Как звонить холодным контактам, чтобы повысить конверсию

Зачем нужен массовый обзвон

Он полезен, когда:

• другие виды рекламы и продвижения слишком дороги, 
• необходимо масштабировать, увеличивать сбыт и расширять рынок,
• вы планируете распространить, к примеру, приглашение на мероприятие и хотите сразу услышать обратную связь,
• у вас просто нет лидов или теплых контактов, а продажи нужны здесь и сейчас.

Особенности и важные моменты:

• Будьте готовы к отказам. Конверсия будет низкой. В половине случаев вы будете слушать пустые гудки, а из 10 людей, с которыми разговор состоится, в 9 случаях будет отказ, а то и ругань. Это нормально. Если боитесь, поставьте цель: услышать столько-то отказов в единицу времени. Дело пойдет проще.
• Составьте шаблон звонка по холодным контактам для первых звонков. Для начала подойдет любой: вам нужно «разговориться», понять, как строится разговор, потом напишете серьезные тексты скрипта. На старте и в первые пару дней не сильно сосредотачивайтесь на эффективности и конверсии.
• Нужно работать над количеством. Пока вы не делаете 100 дозвонов в день, особого толку от вашей работы не будет, вы и статистику не поймете, и скрипт не проверите, да и от страха не избавитесь.
• Записывайте звонки и статистику. Без этого вы не сможете понять, что работает хорошо, а что плохо. Минимум 5% бесед надо переслушивать.

Что нужно для обзвона контактов холодными звонками

1. Непосредственно сама база. Спарсенная из 2гиса или купленная — не так важно. Но она должна быть, искать номера телефонов по одному нельзя, это катастрофа для продуктивности.
2. Скрипт или шаблон, необязательно хороший: доработаете в процессе.
3. Сотрудник или менеджер, который не боится такой работы.
4. Инструмент для обзвона. Как минимум, с записью разговора, а лучше – чтобы там были профессиональные режимы звонков.

Как увеличить конверсию холодных звонков

Торговое предложение должно быть уникальным и действительно полезным для клиента

Как донести важность предложения? Попробуйте использовать знакомую покупателю терминологию. Скажем, вставьте в скрипт пару медицинских терминов при продаже мед. оборудования или блесните знаниями устройства трактора при продаже сельскохозяйственной техники. Главное — уместно эти термины использовать.

Подход создает перед собеседником иллюзию того, что вы не «менеджер-робот», который звонит по бумажке, а действительно эксперт в его теме. Правда, в таком подходе есть и подводный камень — почувствовав в менеджере компетентного собеседника, клиент может углубиться в детали. В таком случае следуйте скрипту и управляйте разговором: переведите диалог на нужную вам тему.

Эмоциональная подготовка менеджера

подготовить менеджера к отказам и объяснить их логичность и нормальность, помочь правильно поставить цель звонка. Подробно об эмоциональной подготовке к звонку читайте в материале Подготовка к холодному звонку.

Продающий скрипт звонка

Скрипт — основной инструмент повышения конверсии холодных звонков. Он предает менеджерам уверенность в голосе и помогает представить продукт в наиболее выгодном свете.

1. Как определить слабые места скрипта?
Основной инструмент — воронка продаж. Воронка помогает анализировать свои продажи и рассчитывать возможности. Определив «провалы» в продаже, мы видим на каком этапе менеджеры получают отказ. Далее дело встает за детальным анализом самих звонков — прослушиваем записи разговоров, отмечаем проблемы, фиксируем реакции клиентов. Затем вместе с менеджерами разбираем все ошибки и обсуждаем варианты решений.

2. Составляем скрипт звонка
Скрипт звонка должен включать все этапы продаж: установление контакта, определение потребностей, презентацию и закрытие сделки. Существует несчетное количество методик написания скриптов, мы же выделим несколько интересных приемов:

• Вы знакомы с директором и случайно забыли добавочный. Основное правило приема — секретарь не должен понять, что вы делаете холодный звонок. Создайте иллюзию того, что вы договорились созвониться с директором, но, например, забыли добавочный номер. «Здравствуйте, Олечка, где там наш замечательный директор? Я забыл его добавочный, набираю 125 - звонок не проходит»...
• Призыв к действию. Уверенным голосом произнесите «Скажите, что Николай звонит». Секретарь либо переведет, либо задаст уточняющий вопрос: «А что за Николай?». Ответьте «Да, Николай Огурцов из компании “ООО Квадрат”»! Главную роль в этом приеме играет интонация, которая внушит секретарю, что вы старый добрый друг директора.
• Добывайте максимум информации из каждого звонка. Если ЛПР нет на месте вы можете узнать его имя для второго звонка.

Вы: «Где там наш замечательный директор?»
Секретарь: «Его нет на месте, а вы кто?»
Вы: «Это Николай, девушка, отправляю письмо ему, нужно на бланке имя указать, подскажите его отчество?»
Секретарь: «Павлович.»
Вы: «Так, Максим Павлович.»
Секретарь: «Нет. Валентин Павлович… а вы с ним точно знакомы?!»

Можно предварительно утром подобрать десяток имен и начинать звонить. Подробно о создании скрипта читайте в нашем материале.

Для повышения конверсии звонков не обязательно нанимать тренера по продажам. Мы рассмотрели такие факторы увеличения конверсии холодных звонков, как уникальность торгового предложения, эмоциональную установку менеджера и качественную подготовку скрипта, которые вы можете проработать своими силами совместно с командой.