Как повысить конверсию холодных звонков?
3 минуты на чтение
Есть несколько важных правил для увеличения конверсии холодных звонков. Кроме того, что само торговое предложение должно быть уникальным (УТП), важна внутренняя установка звонящего менеджера и уверенность в скрипте. Разберем подробнее.
Торговое предложение должно быть уникальным и действительно полезным для клиента
Как донести важность предложения? Попробуйте использовать знакомую покупателю терминологию. Скажем, вставьте в скрипт пару медицинских терминов при продаже мед. оборудования или блесните знаниями устройства трактора при продаже сельскохозяйственной техники. Главное — уместно эти термины использовать.
Подход создает перед собеседником иллюзию того, что вы не «менеджер-робот», который звонит по бумажке, а действительно эксперт в его теме. Правда, в таком подходе есть и подводный камень — почувствовав в менеджере компетентного собеседника, клиент может углубиться в детали. В таком случае следуйте скрипту и управляйте разговором: переведите диалог на нужную вам тему.
Эмоциональная подготовка менеджера
подготовить менеджера к отказам и объяснить их логичность и нормальность, помочь правильно поставить цель звонка. Подробно об эмоциональной подготовке к звонку читайте в материале Подготовка к холодному звонку.
Продающий скрипт звонка
Скрипт — основной инструмент повышения конверсии холодных звонков. Он предает менеджерам уверенность в голосе и помогает представить продукт в наиболее выгодном свете.
1. Как определить слабые места скрипта?
Основной инструмент — воронка продаж. Воронка помогает анализировать свои продажи и рассчитывать возможности. Определив «провалы» в продаже, мы видим на каком этапе менеджеры получают отказ. Далее дело встает за детальным анализом самих звонков — прослушиваем записи разговоров, отмечаем проблемы, фиксируем реакции клиентов. Затем вместе с менеджерами разбираем все ошибки и обсуждаем варианты решений.
2. Составляем скрипт звонка
Скрипт звонка должен включать все этапы продаж: установление контакта, определение потребностей, презентацию и закрытие сделки. Существует несчетное количество методик написания скриптов, мы же выделим несколько интересных приемов:
- Вы знакомы с директором и случайно забыли добавочный. Основное правило приема — секретарь не должен понять, что вы делаете холодный звонок. Создайте иллюзию того, что вы договорились созвониться с директором, но, например, забыли добавочный номер. «Здравствуйте, Олечка, где там наш замечательный директор? Я забыл его добавочный, набираю 125 - звонок не проходит»...
- Призыв к действию. Уверенным голосом произнесите «Скажите, что Николай звонит». Секретарь либо переведет, либо задаст уточняющий вопрос: «А что за Николай?». Ответьте «Да, Николай Огурцов из компании “ООО Квадрат”»! Главную роль в этом приеме играет интонация, которая внушит секретарю, что вы старый добрый друг директора.
- Добывайте максимум информации из каждого звонка. Если ЛПР нет на месте вы можете узнать его имя для второго звонка.
Вы: “Где там наш замечательный директор?”
Секретарь: “Его нет на месте, а вы кто?”
Вы: “Это Николай, девушка, отправляю письмо ему, нужно на бланке имя указать, подскажите его отчество?”
Секретарь: “Павлович”
Вы: “Так, Максим Павлович”
Секретарь: “Нет. Валентин Павлович… а вы с ним точно знакомы?!”
Можно предварительно утром подобрать десяток имен и начинать звонить. Подробно о создании скрипта читайте в материале Подготовка сценария первого звонка.
Для повышения конверсии звонков не обязательно нанимать тренера по продажам. Мы рассмотрели такие факторы увеличения конверсии холодных звонков, как уникальность торгового предложения, эмоциональную установку менеджера и качественную подготовку скрипта, которые вы можете проработать своими силами совместно с командой.
