Как повысить конверсию холодных звонков?

как повысить конверсию холодных звонков

Есть несколько важных правил для увеличения конверсии холодных звонков. Кроме того, что само торговое предложение должно быть уникальным (УТП), важна внутренняя установка звонящего менеджера и уверенность в скрипте. Разберем подробнее.

Торговое предложение должно быть уникальным и действительно полезным для клиента

Как донести важность предложения? Попробуйте использовать знакомую покупателю терминологию. Скажем, вставьте в скрипт пару медицинских терминов при продаже мед. оборудования или блесните знаниями устройства трактора при продаже сельскохозяйственной техники. Главное — уместно эти термины использовать.

Подход создает перед собеседником иллюзию того, что вы не «менеджер-робот», который звонит по бумажке, а действительно эксперт в его теме. Правда, в таком подходе есть и подводный камень — почувствовав в менеджере компетентного собеседника, клиент может углубиться в детали. В таком случае следуйте скрипту и управляйте разговором: переведите диалог на нужную вам тему.

Эмоциональная подготовка менеджера

подготовить менеджера к отказам и объяснить их логичность и нормальность, помочь правильно поставить цель звонка. Подробно об эмоциональной подготовке к звонку читайте в материале Подготовка к холодному звонку.

Продающий скрипт звонка

Скрипт — основной инструмент повышения конверсии холодных звонков. Он предает менеджерам уверенность в голосе и помогает представить продукт в наиболее выгодном свете.

1. Как определить слабые места скрипта?
Основной инструмент — воронка продаж. Воронка помогает анализировать свои продажи и рассчитывать возможности. Определив «провалы» в продаже, мы видим на каком этапе менеджеры получают отказ. Далее дело встает за детальным анализом самих звонков — прослушиваем записи разговоров, отмечаем проблемы, фиксируем реакции клиентов. Затем вместе с менеджерами разбираем все ошибки и обсуждаем варианты решений.

2. Составляем скрипт звонка
Скрипт звонка должен включать все этапы продаж: установление контакта, определение потребностей, презентацию и закрытие сделки. Существует несчетное количество методик написания скриптов, мы же выделим несколько интересных приемов:

  • Вы знакомы с директором и случайно забыли добавочный. Основное правило приема — секретарь не должен понять, что вы делаете холодный звонок. Создайте иллюзию того, что вы договорились созвониться с директором, но, например, забыли добавочный номер. «Здравствуйте, Олечка, где там наш замечательный директор? Я забыл его добавочный, набираю 125 - звонок не проходит»...
  • Призыв к действию. Уверенным голосом произнесите «Скажите, что Николай звонит». Секретарь либо переведет, либо задаст уточняющий вопрос: «А что за Николай?». Ответьте «Да, Николай Огурцов из компании “ООО Квадрат”»! Главную роль в этом приеме играет интонация, которая внушит секретарю, что вы старый добрый друг директора.
  • Добывайте максимум информации из каждого звонка. Если ЛПР нет на месте вы можете узнать его имя для второго звонка.

Вы: “Где там наш замечательный директор?”
Секретарь: “Его нет на месте, а вы кто?”
Вы: “Это Николай, девушка, отправляю письмо ему, нужно на бланке имя указать, подскажите его отчество?”
Секретарь: “Павлович”
Вы: “Так, Максим Павлович”
Секретарь: “Нет. Валентин Павлович… а вы с ним точно знакомы?!”

Можно предварительно утром подобрать десяток имен и начинать звонить. Подробно о создании скрипта читайте в материале Подготовка сценария первого звонка.

Для повышения конверсии звонков не обязательно нанимать тренера по продажам. Мы рассмотрели такие факторы увеличения конверсии холодных звонков, как уникальность торгового предложения, эмоциональную установку менеджера и качественную подготовку скрипта, которые вы можете проработать своими силами совместно с командой.

Попробовать бесплатно — Вы увидите результат уже в первый день работы со Скорозвоном