8 800 333 97 02 Звонок бесплатный

Как преодолеть страх холодных звонков

Статистика гласит:

Около 80% менеджеров боятся впервые звонить клиенту. Все-таки он ничего не знает о Вас и Вашей компании, да и Вы о нем знаете немного. Испытывать страх перед неизвестным – естественно, но для того, чтобы его минимизировать, нужно поработать над уверенностью в себе и в своем деле. Справиться с волнением поможет специальная техника холодных звонков, которая имеет профессионально-практический и психологический аспекты.

Техника холодных звонков

Вместо того, чтобы терзать себя сомнениями, нужно правильно настроиться на холодный обзвон. Не стоит заведомо воспринимать общение «вслепую» как неудачу. Ученые всех стран твердят: мысли материальны. Логика здесь проста – жизнерадостные размышления притягивают хороших клиентов и успешные сделки. Даже если общение оказалось провальным, воспринимайте это как полезный опыт. Чем больше опыта – тем уверенней себя чувствуешь. Для call-менеджера это стратегический совет, но есть и еще несколько уловок, которые помогут избавиться от страха и вести дельные продажи по телефону.

  • Регулярные тренировки общения по телефону

    Страх холодных звонков со временем уйдет сам, если регулярно тренироваться и дистанционно общаться со своими клиентами. В общем, звоните, звоните и еще раз звоните!

    Тренировки общения по телефону
  • Работать над своей интонацией и формулировками

    Прослушивайте записи телефонных звонков, обращайте внимание на ошибки и делайте выводы. По записям удобно изучать свою интонацию и манеру общения в целом. К тому же, у Вас будет время придумать более подходящие ответы на вопросы и возражения клиента, которые непременно пригодятся в следующий раз.

    Работа над интонацией и формулировками
  • Фиксируйте и анализируйте плюсы и минусы своих разговоров

    Составьте статистический отчет о собственной работе. Фиксируйте количество сделанных звонков, описывайте шаги, которые стали поворотным моментом в успешном заключении сделки. С помощью этого подхода складывается полноценная и наглядная картина плюсов и минусов Вашей техники холодных звонков.

    Анализ плюсов и минусов переговоров в холодных звонках
  • Представляйте образ приятного собеседника

    Фантазируйте! Представьте себе приятного в общении собеседника. Например, мужчину средних лет в свитере и очках, который сегодня сразу после работы собирается посетить первое выступление сына-музыканта на большой сцене и т.д. Выдумав образ человека и историю его жизни, Вы получите собеседника, который располагает к себе. Даже если он откажется от общения и нагрубит, Вы всегда можете списать это на то, что клиент просто торопится к любимому сыну. Наверняка собеседник заметит Вашу доброжелательность и проявит лояльность.

    Образ приятного собеседника
  • Убедите себя в обоснованности звонка

    Убедите себя в обоснованности предстоящего звонка. Можно мотивировать себя тем, что кроме Вас некому это сделать. Или, если звоните что-то узнать у секретаря, то имейте в виду, что он для того и работает, чтобы к нему обращались по вопросам координирования.

    Мотивация перез звонком
  • Работайте над своей улыбкой с зеркалом

    Работайте с зеркалом. Чтобы голос во время холодного звонка нравился собеседнику, улыбайтесь своему отражению в зеркале. Надо добиться того, чтобы Ваш голос звучал четко, размеренно, бодро и «улыбчиво». Как ни странно, но если человек на другом конце провода улыбается, это слышно и это располагает. Улыбка расслабляет мышцы гортани, что делает речь мягкой и приятной на слух.

    Работа над своей улыбкой с зеркалом

Сценарий холодного звонка

Итак, Вы настроены оптимистично, но страх холодных звонков почему-то все еще ощущается. Последний штрих в его преодолении заключается в разработке сценария общения. Целесообразно написать скрипт холодных звонков самостоятельно, основываясь на собранной информации о компании и клиенте, а также о собственном продукте/услуге. Заранее подготовленный сценарий добавит Вам уверенности. В начале беседы положите план перед собой, тогда общение получится решительным, смелым и убедительным.

Цель звонка

Точно определите цель беседы. Допустим, получить контактную информацию о клиенте, узнать о его потребностях, выяснить мнение покупателя (о конкурентах, отрасли или продукции), рассказать о новинках Вашей компании, договориться о встрече или просто познакомиться.

Видеоурок «Обход секретаря»

Точно определите цель беседы. Допустим, получить контактную информацию о клиенте, узнать о его потребностях, выяснить мнение покупателя (о конкурентах, отрасли или продукции), рассказать о новинках Вашей компании, договориться о встрече или просто познакомиться.

— Добрый день, мы выбираем из косметической отрасли несколько ведущих производителей для тестирования нового оборудования. Кто у Вас отвечает за технологический цикл производства косметики?

Представляем видео урок «Как обойти секретаря и выйти на ЛПР при холодном звонке»
Уточнение информации

Убедитесь, что разговариваете именно с тем человеком, который принимает решения о закупках.

— Добрый день, мы разработали новое оборудование для производства косметики. Виктор Павлович, Вы можете оценить эффективность технологического цикла производства косметики?

Открытие

Разговор с лицом, принимающим решения о закупках,– самая важная часть в процессе телефонных продаж, от нее зависят отношения с клиентом в будущем и успех сотрудничества. С первых же секунд разговора подстройтесь под манеру общения потенциального покупателя (его скорость произношения слов, громкость и тембр голоса).

Если собеседник грубит и отвечает резкими фразами, попробуйте перестроить его на нужный эмоциональный лад с помощью шуток, комплиментов или доверительной интонации.

Поставьте себя на место человека, которому собираетесь позвонить и постарайтесь мыслить, как он. Таким образом, Вы сможете выйти за рамки привычного поля продаж.

Работа с возражениями лпр

Представьте, что Вы – потенциальный клиент, поднимаете трубку и слышите: «Здравствуйте, меня зовут Дарья, я из компании «Алекс и партнеры», у Вас будет несколько минут для разговора со мной?» Наверняка Вы подумаете: «Очередной продавец! Как мне отвязаться от него!» Предлагаем вариант получше, который в большинстве случае срабатывает:

— Добрый день! Меня зовут Дарья и я рада, что смогла до вас дозвониться. Могу я попросить Вас о помощи?

Презентация

Расскажите собеседнику только о том целевом действии, которого хотите от него добиться (встреча, информация, приглашение на мероприятие и т.д.).

— На презентации косметического оборудования Вы увидите новейшие разработки этой отрасли, оцените его эффективность и еще лучше поймете реальный потенциал для роста Вашей компании.

Борьба с возражениями

Переводите все сомнения, которые мешают клиенту совершить сделку, в плюсы Вашего предложения. Помните о своей цели и идите к ней, добиваясь ответа покупателя на главный Ваш вопрос.

— У меня нет времени ходить на презентации.

— Посещая презентацию, Вы смотрите в будущее и в перспективе сможете глобально сэкономить время на решении массы технических вопросов по обслуживанию линии производства косметики. Потратив всего пару часов на презентацию, Вы поймете, как оптимизировать рабочий процесс.

Подведение к сделке

Если клиенту показалось Ваше предложение интересным, договоритесь с ним о следующем действии или же сразу приступайте к оформлению договора.

Подведение клиента к сделке

— Какая линейка оборудования Вам интересна в первую очередь? Я договорюсь с нашими специалистами, чтобы подготовили оборудование для более детальной демонстрации специально для Вас.

Если написанная Вами схема холодного звонка дала результат, значит, скрипт был составлен верно и его можно использовать как образец в дальнейшем общении с клиентами.

Попробовать бесплатно — Вы увидите результат уже в первый день работы со Скорозвоном

Отзывы

Ответить
Оценка: 5
Я работала оператором несколько лет. Помню, как было страшно, сидела морально настраивалась на каждый звонок. Сейчас работаю в другой сфере, но когда мне звонят продавцы, никогда не грублю в ответ, потому что могу поставить себя на место другого оператора. Хорошая школа по уверенности в себе.
×
Ответить
Оценка: 5
Тут дело даже не в страхе. Один грубый человек может испортить настроение на весь день. Отсюда и сопротивление.
×
Ответить
Оценка: 5
Относитесь философски. Грубят не потому что ты не вовремя позвонил, а потому что человек плохо воспитан. Можно же вообще трубку не брать.
×
Ответить
Оценка: 5
Надеюсь, скоро на себя холодные звонки возьмет AI. Сейчас уже есть обзвон роботом с IVR, но круче, когда виртуальный продавец анализирует твою речт и предлагает нужное в диалоге, на основе анализа слов, интонации и т.д.
×
Ответить
Оценка: 5
“Составьте статистический отчет о собственной работе. Фиксируйте количество сделанных звонков, описывайте шаги, которые стали поворотным моментом в успешном заключении сделки”. Да.. были времена. А кто-то здесь еще работает в Excel?)))
×
Ответить
Оценка: 5
Думаю, здесь только те, у кого уже есть Скорозвон, в котором всё фиксируется автоматически)) Забыла, как страшный сон, те времена, когда нужно было вручную всё фиксировать и по полдня обзванивать. Сейчас только вышел на линию и разговариваешь.
×
Ответить
Оценка: 4
Надо бы обновить информацию по теме
×
Ответить
Оценка: 5
Думаю, здесь описываются, как вообще преодолеть страх разговора с незнакомыми людьми, вне зависимости, стоит или не стоит сервис. Интереснее, а кто-то сейчас вообще использует в работе холодный обзвон? Расскажите, контактность базы сильно упала на карантине?
×
Ответить
Оценка: 5
Да, мы используем. Контактность упала, но это неощутимо для операторов. Если раньше между разговорами пролетало по 2-3 недозвона, то сейчас это 5-6. И это никаки не влияет на норму разговоров в день. Операторы ка кделали по 300 разговоров в день, так и делают. Скорозвон же все лишнее отфильтровывает.
×
Ответить
Оценка: 5
Спасибо за ответ! Не ожидала, что здесь ответят =)) А вы что холодными звонками продеаете?
×
Ответить
Оценка: 5
Банковские продукты (кредитные карты и т.д.).
×
Оценка статьи