4 способа продавать по телефону и не спамить
4 минуты на чтение
Только за первое полугодие 2023 года мобильные операторы зафиксировали рост спам-звонков на 40%. Из-за заспамленности номерного фонда страдают и потребитель, и бизнес. Первого атакуют бесчисленные нежелательные номера, а второй рискует нарваться на штрафы и попасть в антиспам-списки из-за недостаточно подготовленной базы и непроработанных коммерческих предложений. Делимся четырьмя способами меньше попадать в спам, повышать лояльность потребителей, а заодно и мотивацию продавцов.
В этой статье:
О проблеме заспамленности
Телефонные продажи регулируются Федеральным законом «О рекламе» и считаются легальными при предварительном согласии клиентов на получение рекламы. В обратном случае звонки получают статус спама и считаются нежелательным массовым обзвоном.
С ростом спама появляется всё больше инструментов борьбы с нежелательными звонками: за ситуацией следит ФАС, а крупные операторы связи обязаны блокировать номера при наличии массовых жалоб и отслеживания вызовов, схожих по длительности и характеру.
Не все звонки совершаются с мошенническим умыслом, многие колл-центры звонят с целью информирования клиентов о продуктах компании по легальным базам, а в результате сталкиваются с заспамленностью — попаданием номеров в программы антиспама, что тормозит обработку контактов и снижает дозваниваемость до клиентов, в итоге бизнес теряет деньги.
Замена номеров — это выход, но он не единственный. Расскажем, что ещё можно сделать для безопасного обзвона и роста конверсии.
Способ 1. Повысить качество поиска контактов
Среди отечественных руководителей 58% поручают поиск контактов менеджерам. В 11% компаний базу готовит отдельное подразделение или опытный сотрудник, в 31% фирмах делают и то, и другое. Невозможно рассчитывать на стабильные продажи при самостоятельном поиске контактов: время съедает подбор контактов, что оказывает влияние на скорость выгорания и прокрастинации в отделе продаж. Уровень базы будет зависеть от опыта менеджера, его мотивации и случайных факторов, поэтому о стабильно высоком качестве поиска говорить не приходится.
Готовить базу нужно централизованно, номера должны быть легальными, качественными и актуальными, о способах мы подробно рассказали в статье.
Способ 2. Поддерживать контактность базы
Большинство компаний считают низкую контактность неотъемлемой частью продаж, но Скорозвон внедрил набор инструментов, которые повышают контактность и дозваниваемость, продлевают срок службы номеров и помогают реже попадать в антиспам-программы.
Инструменты Скорозвона для повышения контактности:
- Номера с расширенной функциональностью — номера с увеличенной пропускной способностью CPS и длительным сроком службы. Раньше не использовались для обзвона, операторы блокируют их гораздо реже.
- Детектирование голосовой почты, автоответчиков и виртуальных помощников — уникальная технология, которая сокращает время на обработку базы, на 65% реже соединяет оператора с автоответчиком и снижает расходы на телефонию.
- Карусель номеров — механизм автоматической смены номеров, при котором вы в любой момент самостоятельно добавляете номера в программу, а Скорозвон совершает каждый новый вызов со следующего добавленного в неё номера.
Способ 3. Актуализировать портрет ЦА
Точное адресное предложение сложно назвать рекламой и спамом: именно оно поможет сократить долю негатива и звонить вовремя и к месту. По этим причинам определение соответствия пользователя портрету целевой аудитории — необходимый шаг перед активными продажами. И напротив, нет смысла озвучивать особенности продукта собеседнику, у которого нет потребности в продукте, и исследования это подтверждают. Так согласно отчёту McKinsey & Company, 71% клиентов ожидают «контента», персонализированного под их потребности и интересы, а 76% расстраиваются, если этого не происходит.
Способ 4. Улучшать культуру продаж в отделе
Работа в условии ковровых сборов контактов и обращений к собеседнику «не по адресу» приводит к тому, что одновременно и у клиентов, и у продавцов формируется резкое неприятие холодных звонков на отечественном рынке. Продавцы резко истощаются, а клиенты вооружаются всё большим количеством инструментом для борьбы с нежелательными звонками. Ожидать улучшения ситуации и совершенствования законодательных механизмов для бизнеса долго и дорого. Важно изнутри работать технику телефонных продаж и внедрять новые бизнес-решения: следить за репутацией номеров, улучшать скрипты, растить из менеджеров экспертов и оптимизировать рабочие процессы.
Для решения проблемы важно отказаться от коврового подхода и перестать продавать по широкой базе. Руководителям стоит следить за работой менеджеров по выявлению потребностей клиентов и их квалификации. Важно искать за «новинки» на рынке — новые разработки Скорозвона внедряются легко и без увеличения расходов.
