Клиенты конкурентов: как сообщить, что вы лучше

Когда конкурентные преимущества очевидны

Вы работаете в компании с сильным УТП и отлично понимаете, что товар на порядок выше? Дайте понять потенциальному покупателю, что ваш бренд лучше предложений прямых и косвенных конкурентов. Однако не стоит кричать о своих достоинствах или ругать другую фирму. Искажение фактов, завышение своих преимуществ, манипуляции и прочие лживые утверждения легко проверить в интернете.

Лучше привести объективные доводы, выслушав которые покупатель мог бы сам сделать логический вывод. Для этого отлично подходит приём сопоставления: сравните характеристики продукта и выгоды, которые можно получить. Уточните, с каким брендом уже знаком или ранее пользовался потребитель — с ним он и будет сравнивать ваш товар. Опишите, чем интереснее ваше предложение, и какие слабые стороны есть у конкурентного товара. Приводя доводы фокусируйтесь на том, чем ваш товар выгодно отличается от прямого конкурента.

Другой стратегии стоит придерживаться, когда вы имеете дело с косвенным конкурентом. Здесь лучше показать, что ваш товар не имеет ничего общего с соперником и подробно описать его свойства.

Как узнать клиентов конкурентов

Охоту на клиентов конкурентов следует начинать с изучения аудитории и поиска специальных программ, как найти клиентов конкурента. Очевидно, что менеджеры других фирм не готовы преподносить сопернику информацию о продукте и клиентах конкурента на блюдечке с голубой каёмочкой. Получением информации следует заняться самостоятельно одним из следующих способов:

• Выявление конкурентов

  Дайте объективную оценку предложениям предприятий на рынке, выявите прямых и косвенных конкурентов. Проводите мониторинг цен, изучите инновационные решения, УТП и способы продвижения. Найдите их сильные и слабые стороны.

• Методика Майкла Портера

  Известная методика стала стратегическим инструментом, который позволяет опережать конкурентов за счёт изучения перспективных стратегий конкурента, их клиентов, поставщиков и прогнозирования возможных действий.

• Парсинг данных

  Законный способ узнать информацию о клиентах с сайта конкурентов, а также настроить рекламу на клиентов конкурентных фирм, собрав их данные ID. С помощью специализированных программ можно спарсить сведения об информации в ВК, Telegram и других социальных сетях.

• Работа со схожей аудиторией

  Смарт-баннеры — ещё один способ выйти на нужных клиентов. Суть метода заключается в показе объявлений пользователям, которые недавно интересовались похожим товаром.

5 причин, почему клиенты уходят к конкурентам

Чтобы понять, как увести клиента от конкурента, желательно изучить психологию потребителя и разобраться в самых популярных причинах ухода к другим брендам. В своей книге «Откровения рекламного агента» Дэвид Огилви пишет, что 67% клиентов уходят к другим брендам по причине безразличия со стороны менеджеров. Но это лишь верхушка айсберга. Рассмотрим, как переманивают клиентов у конкурентов большинство фирм: к каким способам и уловкам привлечения они прибегают.

• Низкое качество

  Сарафанное радио может работать против вас: если покупатель остался недоволен товаром, то по статистике он расскажет об этом десяти своим знакомым. Оттого не стоит завышать пользу от услуги, если вы знаете, что после неё могут остаться вопросы. Не стоит давать сверх обещания при продаже любого товара.

• Некомпетентность

  Хотите найти метод, как увести клиента от конкурента быстро? Начните улучшать обслуживание клиентов, особенно оперативность и внимательность. Причиной оттока всё чаще становится невнимательность и небрежность менеджеров. По статистике около половины покупателей выберут компанию, которая ответила им первой. А постоянные клиенты не готовы ждать больше 30 минут с момента обращения и готовы сменить сервис по причине неполучения ответа.

• Хромающий сервис

  Стоит ли говорить, что отдел сопровождения клиентов должен работать на том же высоком уровне, что и активные продажи. При возникновении вопросов они должны оперативно решаться, иначе человека быстро постигнет разочарование в бренде.

• Клиент не видит выгоды

  Если стратегия повышения ценности продукта разработана слабо, человек склонен искать сервис с более привлекательными условиями. Это одна из причин всегда говорить на языке пользы для потребителя и ставить его интересы в центр коммуникации. Например, фирма, которая продаёт современные кроссовки, но не рассказывает о снижении нагрузки на суставы и других важных достоинствах обуви рискует потерять потребителей.

• Отсутствует программа лояльности

  Хорошая система лояльности с бонусами и скидками сделает из клиента фаната бренда. Подробно о видах программ рассказали в статье.