Что делать, если провален план продаж
10 минут на чтение
В середине месяца вдруг становится ясно, что продать на нужную сумму не удастся.
Расскажем, почему отдел продаж не выполнил план, и как это предотвратить.
Что такое план продаж
Фактически, план продаж — не план, а цель. Акционеры знают, какую прибыль компания должна выручить за год, чтобы покрыть постоянные и переменные расходы и получить ресурсы на развитие. Руководитель отдела продаж дробит эту цель на промежуточные — на день, неделю, месяц — и распределяет на число сотрудников, обеспечивая достижение этих целей менеджерами. Таким образом менеджеры знают, сколько денег нужно заработать к концу месяца, а РОП гарантирует результат.
Для чего нужен план продаж
План продаж — не про процесс, а про результат. Планировать, сколько денег должно поступить от клиентов на счет компании важно, чтобы иметь фокус на результате. Когда есть фокус, то действия становятся целенаправленными. Держать в уме конкретную цифру важно, чтобы понимать, сколько шагов нужно сделать к намеченной цели и правильно распределить трудовой ресурс.
Почему не выполнен план продаж
Бизнес — это тоже про результат. Если сделал, но нет результата, значит не сделал. Если менеджер активно работает, но нет реальных денежных поступлений на расчетный счет компании, значит он не достиг цели. Значит или работник делает что-то не так, или РОП.
Если вы менеджер продаж...
...то изменить вы сможете только то, что напрямую зависит от вас. Влиять на внешние факторы сложно, остается только работать над собой. Мы составили список распространенных причин невыполнения персонального плана менеджером и рассказали, что делать, чтобы выполнить план продаж.
| Проблема | Решение |
|---|---|
| Мало лидов | Запрашивать или самостоятельно формировать больше лидов: парсить контакты из справочников, искать по хэштегам или у конкурентов в соцсетях. Обзвонить базу и разбудить спящих клиентов. Использовать спецпредложение, чтобы дожать готовых купить. Делать предзаказы: брать предоплату, а отгружать в следующем месяце. |
| Низкая активность | Ставить план на количество звонков, переговоров, постов, встреч и отмечать сделанное в течение дня. |
| Некорректное поведение | Речь о качествах личности, мешающих выстроить доверительные отношения с клиентом: надменность, грубость, изворотливость, нечестность, невыполнение обещаний и т.д. Как бы ни вел себя другой человек, он видит только вашу реакцию. Если вам сложно оценить свое поведение в диалоге, стоит пойти на групповую психотерапию и получить там обратную связь. Стоит помнить, что несоблюдение этических норм в работе, даже если руководство не замечает, ведет к потере репутации. |
| Нет мотивации | Поговорить с руководством о возможной мотивационной поддержке, если она вам нужна. Главное — не бояться называть вещи своими именами, ведь в обязанность руководителя входит мотивация команды. |
| Отсутствие самоконтроля | Разбить план по дням и ежедневно следить за результатами. |
Если вы руководитель…
...и ваш отдел продаж вот-вот сорвет намеченный финансовый план, действовать нужно решительно и немедля — сначала идентифицировать объективные причины невыполнения плана продаж, а затем устранить.
| Проблема | Решение |
|---|---|
| Недостижимая цель | Задача РОПа — трезво оценивать ресурсы команды и защитить перед вышестоящим руководством цифры, которые под силу достичь сейлзам. Проведите анализ способностей команды с учетом всех факторов. См. «Как составить достижимый план продаж». |
| Лидов мало или некачественные | Продажи — это воронка. Воронка — это математика. Конкретный процент от общего входящего трафика и конкретное число писем, переговоров, звонков, встреч. Следите за достаточным наполнением воронки трафиком и своевременной обработкой лидов. |
| Нет плана работы | Мало установить план продаж, важно дать алгоритм пошаговых действий. Некоторые называют его «Обязанности». Т.е. то, что обязательно нужно сделать. Еженедельно обсуждайте с сотрудниками алгоритм касания ключевых клиентов и проверяйте выполнение. Планирование работы — важный этап. |
| Не обозначены нормативы | Если менеджера разбудить посреди ночи, он должен без запинки отчеканить: сколько звонков в день ему нужно сделать, сколько встреч провести, сколько отправить предложений. Речь не о том, чтобы врываться в дома сотрудников по ночам и экзаменовать их. Достаточно составить таблицу нормативов и контролировать соответствие ежедневной выработки установленным показателям. |
| Нет мотивации | Одна из ключевых причин, почему отдел продаж не выполняет план — мотивация. Если у штатного менеджера высокий оклад, вполне возможно, что работник не посчитает нужным напрягаться, чтобы взять новую высоту. Сейлзы — азартные игроки и любят конкурировать. Привяжите зарплату к выполнению плана, установите коэффициенты за активность и качество работы, используйте методы командообразования для сотрудников. |
| Нет навыков дожима до продажи | Проверьте, умеют ли ваши менеджеры переводить лида в сделку и всё ли у них для этого есть: конкурентное предложение, технические возможности, удобный стул. Проверьте, что вы все сделали для того, чтобы сотрудник достиг результата. Увольнение — крайний вариант. |
И не забывайте про вещи, которые не имеют прямого отношения к продажам, но повышают лояльность команды и сильно мотивируют на достижение результатов. Наставничество руководства и психологическая поддержка сотрудников, дружеская атмосфера и взаимоуважение в команде, умение выслушивать идеи без критики и поощрение инициативных — вот что главное для выполнения плана продаж.
В материале описаны возможные меры, если менеджер не выполнил план продаж. Интересный подход — рассмотреть не явные проблемы сейлзов, способы мотивации и повышения лояльности.
Статья отвечает на сложный вопрос, что делать если менеджер не выполнил план продаж: разобраны основные проблемы и возможные способы их решения для руководителей и менеджеров по продажам.