10 современных техник продаж от менеджеров Скорозвона

Техники продаж

За годы развития продаж как отдельной дисциплины разработаны и опробованы сотни инструментов. Мы отобрали 10 самых эффективных на сегодня — это мастхэв.

• Классическая

  Классическая техника продаж — то, с чего начинает свой путь в продажах каждый падаван. Она неизменна с тех времён, когда продавцы зазывали купить товар на базаре. В классической технике — восемь этапов:

  1. Первый этап — устанавливаем контакт.

     Для того, чтобы обратить внимание на товар, продавцы на рынке громко расхваливают то, что лежит на прилавке. Если прохожий проявил интерес, торговец здоровается и начинает диалог. Главное — не дать пройти мимо. В современной торговле через интернет роль зазывалы выполняет контекстная реклама. Потребитель видит баннер, соответствующий его последним запросам в поисковиках, кликает по нему и переходит в магазин.

  2. Второй этап — выявляем потребности.

     Если спросить напрямую о том, что человек ищет, то можно понять, что ему предложить. В дистанционных продажах потребности клиентов выявляют боты. Человек кликает на рекламный баннер или переходит по ссылке в Телеграмм-чат, где бот задаёт ему вопросы, чтобы предложить действительно нужный товар.

  3. Третий этап — презентуем.

     Представляя товар с лучшей стороны, важно следить за реакцией человека, чтобы понять, какие характеристики его интересуют, а значит закрывают его потребности, а какие нет. Именно на эти характеристики делаем акцент.

  4. Четвёртый этап — снимаем возражения.

     Если покупатель проявляет интерес, но сомневается в выборе, нужно выяснить, что его волнует и предложить решение. Например, базовое возражение «Боюсь потратить деньги зря, если цвет не подойдёт», снимается гарантией на возврат.

  5. Пятый этап — предлагаем альтернативу и дополнение.

     Выясните, что не устраивает потребителя и предложите товар или услугу с тем набором характеристик, которые для покупателя важны. Также на этом этапе можно предложить дополнительные товары, как надстройку к основному выбору.

  6. Шестой этап — закрываем на сделку.

     Не упустите момент, когда человек готов купить. Вы можете идентифицировать намерение остановиться по нежеланию клиента выбирать или по вопросу о способах оплаты. В интернет-магазине этот этап пропущен, там есть кнопка «Оплатить».

  7. Седьмой этап – допродаём.

     Когда человек уже купил, он готов купить ещё, если предложить небольшую скидку. Именно поэтому на кассах супермаркетов всегда выставлены товары по акции. В интернет-торговле функцию допродажи выполняет блок «С этим товаром купили». Глядя на «карусель» купленных другими товаров, у клиента возникает мысль «Если товар пользуется спросом, значит на то есть причины. Наверняка, это выгодно и надо брать прямо сейчас», даже если аналогичный товар можно найти дешевле.

  8. Восьмой этап — возьмите контакты и заручитесь рекомендациями.

     Неуместно просить клиента поделиться личными контактами, но попросить отзыв или рекомендацию за дополнительную скидку или подарок корректно вполне.

• AIDA

  

  Техника продаж AIDA

  Под сложной аббревиатурой скрывается легендарная модель продажи из четырёх этапов, которую используют продавцы во всём мире более ста лет.

  Attention — Внимание клиента. То, за что борются продавцы во всём мире. Если удалось привлечь внимание, то его удержание — дело техники.

  Interest — Интерес. Вызвать первоначальный интерес можно разными способами — упаковка, форма, акция. На этом этапе клиент любопытствует, что такого новенького ему предлагают, и почему это лучше, чем у других.

  Desire — Желание. Чтобы человек купил товар, необязательно ждать, когда он этого захочет. Можно использовать проверенные триггеры — рекомендация товара инфлюенсером или демонстрация того, как преобразились клиенты, уже купившие продукт.

  Action — Действие. Если предоставить человеку самому решать — платить или нет, то можно не дождаться. К оплате нужно подтолкнуть призывом к действию, например, «Оплатить можно здесь» или кнопкой «Купить».

• ПЗП

  Менее распространённая, но достаточно известная в среде опытных сейлзов техника. Она применяется, если нужно продать быстрее. По сути, это сокращённая версия AIDA без этапа «Желание». Остальные шаги идентичны:

  (П) — привлечь внимание.

  (З) — заинтересовать.

  (П) — продать.

• SPIN

  Эту технику менеджеры продаж применяют, если стоит задача продавать товары или услуги с премиальным чеком. Продавец задаёт 4 типа вопросов, которые мягко подводят человека к принятию решения и дают время подумать.

  Situation — Ситуативные вопросы используем, чтобы выяснить обстоятельства.

  Problem — Проблемные вопросы используем, чтобы выявить потребности.

  Implication — Извлекающие вопросы, используем, чтобы ощутить тяжесть проблемы, если её сейчас не решить.

  Need-payoff — Направляющие вопросы используем, чтобы представить, как улучшиться жизнь после сделки.

  Мы уже писали ранее о SPIN-продажах — большую интересную статью читайте здесь.
  

• SNAP

  

  Техника продаж SNAP

  Техника гибких продаж, которая направлена не на клиента, а на продавца. Задача менеджера – привлечь внимание покупателей за счёт работы над собой и улучшением товара.

  Keep it Simple — будь понятным.

  Важно доносить суть продукта или услуги простыми словами. Клиенту должно быть понятно, какую потребность закрывает продукт.

  Be Invaluable — будь ценным.

  Будь объективно лучше: повышай качество товара или услуги, добавь подарочную упаковку, будь вежлив и дружелюбен всегда.

  Always Align — будь уместным.

  Соблюдай баланс между своим предложением и потребностью клиента. Предлагай решение, как только наметилась проблема.

  Raise Priorities — будь приоритетным.

  Выделяй продукт на фоне конкурентов, чтобы при возникновении потребности люди вспоминали именно ваш продукт.

• Продажи по Сэндлеру

  

  Техника названа по имени Дэвида Сендлера — автора 49 законов продаж, и подходит даже для новичка. Если вы ещё не поднаторели в продажах, не тратьте время на продажу ненужного человеку товара. Вместо этого лучше найдите того, кто в вас заинтересован и продайте ему то, что он ищет и за что готов заплатить.

• Челлендж-продажи

  Техника продажи товара, которая применяется в B2B и убеждает клиента в том, что товар необходим.

  Например, предлагая сервис предиктивного обзвона
  , мы проводим наших потенциальных клиентов через три этапа.

  1. Бесплатное тестирование.

     Клиент может попробовать совершенно бесплатно запустить первый проект.

  2. Демонстрация решения задачи.

     Мы показываем, как просто и быстро решаются задачи, которые раньше отнимали много времени и сил.

  3. Заключение сделки.

     Клиент попробовал, решил свои проблемы, увидел реальные, а не надуманные результаты. Клиент готов купить.

  

  Анастасия Обвинцева

  эксперт продаж в Скорозвоне
• 
  

  Консультативные продажи

  Метод хорошо работает в продажах сложных продуктов по высокой цене. За бесплатной консультацией почти всегда стоит многосоставной и дорогой продукт, о котором нужно долго и подробно рассказывать. Менеджер начинает с приветствия и уточнения потребностей, а затем предлагает несколько вариантов решений с описанием преимуществ каждого. Как только клиент выбирает подходящий вариант, продавец говорит цену и иногда даёт скидку на ограниченный срок, чтобы ускорить принятие решения.

• 
  

  Концептуальные продажи

  Менеджер продает не продукт, а решение проблемы.Но перед этим проводит большую исследовательскую работу — собирает информацию о клиенте, чтобы встать на его место и прожить вместе с ним его боль. После чего формируется предложение, которое может состоять из целого комплекса продуктов как череды решений, которые клиенту нужно принять, чтобы получить желаемый результат.

• 
  

  Клиентоориентированные продажи

  Если предложение превышает спрос, продавцы обычно идут навстречу клиенту по любым условиям сделки. Особенно это актуально для премиального сегмента и в B2B. Такой тип продаж предполагает создание доверительных отношений с клиентом и исключительно индивидуальный подход. Никакого давления, навязчивости, шаблонов и скриптов.