8 800 333 97 02 Звонок бесплатный

10 современных техник продаж от менеджеров Скорозвона

10 современных техник продаж от менеджеров Скорозвона

По исследованиям HubSpot, всего 3% покупателей доверяют продавцам. Это говорит о дефиците специалистов, владеющих искусством продаж. Чтобы достигать поставленных KPI, даже опытным специалистам приходится постоянно учиться. Опросив наших сейлзов, составили топ техник, которые помогают им доводить клиентов до сделки.

Содержание

Зачем использовать разные техники продаж

Сбыт начинается ещё до того, как появился продукт или услуга. Предпродажи помогают выявить спрос, нарисовать портрет целевой аудитории и понять, чем интересен продукт. Техники продаж b2b и b2c отличаются на разных этапах реализации товара. Сначала производитель продает товар крупнооптовым экспортёрам. Те, в свою очередь, реализуют продукцию мелким оптовикам. А от мелкооптовых компаний товар попадает в розницу, прежде чем его купит клиент. Получается, один товар продают несколько раз, и на каждом этапе менеджер должен понять, какая техника уместна. Для выбора эффективной тактики, он должен владеть всеми возможными инструментами влияния, и уметь их применять. Все техники базируются на общих правилах.

5 главных правил продаж

  • Изучите продукт вдоль и поперёк максимально подробно.Выявите его конкурентные качества и продумайте ответы на возражения, чтобы суметь ответить даже на самый каверзный вопрос.

  • Относитесь уважительно к клиентам вне зависимости от их настроя. Не заискивайте, не навязывайте своё мнение и не пытайтесь продать товар любой ценой. Ведите себя дружелюбно и поддерживайте эмоционально ровный фон.

  • Научитесь обосновывать цену товара при возражении «Почему так дорого?». Для этого изучите стоимость, достоинства и недостатки похожих продуктов.

  • Предлагайте скидки с ограничением времени в конце как последнюю возможность купить выгодно здесь и сейчас.

  • Подтолкните к решению, но не давите. Предоставьте клиентам выбирать самим.

Озод Юсупов, руководитель отдела продаж в Скорозвоне
Озод Юсупов
руководитель отдела продаж в Скорозвоне

Классификация техник продаж

Все техники делятся на группы по общему признаку:

  • По инициативе — от продавца (активные продажи) или покупателя (пассивные продажи, на которые прогревает маркетинг).

  • По реализации товара — напрямую покупателю (клубнику с огорода продаёт бабушка), через посредников (клубнику с огорода бабушки продаёт магазин).

  • По типу контакта — личный (продавец напрямую общается с клиентом), безличный (продажи через интернет).

  • По типу процесса — простые (человек пришёл, увидел, купил), сложные (для принятия решения нужно больше времени, переговоров и встреч), каскадные (на разных этапах продажи — отдельный эксперт).

  • По типу клиента — продажи юридическим лицам (B2B), продажи физическим лицам (B2C), продажи государству (B2G).

  • По степени прогрева — холодные продажи (клиент не знает о продукте и не планирует покупку), тёплые продажи (клиент имеет проблему и знает, что продукт её решит), горячие продажи (клиент намерен купить товар).

  • По объёму торговли — оптовые (когда товар реализуют крупными партиями), розничные (когда товар продают поштучно).

  • По степени вовлечённости продавца — транзакционные (когда клиент готов купить, а продавец только оформляет сделку), экспертные (когда клиент сомневается, и продавец консультирует), личностные (когда клиент покупает товар по рекомендации знакомого продавца).

Техники продаж

За годы развития продаж как отдельной дисциплины разработаны и опробованы сотни инструментов. Мы отобрали 10 самых эффективных на сегодня — это мастхэв.

  • Классическая

    Классическая техника продаж — то, с чего начинает свой путь в продажах каждый падаван. Она неизменна с тех времён, когда продавцы зазывали купить товар на базаре. В классической технике — восемь этапов:

    1. Первый этап — устанавливаем контакт.

      Для того, чтобы обратить внимание на товар, продавцы на рынке громко расхваливают то, что лежит на прилавке. Если прохожий проявил интерес, торговец здоровается и начинает диалог. Главное — не дать пройти мимо. В современной торговле через интернет роль зазывалы выполняет контекстная реклама. Потребитель видит баннер, соответствующий его последним запросам в поисковиках, кликает по нему и переходит в магазин.

    2. Второй этап — выявляем потребности.

      Если спросить напрямую о том, что человек ищет, то можно понять, что ему предложить. В дистанционных продажах потребности клиентов выявляют боты. Человек кликает на рекламный баннер или переходит по ссылке в Телеграмм-чат, где бот задаёт ему вопросы, чтобы предложить действительно нужный товар.

    3. Третий этап — презентуем.

      Представляя товар с лучшей стороны, важно следить за реакцией человека, чтобы понять, какие характеристики его интересуют, а значит закрывают его потребности, а какие нет. Именно на эти характеристики делаем акцент.

    4. Четвёртый этап — снимаем возражения.

      Если покупатель проявляет интерес, но сомневается в выборе, нужно выяснить, что его волнует и предложить решение. Например, базовое возражение «Боюсь потратить деньги зря, если цвет не подойдёт», снимается гарантией на возврат.

    5. Пятый этап — предлагаем альтернативу и дополнение.

      Выясните, что не устраивает потребителя и предложите товар или услугу с тем набором характеристик, которые для покупателя важны. Также на этом этапе можно предложить дополнительные товары, как надстройку к основному выбору.

    6. Шестой этап — закрываем на сделку.

      Не упустите момент, когда человек готов купить. Вы можете идентифицировать намерение остановиться по нежеланию клиента выбирать или по вопросу о способах оплаты. В интернет-магазине этот этап пропущен, там есть кнопка «Оплатить».

    7. Седьмой этап – допродаём.

      Когда человек уже купил, он готов купить ещё, если предложить небольшую скидку. Именно поэтому на кассах супермаркетов всегда выставлены товары по акции. В интернет-торговле функцию допродажи выполняет блок «С этим товаром купили». Глядя на «карусель» купленных другими товаров, у клиента возникает мысль «Если товар пользуется спросом, значит на то есть причины. Наверняка, это выгодно и надо брать прямо сейчас», даже если аналогичный товар можно найти дешевле.

    8. Восьмой этап — возьмите контакты и заручитесь рекомендациями.

      Неуместно просить клиента поделиться личными контактами, но попросить отзыв или рекомендацию за дополнительную скидку или подарок корректно вполне.

  • AIDA

    Техника продаж AIDA
    Техника продаж AIDA

    Под сложной аббревиатурой скрывается легендарная модель продажи из четырёх этапов, которую используют продавцы во всём мире более ста лет.

    Attention — Внимание клиента. То, за что борются продавцы во всём мире. Если удалось привлечь внимание, то его удержание — дело техники.

    Interest — Интерес. Вызвать первоначальный интерес можно разными способами — упаковка, форма, акция. На этом этапе клиент любопытствует, что такого новенького ему предлагают, и почему это лучше, чем у других.

    Desire — Желание. Чтобы человек купил товар, необязательно ждать, когда он этого захочет. Можно использовать проверенные триггеры — рекомендация товара инфлюенсером или демонстрация того, как преобразились клиенты, уже купившие продукт.

    Action — Действие. Если предоставить человеку самому решать — платить или нет, то можно не дождаться. К оплате нужно подтолкнуть призывом к действию, например, «Оплатить можно здесь» или кнопкой «Купить».

  • ПЗП

    Менее распространённая, но достаточно известная в среде опытных сейлзов техника. Она применяется, если нужно продать быстрее. По сути, это сокращённая версия AIDA без этапа «Желание». Остальные шаги идентичны:

    (П) — привлечь внимание.

    (З) — заинтересовать.

    (П) — продать.

  • SPIN

    Эту технику менеджеры продаж применяют, если стоит задача продавать товары или услуги с премиальным чеком. Продавец задаёт 4 типа вопросов, которые мягко подводят человека к принятию решения и дают время подумать.

    Situation — Ситуативные вопросы используем, чтобы выяснить обстоятельства.

    Problem — Проблемные вопросы используем, чтобы выявить потребности.

    Implication — Извлекающие вопросы, используем, чтобы ощутить тяжесть проблемы, если её сейчас не решить.

    Need-payoff — Направляющие вопросы используем, чтобы представить, как улучшиться жизнь после сделки.

    Мы уже писали ранее о SPIN-продажах — большую интересную статью читайте здесь.

  • SNAP

    Техника продаж AIDA
    Техника продаж SNAP

    Техника гибких продаж, которая направлена не на клиента, а на продавца. Задача менеджера – привлечь внимание покупателей за счёт работы над собой и улучшением товара.

    Keep it Simple — будь понятным.

    Важно доносить суть продукта или услуги простыми словами. Клиенту должно быть понятно, какую потребность закрывает продукт.

    Be Invaluable — будь ценным.

    Будь объективно лучше: повышай качество товара или услуги, добавь подарочную упаковку, будь вежлив и дружелюбен всегда.

    Always Align — будь уместным.

    Соблюдай баланс между своим предложением и потребностью клиента. Предлагай решение, как только наметилась проблема.

    Raise Priorities — будь приоритетным.

    Выделяй продукт на фоне конкурентов, чтобы при возникновении потребности люди вспоминали именно ваш продукт.

  • Продажи по Сэндлеру

    Техника продаж AIDA
    Продажи по Сэндлеру

    Техника названа по имени Дэвида Сендлера — автора 49 законов продаж, и подходит даже для новичка. Если вы ещё не поднаторели в продажах, не тратьте время на продажу ненужного человеку товара. Вместо этого лучше найдите того, кто в вас заинтересован и продайте ему то, что он ищет и за что готов заплатить.

  • Челлендж-продажи

    Техника продажи товара, которая применяется в B2B и убеждает клиента в том, что товар необходим.

    Например, предлагая сервис предиктивного обзвона , мы проводим наших потенциальных клиентов через три этапа.

    1. Бесплатное тестирование.

      Клиент может попробовать совершенно бесплатно запустить первый проект.

    2. Демонстрация решения задачи.

      Мы показываем, как просто и быстро решаются задачи, которые раньше отнимали много времени и сил.

    3. Заключение сделки.

      Клиент попробовал, решил свои проблемы, увидел реальные, а не надуманные результаты. Клиент готов купить.

    Анастасия Обвинцева, эксперт продаж в Скорозвоне
    Анастасия Обвинцева
    эксперт продаж в Скорозвоне
  • Консультативные продажи

    Метод хорошо работает в продажах сложных продуктов по высокой цене. За бесплатной консультацией почти всегда стоит многосоставной и дорогой продукт, о котором нужно долго и подробно рассказывать. Менеджер начинает с приветствия и уточнения потребностей, а затем предлагает несколько вариантов решений с описанием преимуществ каждого. Как только клиент выбирает подходящий вариант, продавец говорит цену и иногда даёт скидку на ограниченный срок, чтобы ускорить принятие решения.

  • Концептуальные продажи

    Менеджер продает не продукт, а решение проблемы.Но перед этим проводит большую исследовательскую работу — собирает информацию о клиенте, чтобы встать на его место и прожить вместе с ним его боль. После чего формируется предложение, которое может состоять из целого комплекса продуктов как череды решений, которые клиенту нужно принять, чтобы получить желаемый результат.

  • Клиентоориентированные продажи

    Если предложение превышает спрос, продавцы обычно идут навстречу клиенту по любым условиям сделки. Особенно это актуально для премиального сегмента и в B2B. Такой тип продаж предполагает создание доверительных отношений с клиентом и исключительно индивидуальный подход. Никакого давления, навязчивости, шаблонов и скриптов.

Подводим итоги

Мы постарались доступно изложить теорию по основным современным техникам продаж для менеджеров, работающих в b2b и в b2c. Эти методы помогут быстро ориентироваться в меняющихся обстоятельствах. Но стоит помнить, что любая техника или алгоритм сработают только в том случае, если продавец продемонстрирует клиенту искреннее намерение решить его проблему и постарается предложить по-настоящему лучшее решение.

Отзывы

Отзывов пока нет. Вы можете оставить свой.
Оценка статьи