5 правил, как закрывать больше сделок за то же время
4 минуты на чтение
Хорошие менеджеры не только в совершенстве владеют навыками ведения переговоров, но и тайм-менеджментом. Они понимают, когда стоит, не жалея сил, продолжать коммуникацию, а когда из-за отсутствия перспектив стоит закончить её как можно скорее. Интуиция, или шестое чувство продавца, приходит с опытом и развитием, о правилах, которые помогут прокачать важные навыки, поговорим в статье.
В этой статье:
Правило 1. Не наступать на одни и те же грабли
В телефонных продажах часто менеджеры допускают три ошибки, убедитесь, не совершает ли их ваш отдел?
- Напускной энтузиазм. Научите операторов вести разговор в спокойной и вежливой манере и выражать уверенность в себе. Самая большая ошибка в телефонных продажах — оборвать разговор ещё до его начала из-за неправильно подобранных слов и интонаций.
- Звонки по времени. Чтобы дозвониться до большего числа клиентов, важно экспериментировать со временем звонков. В телемаркетинге есть аксиома — что звонить покупателям нужно в строго отведённые часы, якобы самые удачные для продаж. Но это правило не всегда даёт результат, многие компании в качестве эксперимента смещают часы обзвона клиентов на полчаса и отслеживают динамику, в поисках золотой середины.
- Опытные менеджеры знают, что мало провести результативный разговор с клиентом и положить трубку, так и не договорившись о следующем шаге. Вместо этого они согласуют с клиентом следующие шаги и спланируют встречу. Кроме согласованной встречи такие действия дадут понимание о серьёзности намерений собеседника, и стоит ли на него тратить время.
Правило 2. Использовать современные технологические решения
Несмотря на очевидные преимущества облачной телефонии, многие компании продолжают работать по старинке и использовать стационарную АТС, часто из-за дороговизны современных решений. На самом же деле переход в облако сегодня — это быстрое и экономичное действие, открывающее команде продаж целый набор инструментов, которые экономят время.
Например, в Скорозвоне есть предиктивный диалер, который обзвонит клиентов самостоятельно и соединит ответивших с оператором. Программа постоянно ведёт статистику и вычисляет, скольким клиентам звонить одновременно, чтобы минимизировать время ожидании на линии, пока менеджер сможет подключиться к разговору. Диалер сэкономит время, избавив операторов от необходимости прослушивать гудки и автоответчики.
Правило 3. Фокусироваться на перспективах
Планируя время, в первую очередь, желательно фокусироваться на наиболее ценных потенциальных клиентах, с которыми можно заключить новые сделки. Таких клиентов нужно знать в лицо: когда они находятся в офисе и смогут взять трубку, какие проблемы они хотят решить и формировать их поведенческий профиль.
Правило 4. Отказаться от многозадачности
Остановите хаос в продажах, который длится с 9 утра и до 5 вечера, приводит к профессиональному выгоранию и постоянному чувству нехватки времени. Так опытные менеджеры, работающие в сфере телефонных продаж, придерживаются технике группировки схожих задач, которая помогает не только экономить время, но и поддерживать продуктивность. Итак, как это работает: разделите все задачи текущего дня или недели на четыре категории: 1 — дела с горящим дедлайном; 2 — срочные, 3 — задачи, которые ждут, 4 — не срочные. Приступайте к ним в порядке приоритетности. Для повышения концентрации можно использовать тайминг, например, фокусироваться на срочных вопросах в течение 25-30 минут.
Почему многозадачность — это плохо для работы, вредно для здоровья и опасно для будущего, разбираемся в статье.
Правило 5. Изучать и обновлять портрет потребителя
Продавцы, которые хорошо знают боли и потребности потенциальных клиентов ещё до того, как те возьмут трубку, имеют огромное преимущество в продажах. Идеально, если менеджер добывает эти знания на практике — отмечает формулировки, на которые больше всего реагируют клиенты, записывает себе в шпаргалки успешные варианты обработки возражений и закрытия сделки. Тем самым они экономят время на большие исследования и каждый день повышают свои навыки.
Что важно узнать при первом контакте с клиентом и как понять, что на него не стоит тратить время, читайте в статье.
Опыт, интуиция и современные технологические решения — это то, что обязательно должно быть в «багаже» менеджера для результативных продаж. Простые правила из нашего списка позволят сэкономить время специалистам, повысив продуктивность и уровень профессионализма.
