Главная / Блог / РОПу и отделу продаж / Правила и примеры эффективной адаптации менеджеров по продажам

Правила и примеры эффективной адаптации менеджеров по продажам

6 минут на чтение

06 июля 2023

Правила и примеры эффективной адаптации менеджеров по продажам

При грамотной адаптации нового сотрудника, уже в течение первых двух недель работы он покажет высокую результативность. Вам не придётся постоянно искать новых кандидатов из-за высокой текучки, а команда будет пополняться хорошо обученными бойцами в продажах. Сегодня поговорим, как провести качественную адаптацию новых сотрудников, и с помощью каких инструментов её можно ускорить. Разберём, как выглядит адаптация менеджера по продажам на примере и приведём чек-лист адаптации новых сотрудников.

Содержание

В этой статье:

Задачи

Прежде чем начинать обучение новых сотрудников, важно точно очертить цели, которых вы хотите достичь и показатели для оценки эффективности проделанной работы. Не стоит строить завышенных ожиданий — план адаптации предназначен для введения менеджера в отдел. В дальнейшем у него ещё будет возможность улучшить навыки, освоить переговорные техники и стать более опытным специалистом в продажах. На начальном этапе сосредоточьтесь на базовых знаниях и навыках, которые понадобятся менеджеру в первый месяц работы и улучшат работу всего отдела. Проблемы, которые помогает решить адаптация:

Сокращение текучки кадров;
Ускоренное обучение новых сотрудников;
Повышение мотивации;
Укрепление отдела.

Пример плана адаптации менеджера по продажам

1 день: знакомство

Познакомьте нового сотрудника с наставником, который его обучит и познакомит с компанией. Чтобы у новичка сформировалось полное представление о компании, расскажите историю её создания, достижения, перспективы и пути развития. На данном этапе важно очертить круг обязанностей и специфику работы — в этом поможет изучение должностной инструкции и другой документации, регламентирующей деятельность в компании.

Полезные материалы:

Презентация компании, продуктов и услуг;
Записи лучших звонков;
Перечень выгод;
Скрипты разговоров;
FAQ по продукции, терминам, понятиям;
Книги по продажам.

Изучив основные положения работы организации, переходите к погружению в ассортимент. Ориентируясь на самые популярные товары, расскажите об их особенностях и торговых преимуществах, которые отличают ваш продукт от предложения конкурентов. Используйте презентации, рекламные буклеты и другой наглядный материал, чтобы менеджеру было легче ориентироваться в продукции. Используйте записи тренингов и обучающие видео. Уже в первые дни расскажите про основные инструменты продаж: продемонстрируйте принцип работы со скриптами и проведите инструктаж по работе в CRM-системе. Желательно уже в первый день позволить совершить первый пробный обзвон.

Темы первого дня:

Базовое ознакомление с компанией, целями отдела и зоной ответственности нового менеджера;
Знакомство с ассортиментом компании, самыми популярными товарами и их уникальными преимуществами;
Изучение основных инструментов продаж, которые понадобятся в работе с первых дней;
5-10 пробных звонков и обратная связь от наставника.

2 день: практика

Программа адаптации менеджера по продажам должна состоять на 90% из практики, поэтому уже со второго дня предложите новичку делать как можно больше звонков клиентам — не менее 30 результативных звонков. Количество звонков будет играть куда большее значение, чем их качество, с каждым клиентом менеджер будет лучше понимать, как вести разговор и работать с возражениями. Важное условие для успешной адаптации — постоянная обратная связь с разбором действий, обсуждения слабых и сильных сторон и советами, как избежать ошибок.

Знания, которые ускорят адаптацию:

Понимание целевой аудитории;
Владение на базовом уровне техниками продаж и переговоров;
Сравнение продукта компании с предложениями конкурентов;
Ориентирование на записи успешных переговоров;
Визуализация статистики и результатов работы;
Понимание личных целей развития в компании.

3 день: контроль

К третьему дню у менеджера должна быть под рукой вся нужная информация о продукте и базовые навыки работы с клиентами. Цель сегодняшнего дня — «набить руку»: совершить не менее 30 результативных звонков, вести CRM и получить обратную связь. Специфика работы и план адаптации менеджера по продажам позволяет быстро учиться: сотрудник получает знания от наставника, коллег и клиентов и начинает делать уверенные продажи. Важную роль продолжает играть наставник и проведение ежедневного контроля.

Контроль за сотрудником включает:

Анализ активности сотрудника;
Изучение его эффективности;
Наблюдение за результатами;
Обратную связь.

4 день: решение

Если вы видите, что кандидат готов учиться и проявлять интерес, демонстрирует прогресс в адаптации, то пришло время принимать решение о переводе в штат.

Завершение адаптации:

Оформление по ТК;
Заведение корпоративной почты;
Создание аккаунта в CRM-системе;
Контроль результативности;
Обратная связь по звонкам.

Типичные ошибки и способы их устранить

Слабый контроль

Чтобы понять, что план адаптации нового сотрудника менеджера по продажам работает, важно постоянно его контролировать. Если вы делаете всё правильно и регулярно даёте обратную связь, отследите, насколько кандидат реагирует и стремится устранить ошибки. Ведите отчёт, в котором отражены ключевые показатели на каждого сотрудника, и обновляйте его ежедневно. Для ускорения процессов воспользуйтесь специальными сервисами, которые возьмут эту работу на себя и выдадут вам готовую статистику.
В «Скорозвоне» эта функция реализована в виде визуальных отчётов, которые обновляются в режиме реального времени:
- Отчёт «Количество вызовов» позволяет сравнить интенсивность работы менеджеров за заданный интервал;
- С «Результатами последних вызовов» вы быстро оцените эффективность обработки базы;
- Помогут в адаптации результаты анкетирования, отчёты активности менеджеров по часам и история взаимодействия с клиентами.
Отсутствие обратной связи

На каждом этапе адаптации давайте новенькому конструктивную критику, советы и учите работать с возражениями. Ускорить процесс обучения помогут функции прослушивания разговоров, записи и суфлирования в «Скорозвоне»:
- Прослушайте разговор менеджера в реальном времени и дайте актуальную обратную связь;
- Подключитесь к разговору незаметно для клиента, сопровождайте новобранца и давайте советы на протяжении всего разговора;
- Проанализируйте записи разговоров прямо в браузере или выгружайте их в формате mp3.
Недостаток практики

Важно с первых дней доверить кандидату взаимодействие с клиентами: совершать пробные обзвоны и работать в CRM. Иначе адаптация менеджера по продажам будет не эффективной и после оформления по ТК у менеджера начнутся сложности в работе.

В первое время новичку сложно общаться по телефону с незнакомцами, возникает неуверенность в себе и страх холодных звонков. Объясните менеджеру, что через это проходят все и расскажите о методах борьбы с фобией.

Чек-лист на определение качества программы адаптации

Есть ли в компании инструкции с основными техниками продаж, которыми пользуются в компании?
Описаны ли ключевые преимущества продукции и выгоды, которые получает покупатель?
Разработан ли алгоритм, который поможет выделить ваш продукт от товаров конкурентов?
Есть ли кейсы, истории успехов и отзывы клиентов?
Использует ли руководитель тренинговые материалы, тесты и игры для обучения сотрудников?
Собраны ли примеры успеха продавцов, чей опыт могли бы изучить новобранцы?
Есть ли образец или план адаптации менеджера по продажам в компании?
Расписан ли график адаптации по дням с перечислением всех задач?
Расписаны ли нормативы эффективности для новеньких?
Проводите ли вы контроль знаний в форме аттестации?

Введение менеджеров в отдел — трудоёмкий процесс, требующий чёткого плана действий и контроля их эффективности. Чем качественнее выстроена адаптация, тем выше вероятность, что отдел получит обученных коллег, сокращает текучку кадров и выходит на новый уровень в продажах.

Протестировать Скорозвон