Правила и примеры эффективной адаптации менеджеров по продажам

Среднее время чтения6 минут на чтение
Правила и примеры эффективной адаптации менеджеров по продажам

При грамотной адаптации нового сотрудника, уже в течение первых двух недель работы он покажет высокую результативность. Вам не придётся постоянно искать новых кандидатов из-за высокой текучки, а команда будет пополняться хорошо обученными бойцами в продажах. Сегодня поговорим, как провести качественную адаптацию новых сотрудников, и с помощью каких инструментов её можно ускорить. Разберём, как выглядит адаптация менеджера по продажам на примере и приведём чек-лист адаптации новых сотрудников.

Содержание

В этой статье:

Задачи

Прежде чем начинать обучение новых сотрудников, важно точно очертить цели, которых вы хотите достичь и показатели для оценки эффективности проделанной работы. Не стоит строить завышенных ожиданий — план адаптации предназначен для введения менеджера в отдел. В дальнейшем у него ещё будет возможность улучшить навыки, освоить переговорные техники и стать более опытным специалистом в продажах. На начальном этапе сосредоточьтесь на базовых знаниях и навыках, которые понадобятся менеджеру в первый месяц работы и улучшат работу всего отдела. Проблемы, которые помогает решить адаптация:

  • Сокращение текучки кадров;
  • Ускоренное обучение новых сотрудников;
  • Повышение мотивации;
  • Укрепление отдела.
Задачи адаптации менеджеров по продажам

Пример плана адаптации менеджера по продажам

1 день: знакомство

Познакомьте нового сотрудника с наставником, который его обучит и познакомит с компанией. Чтобы у новичка сформировалось полное представление о компании, расскажите историю её создания, достижения, перспективы и пути развития. На данном этапе важно очертить круг обязанностей и специфику работы — в этом поможет изучение должностной инструкции и другой документации, регламентирующей деятельность в компании.

Полезные материалы:

Изучив основные положения работы организации, переходите к погружению в ассортимент. Ориентируясь на самые популярные товары, расскажите об их особенностях и торговых преимуществах, которые отличают ваш продукт от предложения конкурентов. Используйте презентации, рекламные буклеты и другой наглядный материал, чтобы менеджеру было легче ориентироваться в продукции. Используйте записи тренингов и обучающие видео. Уже в первые дни расскажите про основные инструменты продаж: продемонстрируйте принцип работы со скриптами и проведите инструктаж по работе в CRM-системе. Желательно уже в первый день позволить совершить первый пробный обзвон.

Темы первого дня:

  • Базовое ознакомление с компанией, целями отдела и зоной ответственности нового менеджера;
  • Знакомство с ассортиментом компании, самыми популярными товарами и их уникальными преимуществами;
  • Изучение основных инструментов продаж, которые понадобятся в работе с первых дней;
  • 5-10 пробных звонков и обратная связь от наставника.

2 день: практика

Программа адаптации менеджера по продажам должна состоять на 90% из практики, поэтому уже со второго дня предложите новичку делать как можно больше звонков клиентам — не менее 30 результативных звонков. Количество звонков будет играть куда большее значение, чем их качество, с каждым клиентом менеджер будет лучше понимать, как вести разговор и работать с возражениями. Важное условие для успешной адаптации — постоянная обратная связь с разбором действий, обсуждения слабых и сильных сторон и советами, как избежать ошибок.

Знания, которые ускорят адаптацию:

  • Понимание целевой аудитории;
  • Владение на базовом уровне техниками продаж и переговоров;
  • Сравнение продукта компании с предложениями конкурентов;
  • Ориентирование на записи успешных переговоров;
  • Визуализация статистики и результатов работы;
  • Понимание личных целей развития в компании.

3 день: контроль

К третьему дню у менеджера должна быть под рукой вся нужная информация о продукте и базовые навыки работы с клиентами. Цель сегодняшнего дня — «набить руку»: совершить не менее 30 результативных звонков, вести CRM и получить обратную связь. Специфика работы и план адаптации менеджера по продажам позволяет быстро учиться: сотрудник получает знания от наставника, коллег и клиентов и начинает делать уверенные продажи. Важную роль продолжает играть наставник и проведение ежедневного контроля.

Контроль за сотрудником включает:

  • Анализ активности сотрудника;
  • Изучение его эффективности;
  • Наблюдение за результатами;
  • Обратную связь.

4 день: решение

Если вы видите, что кандидат готов учиться и проявлять интерес, демонстрирует прогресс в адаптации, то пришло время принимать решение о переводе в штат.

Завершение адаптации:

  • Оформление по ТК;
  • Заведение корпоративной почты;
  • Создание аккаунта в CRM-системе;
  • Контроль результативности;
  • Обратная связь по звонкам.

Типичные ошибки и способы их устранить

  • Слабый контроль

    Чтобы понять, что план адаптации нового сотрудника менеджера по продажам работает, важно постоянно его контролировать. Если вы делаете всё правильно и регулярно даёте обратную связь, отследите, насколько кандидат реагирует и стремится устранить ошибки. Ведите отчёт, в котором отражены ключевые показатели на каждого сотрудника, и обновляйте его ежедневно. Для ускорения процессов воспользуйтесь специальными сервисами, которые возьмут эту работу на себя и выдадут вам готовую статистику.

    В «Скорозвоне» эта функция реализована в виде визуальных отчётов, которые обновляются в режиме реального времени:

    • Отчёт «Количество вызовов» позволяет сравнить интенсивность работы менеджеров за заданный интервал;
    • С «Результатами последних вызовов» вы быстро оцените эффективность обработки базы;
    • Помогут в адаптации результаты анкетирования, отчёты активности менеджеров по часам и история взаимодействия с клиентами.
  • Отсутствие обратной связи

    На каждом этапе адаптации давайте новенькому конструктивную критику, советы и учите работать с возражениями. Ускорить процесс обучения помогут функции прослушивания разговоров, записи и суфлирования в «Скорозвоне»:

    • Прослушайте разговор менеджера в реальном времени и дайте актуальную обратную связь;
    • Подключитесь к разговору незаметно для клиента, сопровождайте новобранца и давайте советы на протяжении всего разговора;
    • Проанализируйте записи разговоров прямо в браузере или выгружайте их в формате mp3.
  • Недостаток практики

    Важно с первых дней доверить кандидату взаимодействие с клиентами: совершать пробные обзвоны и работать в CRM. Иначе адаптация менеджера по продажам будет не эффективной и после оформления по ТК у менеджера начнутся сложности в работе.

    В первое время новичку сложно общаться по телефону с незнакомцами, возникает неуверенность в себе и страх холодных звонков. Объясните менеджеру, что через это проходят все и расскажите о методах борьбы с фобией.

Чек-лист на определение качества программы адаптации

  1. Есть ли в компании инструкции с основными техниками продаж, которыми пользуются в компании?
  2. Описаны ли ключевые преимущества продукции и выгоды, которые получает покупатель?
  3. Разработан ли алгоритм, который поможет выделить ваш продукт от товаров конкурентов?
  4. Есть ли кейсы, истории успехов и отзывы клиентов?
  5. Использует ли руководитель тренинговые материалы, тесты и игры для обучения сотрудников?
  6. Собраны ли примеры успеха продавцов, чей опыт могли бы изучить новобранцы?
  7. Есть ли образец или план адаптации менеджера по продажам в компании?
  8. Расписан ли график адаптации по дням с перечислением всех задач?
  9. Расписаны ли нормативы эффективности для новеньких?
  10. Проводите ли вы контроль знаний в форме аттестации?

Введение менеджеров в отдел — трудоёмкий процесс, требующий чёткого плана действий и контроля их эффективности. Чем качественнее выстроена адаптация, тем выше вероятность, что отдел получит обученных коллег, сокращает текучку кадров и выходит на новый уровень в продажах.

Отзывы

Долго искал понятный и простой план адаптации менеджера по продажам, описанным образцом остался доволен, благодарю.

👍🏻 Отличная идея! Успешная адаптация новых сотрудников может положительно повлиять на результаты работы команды.

Адаптация менеджеров одна из самых сложных задач, на мой взгляд. Особенно при высокой текучке кадров.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Тут можно вводить только кирилицу