Правила и примеры эффективной адаптации менеджеров по продажам
При грамотной адаптации нового сотрудника, уже в течение первых двух недель работы он покажет высокую результативность. Вам не придётся постоянно искать новых кандидатов из-за высокой текучки, а команда будет пополняться хорошо обученными бойцами в продажах. Сегодня поговорим, как провести качественную адаптацию новых сотрудников, и с помощью каких инструментов её можно ускорить. Разберём примеры адаптации менеджера по продажам и приведём образец чек-листа по адаптации нового сотрудника.
В этой статье:
Что такое план адаптации нового сотрудника
Это структурированный процесс, который помогает новичку интегрироваться в организацию, понять её культуру, задачи и ожидания. Он включает в себя последовательные шаги, направленные на облегчение перехода от внешнего кандидата к полноценному члену команды. Эффективный план погружения способствует повышению продуктивности, снижению уровня стресса и улучшению морального климата в коллективе.
Какие есть виды адаптации персонала
Существует несколько вариантов погружения новых сотрудников в компанию:
- Во-первых, социальная адаптация — это процесс налаживания взаимоотношений с коллегами, понимания корпоративной культуры и норм поведения.
- Во-вторых, профессиональная адаптация, которая связана с освоением специфических навыков и знаний, необходимых для выполнения рабочих задач.
- Третий вид — организационная адаптация, в которой работник знакомится с внутренними процессами, политиками и структурой компании.
- Наконец, психологическая адаптация. Благодаря ей новичок справляется с эмоциональными аспектами перехода, такими как стресс или неуверенность.
Ключевые задачи эффективной адаптации менеджеров по продажам
Прежде чем начинать обучение новых менеджеров, важно точно очертить цели адаптации персонала, которых вы хотите достичь, и показатели для оценки эффективности проделанной работы. Адаптация — не просто введение в должность нового сотрудника, это этап развития команды и возможность решить другие задачи компании: сократить текучку кадров, повысить мотивацию, укрепить отдел.
Не стоит строить завышенных ожиданий. В дальнейшем у нового менеджера ещё будет возможность улучшить навыки, освоить переговорные техники и стать более опытным специалистом в продажах. На начальном этапе сосредоточьтесь на базовых знаниях и навыках, которые понадобятся специалисту в первый месяц и улучшат работу всего отдела. А также подготовьте образец адаптационного листа, чтобы новый сотрудник понимал, какие этапы погружения в работу стоят перед ним.
Процесс адаптации нового сотрудника должен быть продуманным и системным. Основные задачи ввода включают:
Знакомство с продуктом и услугами компании. Новый сотрудник должен понимать, что и как он продаёт. Это касается не только технических характеристик продукта, но и его преимуществ для клиента, особенностей позиционирования и конкурентов. Например, согласно исследованиям в книге от компании Gallup, самые успешные торговые представители — это те, кто понимает свои природные таланты и сильные стороны, эффективно применяя их на протяжении всего процесса продаж.
Обучение продажам и техникам взаимодействия с клиентами. Важно, чтобы сотрудники понимали методы продаж, знали этапы и регламент общения с клиентами, умели выявлять их потребности. Это помогает не только адаптировать менеджера, но и сделать его работу более эффективной. Современные подходы к обучению включают использование симуляций и ролевых игр, которые помогают отработать сценарии взаимодействия с клиентами на практике.
Согласно данным TaskDrive, компании, которые инвестируют в обучение техникам продаж, показывают на 57% лучшие результаты по конверсии клиентов.
Интеграция в команду и корпоративную культуру. План адаптации менеджера по продажам должен включать мероприятия, направленные на знакомство с корпоративными ценностями, социальную адаптацию. Пример: новые сотрудники чувствуют себя комфортнее и быстрее адаптируются, когда понимают, как устроены внутренние процессы. По данным Deloitte, менеджеры с превосходными впечатлениями от работы в компании в три раза чаще говорят, что их организация ориентирована на клиентов, и в полтора раза чаще получают удовольствие от работы непосредственно с клиентами и заказчиками своей организации.
Постановка конкретных задач и KPI. План адаптации нового сотрудника (пример представлен далее в этой статье) должен содержать чётко определённые задачи и критерии их выполнения, чтобы менеджер мог видеть свой прогресс и понимать, что от него ожидают. По данным McKinsey, компании с эффективными системами управления производительностью связывают цели сотрудников с бизнес-приоритетами в 91% случаев, что помогает улучшить показатели работы и повышает вовлечённость работников.
Исследования также показывают, что конкретные и достижимые цели адаптации мотивируют сотрудников и способствуют более продуктивной работе, особенно если задачи регулярно пересматриваются и корректируются под текущие условия. Включение периодической оценки эффективности и актуализации плана помогает сделать адаптацию менеджера по продажам более персонализированной и результативной.
Пример программы адаптации новых сотрудников
Важно помнить, что программа адаптации должна быть гибкой. Подход, который работает для одного сотрудника, может не подойти другому. Ниже приведен чек лист адаптации нового сотрудника с примером распределения задач по дням, корректируйте его в зависимости от ваших целей.
Наш пример плана адаптации нового сотрудника включает этапы, которые направлены на постепенное введение в должность:
1 день: Знакомство
Welcome day для нового сотрудника должен включать в себя встречу с наставником, который его обучит и познакомит с компанией. Чтобы у новичка сформировалось полное представление о компании, расскажите историю её создания, достижения, перспективы и пути развития. На данном этапе важно очертить круг обязанностей и специфику работы — в этом поможет изучение должностной инструкции и другой документации, регламентирующей деятельность в компании.
Полезные материалы:
Welcome презентация для новых сотрудников с примерами продуктов и услуг компании.
Перечень выгод;
FAQ по продукции, терминам, понятиям;
Изучив основные положения работы организации, переходите к погружению в ассортимент. Ориентируясь на самые популярные товары, расскажите об их особенностях и торговых преимуществах, которые отличают ваш продукт от предложения конкурентов. Используйте презентации, рекламные буклеты и другой наглядный материал, чтобы менеджеру было легче ориентироваться в продукции. Используйте записи тренингов и обучающие видео. Уже в первые дни расскажите про основные инструменты продаж: продемонстрируйте принцип работы со скриптами и проведите инструктаж по CRM-системе. Желательно уже в первый день позволить совершить первый пробный обзвон.
Задачи первого дня:
- Базовое ознакомление с компанией, целями отдела и зоной ответственности нового менеджера.
- Знакомство с ассортиментом компании, самыми популярными товарами и их уникальными преимуществами.
- Погружение в тарифы продуктов.
- Изучение основных инструментов продаж, которые понадобятся в работе с первых дней.
- 5-10 пробных звонков и обратная связь от наставника.
2 день: Практика
Программа адаптации для нового сотрудника отдела продаж должна состоять на 90% из практики, поэтому уже со второго дня предложите новичку делать как можно больше звонков клиентам — не менее 30 результативных. Количество звонков будет играть куда большее значение, чем их качество, с каждым клиентом менеджер будет лучше понимать, как вести разговор и работать с возражениями. Также будет полезно провести тренинг продаж для менеджеров.
Важное условие для успешной адаптации — постоянная обратная связь с разбором действий, обсуждения слабых и сильных сторон и советами, как избежать ошибок.
Что поможет ускорить адаптацию новичка в компании:
- Понимание целевой аудитории, обучение техникам выявления потребностей клиента.
- Владение на базовом уровне умения продавать и переговоров.
- Сравнение продукта компании с предложениями конкурентов.
- Изучение клиентских кейсов для понимания успешных стратегий продаж.
- Ориентирование на записи успешных переговоров.
- Моделирование ситуаций общения с клиентами и разбор типичных ошибок.
- Визуализация статистики и результатов работы.
- Понимание личных целей развития в компании.
- Просмотр обучающих видео или прохождение онлайн-курсов по продуктам.
3 день: Контроль
К третьему дню у менеджера должна быть под рукой вся нужная информация о продукте и базовые навыки работы с клиентами. Цель сегодняшнего дня — «набить руку»: совершить не менее 30 результативных звонков, вести CRM и получить обратную связь. Специфика работы и чек-лист по адаптации нового сотрудника позволяют быстро учиться: менеджер получает знания от наставника, коллег и клиентов, начинает делать уверенные продажи. Важную роль продолжает играть наставник и проведение ежедневного контроля.
Контроль за сотрудником включает:
- Анализ активности менеджера,
- Поддержка на звонках,
- Изучение его эффективности,
- Наблюдение за результатами,
- Обратную связь.
4 день: Подведение итогов и постановка задач
Если вы видите, что кандидат готов учиться и проявлять интерес, демонстрирует прогресс в адаптации, то пришло время принимать решение о переводе в штат.
Завершение адаптации:
- Постановка задач на следующий месяц и определение KPI,
- Формирование индивидуального плана развития и обучения на ближайшие месяцы,
- Создание аккаунта в CRM-системе,
- Контроль результативности,
- Обратная связь по звонкам.
Типичные ошибки и способы их устранить
Проблемы в построении процесса адаптации персонала могут замедлить развитие нового продавца и снизить его мотивацию. Вот некоторые из них:
Отсутствие чёткого плана адаптации
Структурированный чек-лист для нового сотрудника на период адаптации, может ему не чувствовать себя потерянным. Важно иметь документ с пошаговым описанием всех этапов, чтобы избежать путаницы и неуверенности с первыми действиями.
Слабый контроль
Чтобы понять, что план адаптации нового сотрудника отдела продаж работает, важно постоянно его контролировать. Если вы делаете всё правильно и регулярно даёте обратную связь, отследите, насколько кандидат стремится устранить ошибки. Ведите отчёт, в котором отражены ключевые показатели на каждого сотрудника, и обновляйте его ежедневно. Для ускорения процессов воспользуйтесь специальными сервисами, которые возьмут эту работу на себя и выдадут вам готовую статистику.
В «Скорозвоне» эта функция реализована в виде визуальных отчётов, которые обновляются в режиме реального времени:
- Отчёт «Количество вызовов» позволяет сравнить интенсивность работы менеджеров за заданный интервал;
- С «Результатами последних вызовов» вы быстро оцените эффективность обработки базы;
- Помогут в адаптации результаты анкетирования, отчёты активности менеджеров по часам и история взаимодействия с клиентами.
Недостаточное внимание к обучению продукту
Если программа адаптации сотрудника не включает глубокого понимания продаваемых товаров, менеджер будет теряться в диалогах с клиентами. Это может привести к низкой конверсии и даже потере лояльности аудитории.
Отсутствие обратной связи
На каждом этапе адаптации давайте новенькому конструктивную критику, советы и учите работать с возражениями. Ускорить процесс обучения помогут функции прослушивания разговоров, записи и суфлирования в «Скорозвоне»:
- Прослушайте разговор менеджера в реальном времени и дайте актуальную обратную связь;
- Подключитесь к разговору незаметно для клиента, сопровождайте новобранца и давайте советы на протяжении всего разговора;
- Проанализируйте записи разговоров прямо в браузере или выгружайте их в формате mp3.
Недостаток практики
Важно с первых дней доверить кандидату взаимодействие с клиентами: совершать пробные обзвоны и работать в CRM. Иначе адаптация менеджера по продажам будет не эффективной и после оформления по ТК у менеджера начнутся сложности в работе.
В первое время новичку сложно общаться по телефону с незнакомцами, возникает неуверенность в себе и страх холодных звонков. Объясните менеджеру, что через это проходят все и расскажите о методах борьбы с фобией.
Отсутствие регулярной обратной связи
Регулярные встречи и корректировка плана помогут новому сотруднику чувствовать себя увереннее и быстрее достигать целей. Согласно исследованию Gallup, сотрудники, регулярно получающие обратную связь, в 12,5 раза чаще вовлечены в работу.
Отсутствие системы мотивации в период адаптации
Важно не только обучать нового сотрудника, но и мотивировать его на каждом этапе адаптации. Символические поощрения за достижение первых результатов могут значительно повысить вовлечённость и уверенность новичка.
Чек-лист на определение качества программы адаптации
- Есть ли в компании инструкции с основными техниками продаж, которыми пользуются сотрудники?
- Описаны ли ключевые преимущества продукции и выгоды, которые получает покупатель?
- Разработан ли алгоритм, который поможет выделить ваш продукт от товаров конкурентов?
- Есть ли кейсы, истории успехов и отзывы клиентов?
- Использует ли руководитель тренинговые материалы, тесты и игры для обучения сотрудников?
- Собраны ли примеры успеха продавцов, чей опыт могли бы изучить новобранцы?
- Есть ли образец или пример плана адаптации нового сотрудника по дням в компании?
- Расписан ли план адаптации с перечислением примеров задач?
- Расписаны ли нормативы эффективности для новеньких?
- Проводите ли вы контроль знаний в форме аттестации?
Введение менеджеров в отдел — трудоёмкий процесс, требующий чёткого плана действий и контроля их эффективности. Чем качественнее выстроена адаптация, тем выше вероятность, что отдел получит обученных коллег, сократит текучку кадров и выйдет на новый уровень эффективности.
Заключение
Правильно организованный адаптационный план для нового сотрудника, как образец, помогает значительно сократить время на вхождение новичка в работу и повышает его эффективность. Разработайте чёткий и продуманный график и план адаптации для ваших менеджеров по продажам. Это возможность быстрее провести внедрение сотрудников в коллектив и сделать их частью команды. Компании, которые инвестируют в программу адаптации персонала, не только повышают производительность, но и создают идеальный вариант для роста своих сотрудников.
Долго искал понятный и простой план адаптации менеджера по продажам, описанным образцом остался доволен, благодарю.
👍🏻 Отличная идея! Успешная адаптация новых сотрудников может положительно повлиять на результаты работы команды.
Адаптация менеджеров одна из самых сложных задач, на мой взгляд. Особенно при высокой текучке кадров.