Правила и примеры эффективной адаптации менеджеров по продажам

Задачи

Прежде чем начинать обучение новых сотрудников, важно точно очертить цели, которых вы хотите достичь и показатели для оценки эффективности проделанной работы. Не стоит строить завышенных ожиданий — план адаптации предназначен для введения менеджера в отдел. В дальнейшем у него ещё будет возможность улучшить навыки, освоить переговорные техники и стать более опытным специалистом в продажах. На начальном этапе сосредоточьтесь на базовых знаниях и навыках, которые понадобятся менеджеру в первый месяц работы и улучшат работу всего отдела. Проблемы, которые помогает решить адаптация:

• Сокращение текучки кадров;
• Ускоренное обучение новых сотрудников;
• Повышение мотивации;
• Укрепление отдела.

Типичные ошибки и способы их устранить

• Слабый контроль

  Чтобы понять, что план адаптации нового сотрудника менеджера по продажам работает, важно постоянно его контролировать. Если вы делаете всё правильно и регулярно даёте обратную связь, отследите, насколько кандидат реагирует и стремится устранить ошибки. Ведите отчёт, в котором отражены ключевые показатели на каждого сотрудника, и обновляйте его ежедневно. Для ускорения процессов воспользуйтесь специальными сервисами, которые возьмут эту работу на себя и выдадут вам готовую статистику.

  В «Скорозвоне» эта функция реализована в виде визуальных отчётов, которые обновляются в режиме реального времени:

  • Отчёт «Количество вызовов» позволяет сравнить интенсивность работы менеджеров за заданный интервал;
  • С «Результатами последних вызовов» вы быстро оцените эффективность обработки базы;
  • Помогут в адаптации результаты анкетирования, отчёты активности менеджеров по часам и история взаимодействия с клиентами.

• Отсутствие обратной связи

  На каждом этапе адаптации давайте новенькому конструктивную критику, советы и учите работать с возражениями. Ускорить процесс обучения помогут функции прослушивания разговоров, записи и суфлирования в «Скорозвоне»:

  • Прослушайте разговор менеджера в реальном времени и дайте актуальную обратную связь;
  • Подключитесь к разговору незаметно для клиента, сопровождайте новобранца и давайте советы на протяжении всего разговора;
  • Проанализируйте записи разговоров прямо в браузере или выгружайте их в формате mp3.

• Недостаток практики

  Важно с первых дней доверить кандидату взаимодействие с клиентами: совершать пробные обзвоны и работать в CRM. Иначе адаптация менеджера по продажам будет не эффективной и после оформления по ТК у менеджера начнутся сложности в работе.

  В первое время новичку сложно общаться по телефону с незнакомцами, возникает неуверенность в себе и страх холодных звонков. Объясните менеджеру, что через это проходят все и расскажите о методах борьбы с фобией.

Чек-лист на определение качества программы адаптации

1. Есть ли в компании инструкции с основными техниками продаж, которыми пользуются в компании?
2. Описаны ли ключевые преимущества продукции и выгоды, которые получает покупатель?
3. Разработан ли алгоритм, который поможет выделить ваш продукт от товаров конкурентов?
4. Есть ли кейсы, истории успехов и отзывы клиентов?
5. Использует ли руководитель тренинговые материалы, тесты и игры для обучения сотрудников?
6. Собраны ли примеры успеха продавцов, чей опыт могли бы изучить новобранцы?
7. Есть ли образец или план адаптации менеджера по продажам в компании?
8. Расписан ли график адаптации по дням с перечислением всех задач?
9. Расписаны ли нормативы эффективности для новеньких?
10. Проводите ли вы контроль знаний в форме аттестации?