Книги и учебники по продажам

Джил Конрат «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен»

Кому интересна: тем, кто устраивается на новую работу; желающим посмотреть свежим взглядом на продажи, найти точки роста в быстро меняющейся среде для себя и своей команды.

Как даже в эпоху перемен перевыполнять план продаж? Джил Конрат считает, что это возможно, только при условии быстрого обучения и эффективного применения знаний в деле. Вот почему главное конкурентное преимущество в эпоху перемен — скорость и гибкость мышления. Как настроиться на эффективное обучение и внедрение знаний на практике — и есть главная тема книги в сфере продаж Джила Конрата.

С её помощью вы проанализируете свои ключевые навыки в работе, определите эффективные методики продаж в сложившихся условиях и найдёте свежие решения для типичных проблем, с которыми сталкивается каждый менеджер.

Фишка книги: эффективные приёмы и методы от гуру продаж, как успевать за все нарастающими темпами и объемами.

«Скорость и гибкость обучения — ваше единственное надежное конкурентное преимущество».

Гэвин Кенеди «Договориться можно обо всем»

Кому интересна: участникам переговорного процесса.

С этой книгой вы узнаете, что из себя представляет переговорный процесс: из каких элементов он состоит, какие стратегические подходы и тактические приёмы вы можете применять. Книга поможет проанализировать свои сильные и слабые качества, сделать работу над ошибками и усовершенствовать переговорную технику.

Фишка книги: практические задания, которые нужно решать новыми способами и отказаться от старых методов переговоров, ведущих к поражению.

«Вот лучшие критерии «входной» цены: она должна быть реалистичной и ее должно быть легко обосновать. Опыт со временем учит нас, как этого добиваться».

Мэтью Диксон и Брент Адамсон «Чемпионы продаж»

Кому интересна: менеджерам по продажам, находящимся в поиске карьерного лифта.

Как выглядят лучшие продавцы, и какими качествами они обладают? По мнению авторов ключевые четы «чемпиона»: настойчивость, уверенность и умение работать с возражениями. В книге вы найдёте проверенные фишки и лайфхаки, как повысить своё мастерство продавать. А также находить новые возможности, сокращать затраты и выйти на новые рынки.

Фишка книги: лайфхаки для карьерного роста.

«Почему клиенты должны покупать у вас, а не у ваших конкурентов?» Если вы не можете ответить на этот вопрос, то чемпионская модель продаж в вашей компании отсутствует».

Максим Батырев «45 татуировок менеджера»

Кому интересна: тем, кто ищет пути саморазвития и способы эффективного управления командой.

История менеджера, который благодаря своему усердию добился успеха, а ещё тому, что умел делать выводы из допущенных ошибок. Каждая ошибка помогла выработать свои правила и принципы, которым автор книги неукоснительно следует. Ошибки и полученный опыт превращались в новую татуировки менеджера.

Книга Максима Батырёва раскрывает реалии ведения бизнеса в российской действительности. Корпоративный мир России сильно отличается от западного и имеет свою специфику. Достоинство книги в том, что Максим Батырёв отлично систематизировал характерные черты российского корпоративного мира. Вот почему «45 татуировок менеджера» стабильно входит в список «Лучшие книги по продажам» в России.

Фишка книги: каждая глава — отдельная «татуировка», и тема для размышления, приводящая к рефлексии и поиску возможности применить полученные знания на практике.

«Сначала научись играть по правилам, потом придумывай свои.»

Хелен Кенсетт «Мозг продающий»

Кому интересна: всем, кто хочет более сознательно подходить к продажам.

Что бы вы не продавали и какую должность бы не занимали, везде нужно продающее мышление. Под ним Хелен Кенсетт понимает отточенные до автоматизма навыки, быстрое считывание потребностей клиента и… врожденные способности продавца. Если «предпринимательская жилка» у вас по природе не сильно развита, то есть способ это исправить — погрузиться в современную нейробиологию и когнитивную психологию. На выводах и открытиях из этих научных областей и построена книга «Мозг продающий».

Фишка книги: 48 эффективных инструментов для продаж, построенных на понимании психологии покупателя.

«Основная причина неудач и несчастий — это замена того, чего вы хотите больше всего, на то, чего вы хотите именно сейчас».

Карл Сьюэлл «Клиенты на всю жизнь»

Кому интересна: must-read для владельцев бизнеса, директоров по продажам и маркетингу, а также всем, кто собирается внедрить CRM-систему.

Карл Сьюэлл — владелец автодилерской компании, которому удалось поднять продажи до фантастического уровня за счёт удержания клиентов. Секретами и опытом, как сделать нового покупателя клиентом на всю жизнь, он делится в своём бестселлере. «Клиенты на всю жизнь» стабильно входят в список настольных книг для управленцев. Книга показывает, что удерживать клиентов выгоднее, чем постоянно гнаться за новыми, в ущерб постоянным.

Фишка книги: топ способов повысить лояльность покупателей.

«Какие бы услуги вы ни оказывали, добейтесь «вау-эффекта». Что-то должно впечатлить клиента так, чтобы он понял, насколько вы внимательны к деталям».

Стефан Шиффман «Управление ключевыми клиентами»

Кому интересна: руководителям и маркетологам, стремящимся к повышении эффективности и разработке плана роста компании

Автор книги задаётся вопросом, как определить потенциальных заказчиков, которые принесут больше всего прибыли? Он делит всех клиентов на четыре категории и учит выстраивать коммуникацию с каждой, включая крупных клиентов-партнёров.

Фишка книги: практические советы, как вести переговоры и выстраивать работу с крупными клиентами.

«Будучи президентом компании и автором книг, я также продаю тренинги и выступаю с лекциями. Каждый раз, когда у меня появляется свободное время, я сажусь за телефон и делаю 15 звонков».

Нил Рекхэм «Спин продажи»

Кому интересна: торговым агентам, менеджерам по продажам для выстраивания отношений с клиентами и руководителям, обучающим команду.

Книги о продажах построены нередко построены на авторских разработках. Я крий тому пример уникальная методология SPIN, которая учит выстраиванию доверительных отношений с клиентами. По мнению её автора, чтобы эти отношения завязались, важно задавать правильные вопросы во время встреч с покупателями. Четыре вида вопросов и стали основой для аббревиатуры SPIN. Книга стала настоящим бестселлером по количеству продаж и позитивных отзывов. При ее написании автор брал за основу данные многочисленных исследований и на примере конкретный цифр показывает, от каких факторов зависит успешность сделки в сфере продаж.

Фишка книги: методология, предложенная в книге, уникальна. В её основе многолетние исследования зарубежной компании Huthwaite.

«Какие проблемы этого клиента я могу решить?» Чем яснее я представлял себе проблемы, которые в состоянии решить, тем легче мне было задавать эффективные вопросы во время разговора с покупателем».

Дэн Кеннеди «Жесткие продажи»

Кому интересна: тем, кто хочет продавать больше и быстрее.

Бизнес-консультант, мультимиллионер и автор «подхода Кеннеди» рассказывает, как сохранить невозмутимое лицо и гнуть свою линию в экстремальных переговорах. Его книга про жёсткие продажи научит вас убеждать клиентов в необходимости покупки в разных обстоятельствах.

Фишка книги: учебник с 15 стратегиями переговоров, собранные в книге, научат выработать иммунитет к слову «нет» и жёстким переговорам.

«Безжалостная истина Дэна Кеннеди №1 Если хочешь достичь заметных успехов, ты должен уметь обеспечить удачный результат в неудачных обстоятельствах».

Владимир Тарасов «Технология жизни. Книга для героев»

Кому интересна: всем, кто видит в своей профессии призвание

Книга Владимира Тарасова, социального технолога и бизнес-тренера, стала настольной для российских владельцев компаний и управленцев. Она позволяет взглянуть на работу менеджера с широкой перспективы, как на стиль и философию жизни. Для этого автор вспоминает труды античных философов, делится своими жизненными ценностями и, конечно, эффективными управленческими навыками.

Фишка книги: практические советы, которые помогут не только в профессиональной, но и личной жизни.

«Не закрывайте за собой, а тем более не захлопывайте двери. Оставляйте возможность вернуться. Не говорите: этот человек или эта дорога никогда мне не понадобятся. Этого вы знать не можете. Нет ничего обиднее, чем неосторожно захлопнуть нужную дверь».

Джим Кэмп «Сначала скажи “Нет”»

Кому интересна: всем, кто участвует в переговорах.

Постоянный клиент вынуждает вас сделать очередную скидку, угрожая расторжением договора. Или на переговорах всё пошло наперекосяк, вас застали врасплох и теперь всё, что можно сделать это согласиться на невыгодные условия. В таких ситуациях, даже хороший продавец начинает думать, что нет выхода. Но он есть! Автор бестселлера и собственной техники переговоров научит важному принципу, с помощью которого вы всегда будете чувствовать себя уверенно даже в самых жёстких переговорах.

Не многие знают, как важно научиться менеджеру вовремя говорить “Нет”, когда клиенты просят скидку, отсрочку платежа или другие уступки. Справочник менеджера по продажам Джима Кэмпа объясняет, почему важно вовремя отказать и какую выгоду можно от этого получить.

Фишка книги: уникальная система ведения переговоров, с помощью которой бизнесмены заключают выгодные сделки.

«Как участник переговоров, вы обязаны понимать важность этого принципа. Вы не нуждаетесь в этой сделке, потому что нуждаться, испытывать нужду – значит потерять контроль и начать принимать неудачные решения».

Александр Деревицкий «Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам»

Кому интересна: начинающим специалистам по продажам в российских условиях.

Практические пособие для начинающих постигать искусство продаж. Вся книга построена на примерах из жизни и разборе ситуаций, с которыми вы можете столкнуться. Автор пособия рассказывает, как действовать в той или иной ситуации и так повысить уровень продаж. Особая ценность пособия в том, что она рассказывает об особенностях работы в нашей стране. Без этой книги для менеджера по продажам на начальном этапе точно не обойтись!

Фишка книги: база знаний, которую должен знать каждый менеджер по продажам.

«Мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и интеллектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают мужчины, оценивают их физическую привлекательность. То есть при проектировании первого впечатления мужчины должны больше внимания уделять своей внешности, а женщины – просчитывать, как преодолеть стереотип «пустой блондинки».

Стивен Левитт и Стивен Дабнер«Фрикономика»

Кому интересна: менеджерам, которые уже прочли всё, что только можно

Профессор экономики Чикагского университета исследует экономическую сторону повседневных вещей. Хотя «Фрикономика» не входит в книги для менеджеров по продажам напрямую, она показывает неочевидную связь разных процессов, помогает более творчески и по-новому взглянуть на привычные вещи. Если вы давно в профессии, и, кажется, знаете всё о продажах, то эта книга пробудит вас интерес и настроить неординарно подходить к переговорам.

Фишка книги: креатив и свежий взгляд на привычные вещи.

«Стимул — это пуля, рычаг, ключ: как правило, крошечный предмет с огромным потенциалом для изменения ситуации».

Брайан Трейси «Полное руководство для менеджера по продажам»

Кому интересна: всем, кто имеет отношение к сфере продаж и хочет добиться в этой области успеха.

Брайан Трейси начал свою карьеру специалистом по продажам и уже через два года стал вице-президентом компании. С 80-х годов бизнесмен делится накопленным опытом, пишет книги для продажников и простым секретом своего успеха — личные качества решают всё.

Секреты саморазвития и достижений — тема многочисленных книг Брайана Трейси, среди которых «Полное руководство для менеджера по продажам» наиболее полное пособие, в котором собраны ответы на вопросы, интересующие всех, кто работает в сфере продаж.

Из книги вы узнаете, как ставить команде задачи, правильно планировать ресурсы и подбирать персонал. А также как работать с клиентами, мотивировать их и повысить личную эффективность. Книги автора регулярно входят в топ книг по продажам.

Фишка книги: в пособии собраны практические и теоретические принципы работы по выбору целей, подбору специалистов под чёткую задачу и делегирование полномочий.

«Хотите больше зарабатывать – больше учитесь. Вы не будете зарабатывать больше, чем теперь, если не научитесь чему-то новому и не будете развивать этот навык».

Константин Бакшт «Построение отдела продаж. С "нуля" до максимальных результатов»

Кому интересна: руководителям коммерческих компаний.

Лучшие книги для продажников отличает не столько теория, главная ценность таких книг в практике. Российский бизнес-тренер изучил опыт опыт организации отделов продаж в 40 различных компаниях и написал пошаговое руководство для тех, чья задача поставить на ноги отдел продаж компании. Техника описана лёгким языком и содержит практические советы для руководителей.

Фишка книги: яркие примеры в легкодоступной форме.

«Единственное настоящее лекарство это, конечно, клиенты. Они нас лечат и качелят. Так что новые списки клиентов, звонки и встречи».