План менеджера по продажам на неделю

Содержание

• План Пример 1
• План Пример 2

План менеджера по продажам на одну неделю – самый точный и гибкий инструмент планирования. Ежедневный контроль часто бывает избыточен и необходим только если персонал не самый мотивированный. Да и ввиду небольших цифр за один день, если контрактов совершается немного, легко ошибиться из-за огромного пере- или недовыполнения. А вот в недельные расчеты можно внести изменения (например, маркетинг запустил акцию и теперь мы рассчитываем продать больше), увидеть реальный процент выполнения KPI, а также своевременно принять меры по росту выручки.

Есть два способа расчета: от исходного месячного бюджета (или на год) и от реальных данных по лидогенерации или возможностей работников. Первый хорош, если у вас много возможностей для сбыта, или пока нет данных по работникам, ну или же процесс бюджетирования в вашей компании жесткий. Кроме того, он проще. Зато другой способ гораздо точнее предсказывает результат и отлично работает, если процессы в вашем бизнесе выстроены.

Пример плана на неделю для менеджера по продажам исходя из месячного бюджета

План: предположим, что вам нужно продать на отдел в месяц на 2 млн рублей, ваш средний чек – 50000 рублей.

Условия: У вас 2 продажника и 1 специалист телемаркетинга, который занимается лидогенерацией холодными звонками. Каждый сотрудник второго этапа должен закрыть 20 сделок в месяц (200000 руб. / два человека / 50000 руб.). Это значит, что за 5 рабочих дней мы хотим закрыть пять договоров с выручкой 250000. Если сейчас у вас конверсия – 10%, то для выполнения вам необходимо 50 лидов, а на двоих это 100. Половину обеспечит маркетологи. А вторую – специалист по обзвону, который имеет конверсию в лид около 5 процентов. Значит, ему придется сделать 1000 дозвонов за период, это реалистично при использовании правильных инструментов.

Решение 1: обработка базы в 1000 организаций и 50 потенциальных покупателей с сотрудника по телемаркетингу, а также по пять контрактов на сумму 250000 рублей от специалистов по сбыту.

Сложности возникают, когда в начале воронки появляются нереалистичные цифры (например, если мы поставим ниже показатель из контакта в лид, то человеку придется звонить больше). Это сигнал о том, что либо вы KPI составляете завышенные, либо неверно распределяете силы работников. Ещё один момент: лучше разделять цифры ровно на 4, оставшиеся 1-3 дня можно будет посвятить документам, отчетам, обучению, или задаче подготовки базы.

Образец плана работы менеджера по продажам на неделю, от исходных показателей

Решение 2: Идем по воронке сверху вниз. У вас есть телемаркетолог, который по опыту может делать 5 * 250 = 1250 дозвонов. Это 62 лида, из которых продавцы могут сконвертировать 6 сделок. Ещё 50 вам даёт отдел маркетинга. Итого: 112 потенциальных покупателей, 11 сделок. Итак – по 6 договоров на сумму 300000 каждому продажнику, а также 1250 звонков и 62 теплых контакта от спеца по обзвону.

Как видите, этот вариант позволит вам точнее учесть способности сотрудников.