План менеджера по продажам на неделю
Содержание
План менеджера по продажам на одну неделю – самый точный и гибкий инструмент планирования. Ежедневный контроль часто бывает избыточен и необходим только если персонал не самый мотивированный. Да и ввиду небольших цифр за один день, если контрактов совершается немного, легко ошибиться из-за огромного пере- или недовыполнения. А вот в недельные расчеты можно внести изменения (например, маркетинг запустил акцию и теперь мы рассчитываем продать больше), увидеть реальный процент выполнения KPI, а также своевременно принять меры по росту выручки.
Есть два способа расчета: от исходного месячного бюджета (или на год) и от реальных данных по лидогенерации или возможностей работников. Первый хорош, если у вас много возможностей для сбыта, или пока нет данных по работникам, ну или же процесс бюджетирования в вашей компании жесткий. Кроме того, он проще. Зато другой способ гораздо точнее предсказывает результат и отлично работает, если процессы в вашем бизнесе выстроены.
Пример плана на неделю для менеджера по продажам исходя из месячного бюджета
План: предположим, что вам нужно продать на отдел в месяц на 2 млн рублей, ваш средний чек – 50000 рублей.
Условия: У вас 2 продажника и 1 специалист телемаркетинга, который занимается лидогенерацией холодными звонками. Каждый сотрудник второго этапа должен закрыть 20 сделок в месяц (200000 руб. / два человека / 50000 руб.). Это значит, что за 5 рабочих дней мы хотим закрыть пять договоров с выручкой 250000. Если сейчас у вас конверсия – 10%, то для выполнения вам необходимо 50 лидов, а на двоих это 100. Половину обеспечит маркетологи. А вторую – специалист по обзвону, который имеет конверсию в лид около 5 процентов. Значит, ему придется сделать 1000 дозвонов за период, это реалистично при использовании правильных инструментов.
Решение 1: обработка базы в 1000 организаций и 50 потенциальных покупателей с сотрудника по телемаркетингу, а также по пять контрактов на сумму 250000 рублей от специалистов по сбыту.
Сложности возникают, когда в начале воронки появляются нереалистичные цифры (например, если мы поставим ниже показатель из контакта в лид, то человеку придется звонить больше). Это сигнал о том, что либо вы KPI составляете завышенные, либо неверно распределяете силы работников. Ещё один момент: лучше разделять цифры ровно на 4, оставшиеся 1-3 дня можно будет посвятить документам, отчетам, обучению, или задаче подготовки базы.
Подписывайтесь на наш Телеграм канал и смотрите запись вебинара «Как обработать 100% входящих лидов и увеличить продажи в 3 раза»!
Образец плана работы менеджера по продажам на неделю, от исходных показателей
Решение 2: Идем по воронке сверху вниз. У вас есть телемаркетолог, который по опыту может делать 5 * 250 = 1250 дозвонов. Это 62 лида, из которых продавцы могут сконвертировать 6 сделок. Ещё 50 вам даёт отдел маркетинга. Итого: 112 потенциальных покупателей, 11 сделок. Итак – по 6 договоров на сумму 300000 каждому продажнику, а также 1250 звонков и 62 теплых контакта от спеца по обзвону.
Как видите, этот вариант позволит вам точнее учесть способности сотрудников.
Программа для холодных звонков «Скорозвон»
Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе
Обязательно прописывать количество звонков в неделю и/или в день для каждого менеджера, во избежание неравного распределения нагрузки на менеджеров, чтобы выявить и проработать такие моменты при возникновении. А также можно увеличивать количество закрытых сделок из количества совершенных звонков.
Благодарю за статью с примером. На самом деле, когда я сама начала внедрять планирование на каждую неделю в своих продажах услуг клининга, то смогла удвоить результат уже за 2 месяца, т.к. план дисциплинирует и появляется соревновательный момент даже с самим собой ( а могу ли я лучше?) , который приносит свои плоды в работе.