Эксперт по автоматизации
отделов продаж и колл-центров
Пройдите онлайн-курс по холодным звонкам от сервиса «Скорозвон» и получите именной сертификат
Регистрируйтесь здесьПройдите онлайн-курс по холодным звонкам от сервиса «Скорозвон» и получите именной сертификат
Регистрируйтесь здесьПланирование продаж — важное условие для стабильности и развития бизнеса. С помощью детально проработанного плана отдел может решить вопрос мотивации менеджеров, организации рабочего дня и контроля эффективности. Поговорим о правилах составления плана менеджера по продажам на неделю с примерами.
В этой статье:
План менеджера по продажам на одну неделю — точный и гибкий инструмент планирования, организации продаж, цель которого достичь финансовых целей компании. В рамках плана устанавливается количество продаж, которые необходимо выполнить отделу в целом и каждому менеджеру в частности. План недели менеджера особенно необходим для успешного осуществления деятельности в сфере торговли и предоставления услуг.
План работы на неделю менеджера по продажам помогает сфокусироваться на главных задачах, скорректировать цели на текущем этапе и подобрать рабочие инструменты для достижения поставленных целей.
План менеджера по продажам на неделю нужен для:
Если план менеджера на неделю содержит понятные и достижимые цели, он становится эффективным инструментом поддержания дисциплины в отделе и стабильной работы.
В работе не будет хаоса и каждый сотрудник будет понимать, что от него ждут. Инструмент поможет выстроить чёткие структурированные бизнес-процессы.
План работы менеджера на неделю содержит конкретные показатели и аналитические данные, которые помогут руководителям отслеживать продуктивность, прогнозировать доходы и осознать риски.
Чтобы отдел получил точный инструмент планирования, а не просто прогнозов, в основу документа заложены цифры — не только отражающие количество продаж, но и количество целевых действий, например, звонков, подписок, встреч, показов. План задач активного менеджера на неделю может быть разной структуры и включать цели, сроки выполнения, бюджет, ресурсы, ответственных, критерии эффективности и другие показатели.
Существует два способа расчета: от исходного месячного бюджета (или на год) и от реальных данных по лидогенерации или возможностей работников. Первый хорош, если у вас много возможностей для сбыта, или пока нет данных по работникам, ну или же процесс бюджетирования в вашей компании жесткий. Кроме того, он проще. Зато другой способ гораздо точнее предсказывает результат и отлично работает, если процессы в вашем бизнесе выстроены.
План менеджера может составляться на разные периоды: день, неделю, месяц и квартал и год. Однако ежедневный контроль часто бывает избыточен и необходим только если персонал не самый мотивированный. Да и ввиду небольших цифр за один день, если контрактов совершается немного, легко ошибиться из-за огромного пере- или недовыполнения. А вот в недельные расчеты можно внести изменения (например, маркетинг запустил акцию и теперь мы рассчитываем продать больше), увидеть реальный процент выполнения KPI, а также своевременно принять меры по росту выручки.
Существует особый подход к разработке плана действий на неделю менеджеру по продажам — вместо одного составить три версии документа. Первый отразит минимальные цели, во второй войдут оптимальные цели, а в третий — максимальные. Первый план работы менеджера на неделю легко достигается сотрудниками и позволяет компании спокойно существовать. Второй документ способствует развитию бизнеса, а цели третьего могут быть достигнуты только при исключительно благоприятных условиях.
Предлагаем ознакомиться с нашим планом работы менеджера по продажам на неделю (образец):
План: предположим, что вам нужно продать на отдел в месяц на 2 млн рублей, ваш средний чек – 50000 рублей.
Условия: У вас 2 продажника и 1 специалист телемаркетинга, который занимается лидогенерацией холодными звонками. Каждый сотрудник второго этапа должен закрыть 20 сделок в месяц (200000 руб. / два человека / 50000 руб.). Это значит, что за 5 рабочих дней мы хотим закрыть пять договоров с выручкой 250000. Если сейчас у вас конверсия – 10%, то для выполнения вам необходимо 50 лидов, а на двоих это 100. Половину обеспечит маркетологи. А вторую – специалист по обзвону, который имеет конверсию в лид около 5 процентов. Значит, ему придется сделать 1000 дозвонов за период, это реалистично при использовании правильных инструментов.
Решение 1: Обработка базы в 1000 организаций и 50 потенциальных покупателей с сотрудника по телемаркетингу, а также по пять контрактов на сумму 250000 рублей от специалистов по сбыту.
Сложности возникают, когда в начале воронки появляются нереалистичные цифры (например, если мы поставим ниже показатель из контакта в лид, то человеку придется звонить больше). Это сигнал о том, что либо вы KPI составляете завышенные, либо неверно распределяете силы работников. Ещё один момент: лучше разделять цифры ровно на 4, оставшиеся 1-3 дня можно будет посвятить документам, отчетам, обучению, или задаче подготовки базы.
Решение 2: Идем по воронке сверху вниз. У вас есть телемаркетолог, который по опыту может делать 5 * 250 = 1250 дозвонов. Это 62 лида, из которых продавцы могут сконвертировать 6 сделок. Ещё 50 вам даёт отдел маркетинга. Итого: 112 потенциальных покупателей, 11 сделок. Итак — по 6 договоров на сумму 300000 каждому продажнику, а также 1250 звонков и 62 теплых контакта от спеца по обзвону. Как видите, этот вариант позволит вам точнее учесть способности сотрудников.
Таким образом, дефляция это снижение цен на продукты и услуги и повышение покупательской способности населения. Дефляция цены может приводить как к негативному, так и позитивному сценарию, всё зависит от прочности экономики, производственных мощностей и мер, которые предпринимает бизнес.
Облачный сервис автоматизации звонков для отделов продаж и колл-центров
Со Скорозвоном бизнес получает в 3 раза больше лидов без увеличения
штата и рабочих часов.
Или попробуй профессиональный инструмент для холодных звонков
Зарегистрироваться в Скорозвоне
Обязательно прописывать количество звонков в неделю и/или в день для каждого менеджера, во избежание неравного распределения нагрузки на менеджеров, чтобы выявить и проработать такие моменты при возникновении. А также можно увеличивать количество закрытых сделок из количества совершенных звонков.
Благодарю за статью с примером. На самом деле, когда я сама начала внедрять планирование на каждую неделю в своих продажах услуг клининга, то смогла удвоить результат уже за 2 месяца, т.к. план дисциплинирует и появляется соревновательный момент даже с самим собой ( а могу ли я лучше?) , который приносит свои плоды в работе.