Как поставить план менеджеру по продажам

1. Не выставляйте слишком большие показатели. Мы все понимаем, что чтобы корова давала больше молока и меньше ела, надо её больше доить и меньше кормить. Но это приводит к демотивации или уходу сотрудников. Планирование должно примерно на 15% превышать реальные возможности менеджера по продажам в стандартном режиме. При этом очень важно, чтобы работник понимал, что эта цифра достижимая, если работать должным образом.
2. Учитывайте все факторы. Сезонный коэффициент, база лидов с прошлого месяца, сделки на начальных этапах. Обсудите итог с работником индивидуально. Пройдитесь по воронке вместе и обсудите текущие сделки. Если это аккаунт-специалист, пройдитесь по повторным сделкам или дополнительным предложениям. Для менеджера отдела холодных продаж выставляйте план работы и задачи, не забывая про качество базы и рабочие дни на следующий месяц.
3. Сделайте плавающую ставку премий. Например, если продавец сделал 80%, то с каждой сделки ему 5% от суммы, если 90% — 6%, если 100% — то 7,5%, а если выполнение на 120%, то все 10%. Это поможет ему дотягиваться до каждой планки дополнительно.
4. Не забывайте, что вы должны давать инструменты для выполнения целевых цифр. Если у вас небольшая база для обзвона, нет смысла увеличивать план менеджера по холодным звонкам, от этого у вас ни продажи, ни бизнес не вырастут. У аккаунта должны быть текущие клиенты, а основной продажник ограничен количеством лидов. Приготовьте программу или сервис для звонков, скрипты, коммерческие предложения и другие материалы.
5. Подходите индивидуально к людям и учитывайте текущий их уровень (и сделок, и квалификации). Делайте личные планы. Кому-то достаточно дать цель на месяц или неделю, другому менеджеру по продажам надо давать ежедневный индивидуальный план работы. Кто-то работоспособен до позднего вечера, кому-то тяжело даются сверхурочные. 
6. Посмотрите внимательно на загрузку работников. Возможно, некоторые из них занимаются не совсем профильной работой — заполняют документы и заявки, организуют доставку или помогают с технической поддержкой. Подумайте, как можно изменить ситуацию, чтобы профильной работы было больше, а посторонних задач меньше. Планирование дня менеджера по продажам может помочь спланировать и месяц.
7. Обязательно отслеживайте в таблице целевые показатели каждого работника и его выполнение. Недостаточно помнить, что Ваня обычно план делает, а Витя — не очень. Во-первых, вы сможете увидеть долгосрочную картину (и вовремя заметить, что Вова с каждым месяцем работает чуть-чуть хуже). А во-вторых, сможете составлять план развития продаж менеджера на месяцы вперед. Ну и заметите, если кто-то начинает мухлевать (один месяц очень низкое выполнение нормы, а потом перевыполнение и огромный бонус). Графики по сотруднику могут помочь сделать вывод о поощрении или увольнении.
8. Не забывайте про командные показатели. Они помогут, если сотрудники у вас сильно разного уровня. Лидеры будут помогать новичкам и отстающим.

Не забывайте, план продаж для менеджеров должен быть выполняемым, но мотивирующим.

Хороших продаж!