Опубликовано: 11.05.2022
Последнее редактирование: 31.10.2023
Пожалуй, главный документ в отделе — план продаж. В руках руководителя он превращается в эффективный инструмент организации работы всего отдела, поощрения сотрудников, стабильной выручки и развития. Однако для его результативности, мало его правильно составить, важно ещё подготовить условия для его выполнения, мотивации сотрудников и контроля за результатами. Обо всём этом поговорим в статье: разберём условия качественного планирования и достижения задуманного.
В этой статье:
Существует несколько классических инструментов развития компании, одним из самых незаменимых и проверенных является план продаж. Документ отражает, какое количество прибыли должен получить отдел за определённый отрезок времени. Он должен быть выполниммым, но мотивирующим, а потому без детальной подготовки и тщательного рассчёта невозможно понять, как составить план продаж.
Несмотря на эффективность этого инструмента, не всегда просто провести планирование. В некоторых нишах сделать это особенно трудно из-за длительности сделок, сложного прогнозирования и необходимости планировать ресурсы. Потому по статистике лишь 17% компаний малого бизнеса задумываются над тем, как поставить план продаж.
Более крупные фирмы не игнорируют этот инструмент и прикладывают значительные усилия для его составления. Ведь в каждой коммерческой нише и для любых бизнес-моделей подходит этот универсальный метод. Он поможет поддерживать прибыль на одном уровне, а также развивать и масштабировать прибыль. С ним руководителю легче обновлять стратегию, своевременно внося корректировки для улучшения показателей.
Кроме того, разобравшись один раз, как правильно составить план продаж, вы получите важную информацию о результативности менеджеров по продажам, сможете сравнивать данные и повышать мотивацию сотрудников.
Для понимания, как правильно составить план продаж, желательно начинать с краткосрочных целей — продумать планирование на день, неделю и месяц, а затем переходить к долгосрочным форматам — на год, 5 и 10 летра на протяжении рабочего дня.
Самый простой вариант
| Показатель | Вид услуги или продукта 1 | Вид услуги или продукта 2 | Вид услуги или продукта 3 |
|---|---|---|---|
| План | |||
| Факт | |||
| % Выполнения |
Более сложный:
| Показатели | Прошлый месяц | Неделя 1 | Неделя 2 | Неделя 3 | Неделя 4 |
|---|---|---|---|---|---|
| Оборот | |||||
| Клиент | |||||
| Средний оборот по клиенту | |||||
| Количество сделок | |||||
| Средняя сумма сделки |
На вопрос, как выполнить план продаж менеджеру, существует один универсальный ответ — правильно его спланировать. Для этого необходимо провести анализ и учесть множество нюансов перед тем, как оформить ваши идеи в таблицу:
В данном случае в основу заложены результаты статистического анализа, просчитываются все неточности и вероятности ошибок, на основе полученных данных прогнозируется дальнейшее развитие в указанный период времени. Хотя подход основан на закономерностях и науке, он не даёт 100% гарантий выполнения намеченных целей.
В этом случае в приоритете не статистические показатели, а опыт и экспертное мнение специалистов — на основе совещания руководителей, результатов анкетирования сотрудников и клиентов. Зачастую этому подходу недостаёт точности в расчётах, но есть и свои преимущества — низкие затраты и быстрая реализация.
В основе техники лежит мозговой штурм. Составитель раздаёт сотрудникам план продаж и просит его оформить анонимно. Затем он резюмирует все ответы и составляет единый документ, который в последующем снова раздаёт всем участникам мозгового штурма.
В основу заложены три периода — цели составляются на 30 дней, 90 и 60. Помогает эффективнее отслеживать результаты и сосредоточиться на достижении задуманного.
Чаще всего объём планируемой прибыли согласован с отделом маркетинга, но можно попробовать составить документ с ориентацией на маркетинговую деятельность. Изучите описание портрета идеального клиента и согласовывайте информацию с маркетинговыми активностями.
Составить план продаж в примерах помогают данные прошлого периода, всё планирование строится на этой информации.
Вносятся все желаемые показатели — прибыль, выручка, количество счётов и чеков, звонков и презентаций.
Рассмотрим, как рассчитать план продаж, из чего он состоит и какие формулы существуют. В первую очередь разберём его структуру. Так типичный документ по планированию состоит из разделов:
В основе рассчётов лежит объём желаемого дохода, чтобы его определить, нужно количество продаж умножить на заданную прибыль с чека. Например, если компания стремится получить 1 миллион рублей, а средний чек составляет 10 000 рублей, то продукт необходимо продать не менее 100 раз.
Кроме вопроса, как посчитать план продаж, существует не менее важный — как его выполнить? В первую очередь, необходимо верно сформировать цели и указать достижимые показатели для каждого сотрудника, а также учесть внешние факторы, влияющие на результативность. Кроме того, значимыми условиями успеха являются:
Сколько бы усилий не прикладывал отдел, оставленный план всегда может провалиться. Разберём самые частые ошибки, которые влияют на эффективность этого инструменты.
Все задачи необходимо формулировать в конкретных целях и сроках, чтобы он был понятен каждому сотруднику.
Например, если лучшие менеджеры ушли в отпуск или загружены на следующий период или техническая платформа работает не стабильно, есть риск не выполнить дерзкие планы.
Важно учитывать маркетинговые и рекламные планы, учитывайте влияние таких мероприятий на всплески или спады в продажах.
Забыть про сезонность, охват новых территорий и другие важные моменты, напрямую влияющие на продажи.
Главное отличие плана от прогноза — анализ статистических данных и подбор конкретных действий, которые помогут достичь намеченного.
Оценка результатов прошлого периода. Изучите планы продаж и статистику, показатели конверсии и средний чек.
Облачный сервис автоматизации звонков для отделов продаж и колл-центров
Со Скорозвоном бизнес получает в 3 раза больше лидов без увеличения штата и рабочих часов.
