Как поставить план менеджеру по продажам

План продаж для менеджера — это одна из главных задач руководителя отдела или владельца бизнеса. От неё зависит не только сумма выручки, дохода и вообще успех бизнеса, но и мотивация сотрудников. Выставите показатели низко — потеряете прибыль, высоко — сотрудники разбегутся. Если не будете учитывать сезонник, вы и ваши сотрудники получите непрогнозируемый и неконтролируемый доход.

Правильно составить план по увеличению продаж не так-то и просто. Классическая история: руководитель компании выставляет его наобум, или от своих желаний по выручке, а то и просто — прибавляя к выручке 10% ежемесячно. Это простой, но неправильный путь.

Мы собрали основные принципы выставления плана для любого сотрудника. Подробные расчеты и примеры по конкретным рабочим планам менеджера отдела продаж по специальностям (звонки, теплые лиды, аккаунты) вы найдете в других статьях. Сейчас мы поговорим об обязательных моментах, которые нужно учесть.

  1. Не выставляйте слишком большие показатели. Мы все понимаем, что чтобы корова давала больше молока и меньше ела, надо её больше доить и меньше кормить. Но это приводит к демотивации или уходу сотрудников. Планирование должно примерно на 15% превышать реальные возможности менеджера по продажам в стандартном режиме. При этом очень важно, чтобы работник понимал, что эта цифра достижимая, если работать должным образом.
  2. Учитывайте все факторы. Сезонный коэффициент, база лидов с прошлого месяца, сделки на начальных этапах. Обсудите итог с работником индивидуально. Пройдитесь по воронке вместе и обсудите текущие сделки. Если это аккаунт-специалист, пройдитесь по повторным сделкам или дополнительным предложениям. Для менеджера отдела холодных продаж выставляйте план работы и задачи, не забывая про качество базы и рабочие дни на следующий месяц.
  3. Сделайте плавающую ставку премий. Например, если продавец сделал 80%, то с каждой сделки ему 5% от суммы, если 90% — 6%, если 100% — то 7,5%, а если выполнение на 120%, то все 10%. Это поможет ему дотягиваться до каждой планки дополнительно.
  4. Не забывайте, что вы должны давать инструменты для выполнения целевых цифр. Если у вас небольшая база для обзвона, нет смысла увеличивать план менеджера по холодным звонкам, от этого у вас ни продажи, ни бизнес не вырастут. У аккаунта должны быть текущие клиенты, а основной продажник ограничен количеством лидов. Приготовьте программу или сервис для звонков, скрипты, коммерческие предложения и другие материалы.
  5. Подходите индивидуально к людям и учитывайте текущий их уровень (и сделок, и квалификации). Делайте личные планы. Кому-то достаточно дать цель на месяц или неделю, другому менеджеру по продажам надо давать ежедневный индивидуальный план работы. Кто-то работоспособен до позднего вечера, кому-то тяжело даются сверхурочные. 
  6. Посмотрите внимательно на загрузку работников. Возможно, некоторые из них занимаются не совсем профильной работой — заполняют документы и заявки, организуют доставку или помогают с технической поддержкой. Подумайте, как можно изменить ситуацию, чтобы профильной работы было больше, а посторонних задач меньше. Планирование дня менеджера по продажам может помочь спланировать и месяц.
  7. Обязательно отслеживайте в таблице целевые показатели каждого работника и его выполнение. Недостаточно помнить, что Ваня обычно план делает, а Витя — не очень. Во-первых, вы сможете увидеть долгосрочную картину (и вовремя заметить, что Вова с каждым месяцем работает чуть-чуть хуже). А во-вторых, сможете составлять план развития продаж менеджера на месяцы вперед. Ну и заметите, если кто-то начинает мухлевать (один месяц очень низкое выполнение нормы, а потом перевыполнение и огромный бонус). Графики по сотруднику могут помочь сделать вывод о поощрении или увольнении.
  8. Не забывайте про командные показатели. Они помогут, если сотрудники у вас сильно разного уровня. Лидеры будут помогать новичкам и отстающим.

Не забывайте, план продаж для менеджеров должен быть выполняемым, но мотивирующим.

Хороших продаж!

Bебинары и события:

Музафарова Дилара рассказывает практические приемы построения отдела холодных продаж и разбирает темы:

  • - как найти менеджера по холодным звонкам,
  • - где взять хорошую базу для обзвона,
  • - как написать скрипт.

https://www.youtube.com/watch?v=JP3MkXeEym0&t=

Yc90f P Ch9bg

Вам будет интересно:

Как найти менеджера по продажам

Как составить хорошую вакансию менеджера по продажам

Где искать менеджера по продажам

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

+
Мы отправим вам смс с кодом регистрации
Нажимая на кнопку «Попробовать бесплатно», вы даёте согласие на обработку персональных данных

Или попробуй профессиональный инструмент для холодных звонков

Зарегистрироваться в Скорозвоне