Как поставить план менеджеру по продажам

Пожалуй, главный документ в отделе — план продаж. В руках руководителя он превращается в эффективный инструмент организации работы всего отдела, поощрения сотрудников, стабильной выручки и развития. Однако для его результативности, мало его правильно составить, важно ещё подготовить условия для его выполнения, мотивации сотрудников и контроля за результатами. Обо всём этом поговорим в статье: разберём условия качественного планирования и достижения задуманного.

Определение термина «план продаж»

Существует несколько классических инструментов развития компании, одним из самых незаменимых и проверенных является план продаж. Документ отражает, какое количество прибыли должен получить отдел за определённый отрезок времени. Он должен быть выполниммым, но мотивирующим, а потому без детальной подготовки и тщательного рассчёта невозможно понять, как составить план продаж.

Преимущества составления

Несмотря на эффективность этого инструмента, не всегда просто провести планирование. В некоторых нишах сделать это особенно трудно из-за длительности сделок, сложного прогнозирования и необходимости планировать ресурсы. Потому по статистике лишь 17% компаний малого бизнеса задумываются над тем, как поставить план продаж.

Более крупные фирмы не игнорируют этот инструмент и прикладывают значительные усилия для его составления. Ведь в каждой коммерческой нише и для любых бизнес-моделей подходит этот универсальный метод. Он поможет поддерживать прибыль на одном уровне, а также развивать и масштабировать прибыль. С ним руководителю легче обновлять стратегию, своевременно внося корректировки для улучшения показателей.

Что должен делать хороший руководитель и знать, как выполнить план продаж рассказали в отдельной статье.

Кроме того, разобравшись один раз, как правильно составить план продаж, вы получите важную информацию о результативности менеджеров по продажам, сможете сравнивать данные и повышать мотивацию сотрудников.

Каким бывает план продаж

Для понимания, как правильно составить план продаж, желательно начинать с краткосрочных целей — продумать планирование на день, неделю и месяц, а затем переходить к долгосрочным форматам — на год, 5 и 10 летра на протяжении рабочего дня.

• План менеджера по продажам на день — способ планирования нагрузки сотрудников и их мотивации. Он состоит не только из ключевых показателей, которые нужно достичь, но и фиксирует все действия менеджера на протяжении рабочего дня.
• План на неделю — метод устанавливает цели для всего отдела и каждого сотрудника в отдельности и помогает сфокусироваться на текущих задачах. Создавая этот документ, вы получаете инструмент контроля, мотивации и организации деятельности отдела.
• На месяц — документ поможет заблаговременно проанализировать деятельность команды и оценить возможность достижения краткосрочных целей.
• План менеджера по продажам на год — важный стратегический инструмент и помощник, состоит из целей компании и средств их достижения. На его составление может уйти много времени и усилий, но если рассчёты вас не подведут, вы получите значимый ориентир на весь следующий год.

План продаж для менеджеров в примерах

Самый простой вариант

Более сложный:

Что важно учесть при планировании

На вопрос, как выполнить план продаж менеджеру, существует один универсальный ответ — правильно его спланировать. Для этого необходимо провести анализ и учесть множество нюансов перед тем, как оформить ваши идеи в таблицу:

• Фактор сезонности;
• Результаты продаж за прошлый период;
• Анализ рынка и калькуляцию цен;
• Потенциал компании и динамику развития;
• Подготовленность и компетенции менеджеров;
• Конкуренцию;
• Работу над ошибками в прошлом квартале.

Подходы к составлению

Статистический анализ

В данном случае в основу заложены результаты статистического анализа, просчитываются все неточности и вероятности ошибок, на основе полученных данных прогнозируется дальнейшее развитие в указанный период времени. Хотя подход основан на закономерностях и науке, он не даёт 100% гарантий выполнения намеченных целей.

Экспертная оценка

В этом случае в приоритете не статистические показатели, а опыт и экспертное мнение специалистов — на основе совещания руководителей, результатов анкетирования сотрудников и клиентов. Зачастую этому подходу недостаёт точности в расчётах, но есть и свои преимущества — низкие затраты и быстрая реализация.

Техники планирования

Метод Дельфи

В основе техники лежит мозговой штурм. Составитель раздаёт сотрудникам план продаж и просит его оформить анонимно. Затем он резюмирует все ответы и составляет единый документ, который в последующем снова раздаёт всем участникам мозгового штурма.

30-90-60

В основу заложены три периода — цели составляются на 30 дней, 90 и 60. Помогает эффективнее отслеживать результаты и сосредоточиться на достижении задуманного.

«От маркетинга»

Чаще всего объём планируемой прибыли согласован с отделом маркетинга, но можно попробовать составить документ с ориентацией на маркетинговую деятельность. Изучите описание портрета идеального клиента и согласовывайте информацию с маркетинговыми активностями.

«От факта»

Составить план продаж в примерах помогают данные прошлого периода, всё планирование строится на этой информации.

«От цели»

Вносятся все желаемые показатели — прибыль, выручка, количество счётов и чеков, звонков и презентаций.

Формула расчёта

Рассмотрим, как рассчитать план продаж, из чего он состоит и какие формулы существуют. В первую очередь разберём его структуру. Так типичный документ по планированию состоит из разделов:

• Целевые клиенты — люди, которым компания стремится продавать услуги и продукты;
• Целевые показатели выручки — доход, который вы должны принести за указанное время;
• Стратегии и тактики — перечень действий, направленных на достижение показателей;
• Сроки и ответственные, ресурсы и рыночные условия.

В основе рассчётов лежит объём желаемого дохода, чтобы его определить, нужно количество продаж умножить на заданную прибыль с чека. Например, если компания стремится получить 1 миллион рублей, а средний чек составляет 10 000 рублей, то продукт необходимо продать не менее 100 раз.

Условия выполнения

Кроме вопроса, как посчитать план продаж, существует не менее важный — как его выполнить? В первую очередь, необходимо верно сформировать цели и указать достижимые показатели для каждого сотрудника, а также учесть внешние факторы, влияющие на результативность. Кроме того, значимыми условиями успеха являются:

• Понимание поставленных целей каждым сотрудником, который имеет к нему отношение. Иногда руководители так увлекаются идеей, как составить план развития продаж, что забывают о роли его исполнителей и не стремятся сделать понятным, как его достичь.
• Подключение CRM со сквозной аналитикой — эффективный инструмент для повышения прозрачности работы.
• Вести динамическую систему мотивации. Старайтесь выделять дополнительные бонусы за промежуточное достижение цели, её достижение и перевыполнение.

Ошибки при работе с планом

Сколько бы усилий не прикладывал отдел, оставленный план всегда может провалиться. Разберём самые частые ошибки, которые влияют на эффективность этого инструмента.

Ставить абстрактные цели и размытые сроки

Все задачи необходимо формулировать в конкретных целях и сроках, чтобы он был понятен каждому сотруднику.

Не оценить или переоценить ресурсы и возможности

Например, если лучшие менеджеры ушли в отпуск или загружены на следующий период или техническая платформа работает не стабильно, есть риск не выполнить дерзкие планы.

Не согласовать план с отделом маркетинга

Важно учитывать маркетинговые и рекламные планы, учитывайте влияние таких мероприятий на всплески или спады в продажах.

Не учесть внешние факторы

Забыть про сезонность, охват новых территорий и другие важные моменты, напрямую влияющие на продажи.

Подменить план прогнозом

Главное отличие плана от прогноза — анализ статистических данных и подбор конкретных действий, которые помогут достичь намеченного.

Упрощённый способ планирования

Оценка результатов прошлого периода. Изучите планы продаж и статистику, показатели конверсии и средний чек.

1. Анализ прироста за прошедшие отрезки времени. Рассчитайте процент прироста за указанный период.
2. Составление целей. На основе полученных данных рассчитать показатели на планируемое время, немного увеличив показатели для форсирования роста.
3. Распределение полученного объёма продаж между сотрудниками.
4. Распределение зон ответственности. Донесите суть поставленных задач до команды и закрепите ключевые показатели за каждым сотрудником.
5. Контроль результатов. В ходе выполнения плана следите за результативностью и оперативно вносите изменения в стратегию отдела для достижения лучшего результата.

Академия
Скорозвона Вебинары Курсы