Чтобы из плана на день получился эффективный метод повышения продаж, важно учитывать особенности рынка,
функционирования отдела и специфику работы каждого сотрудника. В нашем материале обстоятельно поговорим
о правилах составления и особенностях внедрения плана распорядка дня для сотрудников.
Распорядок рабочего дня менеджера — почему это важно
План дня менеджера по продажам — это основной инструмент контроля сотрудника и его
мотивации. Мало кто даже из эффективных и мотивированных специалистов способен удержать
в голове долгосрочную цель или мгновенно понимать, сколько сегодня предстоит сделать, чтобы добиться
успеха. Поэтому мы рекомендуем обязательно делить показатели на части и отслеживать
эффективность каждый день.
План работы менеджера на день
— это документ, который содержит не только конкретные цифры (например, сумму поступлений в день или
количество дозвонов), но и план рабочего дня менеджера по продажам. В нём зафиксированы все
действия, которые совершаются на постоянной основе, перечислены рутинные задачи, указаны все KPI.
Такой документ необходимо создать для каждой должности в отделе. Это поможет дисциплинировать
команду и добиваться максимальной отдачи.
Расписание рабочего дня и должностная инструкция — не одно и тоже. В плане дня менеджера по продажам указаны
виды задач, которыми занимается сотрудник в конкретный рабочий день и сколько времени он может потратить на
задачу. В инструкции же только перечислены обязанности специалиста.
Кому непременно нужен план рабочего дня менеджера
Давайте разберёмся, кому в обязательном порядке необходимо разработать план рабочего дня менеджера по
продажам:
Тем, у кого большой отдел сбыта, построенный как конвейер. Один раз создав регламент, вы сэкономите кучу
времени на ежедневном контроле.
Тем, у кого цикл сделки небольшой, сделка происходит в тот же день, что и контакт с потенциальным
покупателем.
Если у вас не самые высококвалифицированные, супер-компетентные и ответственные сотрудники.
Инструмент просто обязателен при работе с удаленными «звонарями» — в этом случае это единственный способ
организовать работу команды на удалёнке.
Эффективность введения распорядка дня для менеджеров по продажам
Рассмотрим, что обязательно должно быть в плане работы менеджера по продажам на день для грамотной
организации работы в отделе:
Факты и цифры
Планирование рабочего дня тесно связано с планированием месяца: используйте данные
о количестве целевых за прошлый период и разделите сумму на количество рабочих
дней в следующем месяце. При наличии динамики желательно округлить полученную сумму
в большую сторону. Эта цифра ляжет в основу вашего отчёта — пусть сотрудник
стремится достичь установленного показателя. Если сотрудник немного не уложился, перенесите
остаток к следующему дню.
Время
Перечислите все рутинные и обязательные задачи на протяжении рабочего дня и отведите каждому блоку
конкретное количество времени, например, час или полтора.
Универсального документа не существует, составьте план рабочего дня менеджера, учитывая его
привычки и особенности функционирования отдела и компании в целом.
Учитывайте модель продаж: в B2B прежде чем оформить сделку менеджеру необходимо совершить
до 8-9 точек касания с клиентом, может уйти много времени на отработку возражений
и оформление документов. Закладывайте больше времени для сотрудников, чтобы ваш план
соответствовал реальности.
Учитывайте часовые пояса клиентов и географию продаж. Выделяйте время на необходимые поездки. В
обратном случае расписание будет не эффективным.
Учитывайте время на отдых и включайте в распорядок дня перерывы.
Установилась распространённая практика планировать на каждую задачу по полтора часа. Такой
подход действительно подходит для многих сотрудников, за исключением тех, кто проводит много
времени в поездках и личных встречах с клиентами или занимается оформлением документов.
Стандартные элементы, которые желательно включить в расписание, — утренние совещания и разбор
СRM, обзвон по холодной базе, перерывы по 10 минут и отчёты в конце рабочей смены.
Рекомендуется уделять холодным звонкам не менее трёх часов, при этом сотрудники не должны
отвлекаться на посторонние задачи.
Чтобы новый распорядок соблюдали, введите его в трудовую инструкцию. Обычно менеджеры охотно
соблюдают график, если видят результаты на KPI. Регулярно анализируйте итоги и демонстрируйте
эффективность нового метода.
Как составить план на день
Сначала глубоко проанализируйте рабочие процессы, определите оптимальное время на решение
повседневных задач, учтите специфику обязанностей и работы каждого сотрудника. Следующий шаг —
включение в план ежедневных задач:
Планерка
Утреннее совещание даёт возможность оценить продуктивность прошедшего дня, изучить текущие задачи
и при необходимости внести корректировки.
Холодные звонки
Наиболее эффективными часами для обзвона по холодной базе считаются утренние и послеобеденные
часы — с 10:00 до 12:00.
Встречи с клиентами
Если в обязанности сотрудника входят встречи, желательно включать их во вторую половину
дня — наиболее удачное время для встречи с клиентами.
Перерывы
Включите в график 10-минутные перерывы между блоками задач, например, совещание — 10
минут отдыха — холодные звонки — 10-30 минут отдыха — встречи или отчёты с
клиентами.
Отчёты за день
Последний блок в графике посвящён подведению итогов и составлению дел на
следующий день.
Образец (пример) плана работы на день для менеджера
На 01.10.2018 Иванова И.
Количество разговоров свыше 15 сек.
Минут в разговоре
Лидов передано для дальнейшей сделки
Целевая
180
200
3
Факт
Задачи и дела
08:45 Оперативка с РОПом
09:20 Загрузка базы, подготовка
к обзвону
09:30 Обзвон по скрипту
13:00 Обед
14:00 Прослушивание проблемных
разговоров, вопросы РОПу
14:15 Продолжение прозвона
17:30 Обсуждение с РОПом,
отправка отчета
Стоит понимать, что сразу же чуда не случится: выполнение регламента придётся контролировать каждую неделю, а
лучше каждый день. В любом случае, вы сразу увидите результат в виде мотивированных сотрудников и прозрачной отчётности.
В продвинутых инструментах, например, в сервисе для холодных звонковСкорозвон контроль автоматизирован. Один раз выставляете план задач менеджера по
продажам на день и потом видите готовый отчёт, где цифры не работник пишет (слегка преувеличивая и тратя
драгоценное время), а они ставятся по факту — систему не обманешь.
Кстати, в Скорозвоне плановые показатели
всегда перед глазами специалиста по звонкам, например, надо
прозвонить 250 контактов, а работник прозвонил 150. Очень
удобно.
Облачный сервис автоматизации звонков для отделов продаж и колл-центров
Со Скорозвоном бизнес получает в 3 раза больше лидов без увеличения
штата и рабочих часов.
Или попробуй профессиональный инструмент для холодных звонков
