Топ-5 шагов для успешного звонка
5 минут на чтение
Прежде чем начать холодный прозвон, необходимо к нему подготовиться. Даже если вы отлично знаете свой товар или услугу и у вас уже есть база контактов, для эффективных продаж этого этапа не избежать. Не говоря уже об эмоциональном настрое, который напрямую зависит от уровня вашей подготовки.
1. Сбор информации
Итак, прежде чем начать делать холодные звонки, необходимо подготовить базу клиентов. Это можно сделать двумя способами:
- Купить готовую базу;
- Самостоятельно собрать базу данных.
Первый пункт нет необходимости описывать кроме того, что здесь отсутствуют гарантии качества базы. Поэтому второй вариант кажется более надежным.
Есть множество источников информации о клиентах, особенно в сфере b2b:
— электронные и печатные каталоги, журналы, газеты. Хотя каталоги, особенно типа желтых страниц, могут содержать устаревшие данные, они также служат источником контактов потенциальных клиентов.
— выставки, конференции — на этих мероприятиях можно собирать живые контакты, с которыми вы заранее пообщаетесь лично, что увеличивает вероятность заключения сделки.
— социальные сети, профессиональные сообщества — огромный источник информации, который не всегда подходит для холодных звонков, а больше — для завязывания коммерческих контактов в сети.
— рекламоносители — ценный и легкодоступный источник информации. Важно правильно определить те рекламоносители, где представлена Ваша целевая аудитория.
— государственные органы — неожиданный источник информации, но довольно полный. Например, в Росстате можно запросить информацию об отраслевых производителях и продавцах в каком-либо регионе, включая данные о динамике и объемах производства и реализации.
— кадровые сайты и журналы. Публикации вакансий — хороший источник достоверных данных о компании.
Помимо всего прочего, можно попросить своих довольных клиентов дать Вам контакты своих коллег из других компаний.
2. Подготовка списка клиентов
Вы собрали изрядное количество контактов, что же делать дальше?
Необходимо отфильтровать эти контакты. Намного эффективнее звонить, если распределить их на группы по сферам бизнеса. Прежде чем звонить, обязательно почитайте немного об этой сфере бизнеса, Вы должны быть в теме и знать, какие проблемы возникают у ваших клиентов. Вникнув в потребности и отраслевые особенности Вашего клиента, Вам будет проще общаться с ним.
3. Определение цели звонка
Сформулируйте цель вашего звонка. Когда вы что-то делаете, то знаете, с какой целю совершаете то или иное действие. Так же и со звонком. Определите, что вы хотите получить по окончании звонка, какой результат.
В зависимости от специфики продукта или услуги могут быть следующие цели звонка:
— отправить коммерческое предложение
— назначить встречу
— продать
Отправить коммерческое предложение можно и без звонка, но это будет расцениваться как спам. Правильнее сначала позвонить и спросить, есть ли вообще необходимость у потенциального клиента в вашем продукте. И уточнить его е-мейл, а не организации. В редких случаях можно продавать продукт или услугу по телефону. Намного проще и важнее назначить встречу. Встреча — более качественный инструмент влияния, любая эффективная продажа заключается тет-а-тет. Соответственно необходимо пройти секретаря, выйти на ЛПР и договориться о встрече.
4. Разработка сценария звонка.
Определив цель, сделайте скрипт вашего разговора с клиентом, подумайте над возможными вариантами ответов. Сформулируйте ключевую фразу — преимущество товара или услуги для каждой группы клиентов. Если у вас нет конкурентного преимущества, постарайтесь предложить клиенту расширить его возможности с помощью вашего продукта или услуги.
У вас обязательно должны быть четкие ответы на такие вопросы клиента, как:
— кто вы?
— чем занимаетесь?
— что хотите от клиента?
— откуда узнали телефон клиента?
Отвечая уверенно и по существу, Вы располагаете клиента к себе. А в продажах установить доверительные отношения очень важно.
5. Эмоциональный настрой.
Есть такой недуг — телефонобоязнь, которым болеют все менеджеры по продажам. Страх отказа преследует перед каждым звонком, страх показаться неуверенным, быть неубедительным, сказать неправильные слова, услышать ругательства. Этот страх преследует не только новичков, но и опытных менеджеров, в результате человек быстро выгорает на такой работе. Но, если посмотреть объективно со стороны, то оказывается, что бояться нет смысла. Чем больше вы получите отказов, тем больше будет и положительных ответов. На каждую сотню отказов непременно найдется парочка «Да».
Не стоит бояться клиентов, они такие же люди как вы, с такими же заботами и радостями, как у вас. Подумайте, что вы чувствуете, когда звоните другу или подруге, как легко вы общаетесь. Запомните это легкое чувство и звоните с таким же ощущением вашим клиентам, они будут чувствовать ваше доброжелательное отношение и улыбку.
Вы звоните, чтобы не продать и не «впарить» что-то клиенту, а чтобы пообщаться, выяснить его потребности и, возможно, предложить ему что-то полезное. Помните об этом. Когда вы даете совет друзьям и родственникам, то даете его от чистого сердца, хотите им помочь. Так и с клиентами, во время общения вы понимаете, как можете улучшить его жизнь или бизнес и даете совет.
Чаще улыбайтесь, не только во время звонка и встреч, а вообще, по жизни. Жизнь вам дана для радости, излучайте хорошее настроение, будьте отзывчивыми и ваши же клиенты приведут к вам своих знакомых!
Поставьте себя на место потенциальных клиентов, как бы вам хотелось, чтобы разговаривали с вами, какие слова и фразы смогли бы убедить вас, какие преимущества смогли бы повлиять на ваше положительное решение.
Работайте над своим голосом, дикцией, тембром, интонацией. Голос — это ваш инструмент продаж, используйте его эффективно. Перед звонком сделайте несколько речевых упражнений, проговорите скороговорки. Поставьте на стол стакан с теплой водой, чтобы был под рукой в случае необходимости.
Правильная настройка и использование этих приемов придадут Вам уверенности и создадут комфортное ощущение. А это очень важно для эффективных холодных звонков.
