Кросс-маркетинг: секрет успешного сотрудничества брендов
26 минут на чтение
Для привлечения клиентов и увеличения продаж бизнес применяет различные маркетинговые стратегии. Одна из наиболее эффективных — кросс-маркетинг. Этот метод предполагает сотрудничество двух или более компаний с целью совместного продвижения их товаров и услуг. Такой подход позволяет не только снизить затраты на рекламу, но и расширить аудиторию за счёт взаимного обмена клиентами. В материале разберём: кросс-маркетинг — что это простыми словами, какие виды существуют, какие инструменты используются и как правильно найти партнёра для запуска кампании.
В этой статье:
Что такое кросс-маркетинг
Кросс-маркетинг — это эффективный способ продвижения, с помощью которого компании объединяют ресурсы для роста продаж, расширения аудитории и оптимизации рекламных затрат. Взаимное сотрудничество между брендами помогает открывать новые рынки и находить клиентов без значительных вложений в рекламу.
Cross marketing востребован в любых сферах — от ритейла и ресторанного бизнеса до IT-индустрии и финансовых услуг. Благодаря этому методу бренды могут создавать разнообразные партнёрские программы, совместные акции и коллаборации, которые повышают лояльность аудитории и усиливают маркетинговый эффект. Однако для благополучного применения этой стратегии важно правильно подбирать партнёров и избегать типичных ошибок.
Несколько примеров этой маркетинговой стратегии в действии:
- Сеть кофеен и кондитерская запускают совместную акцию — при покупке кофе клиент получает скидку на пирожное в партнёрском заведении.
- Автосалон предлагает клиентам бесплатный тест-драйв автомобилей в партнёрстве с компанией, производящей автомобильные аксессуары. Это даёт выгоду обеим сторонам — автосалон привлекает покупателей, а производитель аксессуаров демонстрирует свою продукцию.
- Производитель шоколада выпускает специальную серию в сотрудничестве с известной кинофраншизой, создавая эксклюзивный продукт.
Виды кросс-маркетинга
В зависимости от целей и структуры партнёрства, существует несколько видов кросс-маркетинга:
1. Совместные акции (Co-branding)
Это когда два бренда объединяются для создания нового продукта или услуги, которые иметь логотипы двух партнёров. Обычно такие продукты направлены на расширение аудитории и увеличение продаж. Пример — совместные линейки одежды или напитков, созданные двумя известными компаниями.
2. Взаимные рекомендации (Cross-promotion)
Бренды обмениваются рекламными материалами, такими как баннеры, посты в социальных сетях, электронные письма или рекламные ролики. Например, продукт одной компании может быть рекомендован в магазине или на сайте другой. Это позволяет расширить аудиторию и повысить узнаваемость
3. Партнёрство в области контента (Content Partnership)
В этом случае компании создают совместный контент, который выгоден обеим сторонам. Это могут быть блоги, видео или вебинары, рекламирующие продукцию обоих брендов. Такой подход помогает создать ценность для аудитории и повысить доверие к компаниям.
4. Рекламные акции с обменом услугами (Barter marketing)
Это форма сотрудничества, при которой два бизнеса обмениваются товарами или услугами, не используя деньги. Например, одна компания может предложить свои товары в обмен на рекламу от партнёра, что позволяет минимизировать затраты на маркетинг.
5. Сотрудничество в области событий (Event marketing)
Компании могут объединяться для организации совместных мероприятий, таких как выставки, конференции, конкурсы и другие активности. Это позволяет привлечь большую аудиторию и усилить присутствие брендов в глазах потребителей.
6. Партнёрство по предложениям и скидкам (Discount Partnerships)
В таком случае, партнёры предлагают скидки своим клиентам при использовании товаров или услуг другой компании. Пример: покупатель одного бренда получает скидку на продукт другого. Это стимулирует покупательский интерес и способствует росту лояльности.
7. Совместная программа лояльности (Loyalty programs)
Бренды могут объединиться для создания общей программы лояльности, предлагая клиентам бонусы или привилегии за покупки у обоих партнёров. Такая стратегия мотивирует потребителей покупать больше и чаще у обеих сторон.
Инструменты кросс-маркетинговых стратегий
Среди инструментов кросс маркетинга можно выделить:
- акции и скидки,
- партнёрские программы,
- коллаборации в рекламе,
- взаимные рекомендации и промо-коды,
- копакинг или продажа товаров нескольких компаний в одной упаковке,
- обоюдный обмен контентом в соцсетях,
- организация совместных вебинаров и других мероприятий.
Оповестить аудиторию о предстоящей акции или мероприятии поможет обзвон с помощью голосового робота, который также сможет ответить на частые вопросы, обработать возражения и собрать данные для дальнейшего анализа.
Свяжитесь с нами и получите бесплатный доступ в сервис на неделю.
За полчаса я помогу
настроить «Скорозвон» под ваш колл-центр или отдел продаж.
Как выбрать партнёров для кросс-маркетинга
Правильный выбор партнёра — залог успеха. Важно учитывать следующие факторы:
- Партнёрские продукты не конкурируют с вашими, а дополняют. Это главное правило, так как подобные бренды вряд ли смогут эффективно работать вместе.
- Похожая аудитория заказчиков. Аудитории должны пересекаться, но при этом не быть полностью идентичными, чтобы каждая компания получила новых клиентов.
- Аналогичная политика цен. Если один бренд ориентирован на премиальный сегмент, а другой — на эконом, их совместная реклама будет неэффективной.
- Добрая слава вашего партнёра. Репутация играет важную роль: сотрудничество с ненадёжным партнёром может навредить вашему бренду.
Примеры кросс-маркетинга:
- Коллаборация спортивных брендов и фитнес-клубов. Покупатели кроссовок получают бесплатные пробные тренировки, а фитнес-клуб — новых клиентов.
- Ресторан и винодельня создают совместное меню, предлагая идеальные сочетания блюд и вин.
- Бренд одежды, производитель аксессуаров и сеть магазинов обуви объединяются, создавая общий каталог товаров, дополняющих друг друга.
Как найти партнёров для кросс-маркетинга
Поставщики
Поставщики — одни из самых очевидных и удобных партнёров для этой задачи. Они заинтересованы в увеличении объёма продаж и расширении базы клиентов. Совместные скидки на дополнительные товары или эксклюзивные акции могут стимулировать спрос.
Покажем на примере магазина бытовой техники в сотрудничестве с производителем аксессуаров, которые предлагают скидки на совместные покупки. Или сеть ресторанов становится партнёром местных фермерских хозяйств, предлагая клиентам блюда из свежих продуктов.
Смежные предприятия
Компании, работающие в родственных отраслях, но не являющиеся соперниками, могут эффективно применять инструменты кросс-маркетинга. Это помогает повысить узнаваемость бренда и привлечь новую аудиторию.
Пример: автосервис сотрудничает с производителем автомобильных масел, предлагая клиентам специальную скидку на замену масла. Также строительные компании могут работать с производителями мебели, рекомендуя их продукцию клиентам, завершившим ремонт.
Лидеры мнений
Современный маркетинг невозможно представить без лидеров мнений. Блогеры и другие инфлюенсеры помогают расширить охват и повысить доверие к бренду.
Пример: косметический бренд организует коллаборацию с известным блогером, который тестирует продукцию и делится отзывами с подписчиками. Также, например, спортивный бренд может сотрудничать с фитнес-тренерами, предоставляя им экипировку и получая рекламу среди их подписчиков.
Компании из разных сфер
Необычные партнёрства помогают удивить аудиторию и привлечь внимание. Главное — найти пересечение интересов и предложить клиентам ценный продукт.
Пример: спортивный бренд сотрудничает с технологической компанией, разрабатывая умные браслеты для отслеживания активности. Еще один удачный пример — партнёрство музыкального сервиса и сети кофеен, предлагающих клиентам эксклюзивные плейлисты для комфортного отдыха за чашкой кофе.
Общественные структуры и благотворительные фонды
Сотрудничество с некоммерческими организациями улучшает репутацию компании и помогает привлечь лояльных клиентов.
Пример: ресторан проводит акцию с фондом помощи малообеспеченным семьям, перечисляя процент с каждого заказа на благотворительность. Также банки могут сотрудничать с образовательными фондами, предлагая выгодные условия по кредитам на обучение.
Эффективность кросс-маркетинга
Хотя эффективность cross marketing зависит от правильного выбора партнёров, аудитории и инструментов продвижения, эта стратегия подходит для предприятий любого размера. Особенно для среднего и малого бизнеса, которым важно использовать рекламные бюджеты максимально эффективно.
Преимущества стратегии кросс-маркетинга очевидны. Она помогает:
- уменьшить затраты на продвижение,
- повысить лояльность клиентов,
- увеличить охват аудитории,
- создать эксклюзивные предложения,
- повысить уровень доверия за счёт совместной работы с авторитетными брендами,
- усилить эффект сарафанного радио.
Пример: фитнес-клуб предлагает клиентам скидку на спортивное питание от партнёра, повышая продажи обоих брендов. Также сеть отелей может сотрудничать с сервисами аренды автомобилей, предлагая гостям скидки на прокат машин во время их проживания.
Случаи, когда кросс-маркетинг не работает
Продвижение продуктов компаний, целевая аудитория которых не имеет общих интересов
Ошибка — сотрудничество компаний, чьи клиенты не пересекаются. Например, магазин детских игрушек и автосервис. Это снижает эффективность маркетинговой кампании, поскольку аудитория одного партнёра может не заинтересоваться продуктами другого.
Предложение без срока действия
Кросс-маркетинг требует чётких временных рамок. Акции с неопределенным сроком не создают эффекта срочности и не мотивируют покупателей. Важно заранее определить, сколько будет длиться акция и какие бонусы получат клиенты.
Проблемы с получением кросс-продукта
Если клиент сталкивается с трудностями при получении бонуса или скидки, доверие к компании снижается. Например, если магазин электроники обещает подарочный аксессуар при покупке, но не информирует клиентов о его наличии.
Бесполезное предложение
Кросс-маркетинговая акция должна быть полезной и интересной. Если выгода не очевидна, клиенты не проявят интереса. Например, сотрудничество автосалона с магазином одежды без чёткого механизма получения выгоды будет малоэффективным.
Заключение
Кросс-маркетинг — это мощный инструмент продвижения, который при правильном применении может значительно увеличить продажи и укрепить бренд. Однако для его успешной реализации важно тщательно подбирать партнёров, учитывать интересы целевой аудитории и разрабатывать привлекательные предложения. Избегая распространённых ошибок и используя проверенные стратегии, компании могут добиться значительного роста и укрепить свое положение на рынке.
