Что делать с лидами, которые не купили, и с контактами, которые так и не стали лидами?

В работе обычного отдела продаж довольно быстро накапливаются лиды без конверсии. Это контакты, которые подтвердили свой первичный интерес к покупке или являются целевыми, но так и не стали клиентами. Как правило, они попадают в мертвую базу, с которой никогда и ничего не происходит. Это неэффективно, мы предлагаем наладить работу с ними.

Во-первых, определимся, как часто ваши покупатели совершают покупку. Например, если это лицензии или сертификаты, то они оформляются на новое юридическое лицо, раз в пару лет. Но при этом одна компания представляет собой несколько юр.лиц и поэтому сделки можно закрывать чаще. Если вы продаете постоянную услугу (вода в офисы, заправка картриджей в принтеры, медицинские расходники), то если потенциальный покупатель не остался с вами, то все может измениться уже через неделю. Чем чаще принятие решения – тем чаще вам нужно контактировать.

• Периодически прозванивать базу с предложением (дорого, но эффективно, особенно, если предлагать уникальные варианты, акции, преимущества);
• Присылать смс или e-mail об акциях и снижениях цен;
• Сделать полезную рассылку о том, что происходит в сфере, не в формате активного сбыта, а полезного контента;
• Устраивать 1-2 раза в месяц вебинары с тем, чтобы рассказывать о новинках, приглашайте специалистов и известных персонажей.

Напоминайте о себе, но не слишком часто. Смотрите на реакцию и обратную связь. Потенциальному покупателю на теплом рынке требуется 4-5 “касаний”. А если это касание пройдет через интересный и качественный контент, в котором вы выступаете экспертом, то процесс пойдет быстрее, и вы сможете рассчитывать на более легкую сделку со средним чеком выше среднего. Еще лучше это работает в высококонкурентной среде: когда ваши конкуренты просто “впаривают”, вы будете выглядеть особенно выгодно и доверия к вам будет больше. Создание контента потребует времени, но если у вас от 1000 контактов, это того стоит.

Что еще делать с контактами которые не стали лидами, и не получается им продать? Можно поделиться ими, но, конечно, не с конкурирующими организациями, а теми, кто может стать партнерами. Ставите окна? Партнерьтесь с фирмами, которые делают ремонт или дизайн интерьеров. Вы им горячую базу, они вам процент с продаж (или свою базу). Такую не достать поиском, генерацией или покупкой.

Лиды без конверсии – это затраченные время и ресурсы. Не теряйте их впустую.