ЛПР (лицо, принимающее решения) — это человек, который обладает правом утвердить бюджет, подписать договор и нести ответственность за результат покупки. Таким человеком может выступать не только руководитель, но и сотрудник с экспертизой (юрист, бухгалтер, технолог).
В отличие от ЛПР, ЛВР (лицо, влияющее на решения) собирают информацию, тестируют, дают рекомендации, ЛПР закрывает сделку.
Без чёткого выявления ЛПР отдел продаж работает впустую. Когда вы строите процесс вокруг правильного человека:
Цикл сделки сокращается на 30–50% — меньше согласований и уточнений, которые занимают время.
Конверсия в оплату растёт — переговоры идут с тем, кто управляет бюджетом.
Прогноз становится точным — вы видите реальные стадии воронки, а не иллюзию активности.
Говорит о деньгах и сроках — обсуждает бюджет, окупаемость, условия оплаты, а не только функционал.
Сам назначает следующий шаг — предлагает даты демо, пилота или подписания.
Задаёт вопросы про риски — интересуется интеграцией, поддержкой, ответственностью и запасным планом.
Готов выделить ресурсы — даёт доступ к процессам, данным или команде для тестирования вашего решения.
Если человек говорит «надо подумать» или «согласую с коллегами» — это ЛВР. Работайте с ним, но не останавливайте воронку на этом этапе.
Перед первым контактом составьте схему: кто покупает, кто использует, кто платит. В 80% случаев ЛПР можно найти в открытых источниках или по связям.
Заходите через ценность — отправьте короткое сообщение с конкретикой для их роли: «Подготовил расчёт, как ваше решение X сократит затраты на Y на 15% за квартал. Кому из руководства будет релевантно обсудить?»
Запрашивайте рекомендацию у ЛВР. «Спасибо за демо. Чтобы двигаться дальше, подскажите: кто в вашей структуре финально утверждает бюджет на подобные решения?»
|
Тип бизнеса |
Кто обычно ЛПР |
Кто влияет (ЛВР) |
Где искать контакт |
|
B2B SaaS/IT |
CIO, IT-директор, CEO (до 50 чел.) |
Разработчики, безопасники, бухгалтеры |
LinkedIn, отраслевые конференции, сайты компаний |
|
Производство/Оборудование |
Коммерческий директор, Главный инженер |
Начальники цехов, технологи, снабженцы |
Отраслевые выставки, тендерные площадки, рекомендации |
|
Опт/Дистрибуция |
Собственник, Закупщик категорий |
Логисты, складские менеджеры, финансисты |
Каталоги поставщиков, 1С/EDI-партнёры, отраслевые чаты |
|
Услуги/Агентства |
Основатель, Маркетинг-директор |
Менеджеры проектов, юристы, бухгалтеры |
Профильные сообщества, кейсы в медиа, нетворкинг |
Говорите на языке бизнеса. Прибыль, риски, сроки, ответственность.
Готовьте ответы на три вопроса заранее: «Почему сейчас?», «Что будет, если не сделаем?», «Как измерим успех?».
Уважайте время. Встреча 15–20 минут, чёткая повестка в приглашении, без длинных презентаций.
Фиксируйте договорённости письменно сразу. ЛПР ценит предсказуемость.
ЛПР принимает решения на основе данных и внутренней политики. Ваша задача — дать аргументы, убрать трение и быть доступным в момент принятия решения.
