РОП

Обязанности руководителя отдела продаж

• Разбирает квартальный план на ежедневные действия. Сколько звонков, встреч, КП и закрытых сделок должно быть у каждого менеджера, чтобы к концу квартала сошлась сумма.
• Анализирует воронку. Где просела конверсия, на каком этапе сделки зависают неделями, что править в скрипте.
• Держит CRM в порядке: карточки заполнены, статусы соответствуют реальности, задачи не висят просроченными по две недели. Без этого вся остальная аналитика бессмысленна.
• Нанимает людей и доводит их до плана. Планёрки, разборы звонков, встречи один на один.
• Придумывает мотивацию и KPI. Задаёт стандарты качества и дисциплину.
• Договаривается со смежными отделами. С маркетингом — про качество лидов, с продуктом — про возражения клиентов, с финансами — про отсрочки и дебиторку.
• Считает и объясняет. Дашборд для собственника, прогноз выручки, юнит-экономика отдела.

Какими компетенциями и качествами должен обладать руководитель отдела продаж

• Продаёт сам. Не потому, что это его работа, а потому что команда не станет слушать человека, который никогда не закрывал сложную сделку. 
• Мыслит системно. Собирает из хаоса регламент и видит, как активность менеджеров превращается в деньги, или где теряется сделка.
• Работает с цифрами. CRM, сквозная аналитика, дашборды, прогнозы. У каждого решения есть отчёт, на который можно показать пальцем.
• Управляет людьми. Делегирует, ставит задачи, даёт обратную связь, гасит конфликты и замечает выгорание раньше, чем сотрудник напишет заявление.
• Ведёт переговоры. Аргументирует, доводит встречи до решения, выбивает своей команде ресурсы у соседних отделов.
• Держит удар. Работает в дедлайнах, разговаривает с демотивированными людьми, разбирает конфликты с клиентами.
• Знает инструменты. CRM (amoCRM, Bitrix24, Salesforce и аналоги), IP-телефония, таск-трекеры, базовая автоматизация, BI-отчёты.

KPI руководителя отдела продаж

Показатели РОПа делятся на две группы: результат отдела и качество процессов. В мотивацию обычно берут три–пять метрик. Если поставить слишком много, ни одна не будет работать.

Как стать РОПом

1. Перевыполняйте личный план 6–12 месяцев подряд. На середнячка ставку не сделают, как бы его ни любил коллектив.
2. Разберитесь в CRM и аналитике глубже остальных в отделе. Отчёты, метрики, воронки, сегментация, автоматизация.
3. Возьмите наставничество — и записывайте результат: за сколько недель подопечный вышел на план, что стало с его конверсией. Это ваши будущие аргументы на собеседовании.
4. Посмотрите, как живут соседи. Откуда маркетинг берёт лиды, как финансы считают маржу, за счёт чего поддержка удерживает клиента. РОП сидит на стыке всего этого, и спрашивать будут с него.
5. Учитесь управлять, начиная с практики, а не с курсов. Делегирование, сложные разговоры, задачи без контроля каждого шага.
6. Внедрите хотя бы одно улучшение и посчитайте эффект. Новый скрипт, отчётность, регламент CRM, формат планёрок — что угодно, где виден прирост в цифрах.
7. Соберите портфолио с метриками и идите на позицию. Внутри не двигают — выходите на рынок. На собеседовании разговаривайте языком процессов и командного результата.

Сколько зарабатывает руководитель отдела продаж, читайте в статье блога.