Формула успешной мотивации: как определить зарплату для руководителя отдела продаж
7 минут на чтение
Руководитель отдела продаж (РОП) — это лидер, который мотивирует команду, поддерживает рабочий настрой и контролирует процессы, чтобы задачи выполнялись в срок, а планы реализовывались. Этим его обязанности не ограничиваются, включают в себя ряд и других функций. Но как рассчитать зарплату такого руководителя, чтобы он сам оставался замотивированным?
Рассказываем, из чего формируется денежное вознаграждение, какие ошибки можно допустить при внедрении KPI и как их избежать.
В этой статье:
Обязанности РОПа
Задачи варьируются в зависимости от компании и специфики продукта. Как правило, на плечах руководителя лежит организация работы отдела, его формирование и развитие. Разберём подробнее, какие обязанности выполняет такой сотрудник.
1. Контроль подчинённых. Руководитель следит за выполнением плана и KPI, а по результатам принимает решение, стоит ли менять показатели.
2. Бюджетирование. В рамках плановых показателей определяется, сколько человек потребуется для выполнения, и сколько денежных средств на это закладывать.
3. Оптимизация бизнес-процессов. Автоматизация, отказ от микроменеджмента, внедрение CRM-систем для отслеживания задач.
4. Обучение сотрудников. РОП проводит онбординг, курирует новичков и адаптирует для самостоятельной работы.
5. Формирование плана продаж. В зависимости от сформированных целей продаж, руководитель формирует KPI — ключевые показатели эффективности.
6. Составление отчётности. РОП собирает отчёты у подчинённых — результаты в рамках заданного периода — суммаризирует показатели и представляет результаты.
7. Создание клиентской базы. А также — координация, анализ и структурирование. Подробнее о клиентских базах рассказали в статье: зачем нужна, как сформировать и использовать.
В списке функционал РОПа указан в обобщённом формате: каждый пункт раскрывается более подробно в рамках должности конкретной компании.
Рекомендуем не включать в цели руководителя отдела продаж личные сделки. Тогда он сосредоточится на персональных достижениях, а мотивация остальных работников отойдёт на второй план. Кроме того, возможен риск «перетягивания одеяла»: руководитель заберёт перспективных клиентов и демотивирует подчинённых.
Но как продавать и работать с клиентами, руководитель должен знать. Знания и навыки пригодятся в рамках мастер-класса, работы с VIP-клиентами или помощи в сезонный период, когда повышается уровень нагрузки.
А в этой статье собрали дорожную карту РОПа: как помочь и поддержать подчинённых, выявить и устранить ошибки в разговоре с клиентом.
Из чего состоит зарплата РОПа
Мотивация руководителя или директора по продажам, как и у рядовых сотрудников такого отдела, складывается из двух частей. Такая система включает в себя премирование по ключевым показателям и способствует большей результативности.
Твёрдый оклад
Твёрдый оклад (фикс) — фиксированная часть денежного поощрения. Это тот минимум, который руководитель получит за выполнение управленческих обязанностей.
Мягкий оклад
Мягкий оклад (флекс) — «плавающая», гибкая часть зарплаты, которая зависит от выполнения поставленных задач и показателей. Именно для этого внедряется KPI как часть perfomance-маркетинга: с помощью этой системы результаты оцениваются объективно. Денежное вознаграждение служит мотивацией для сотрудников отдела продаж, они стремятся к выполнению и перевыполнению планов. Планы отражают цели компании по развитию и прибыли.
Хотя система расчёта зарплат у руководителя и его команды схожа, цель руководителя масштабнее: он отвечает за выполнение общего плана продаж, а не за личные показатели. Поэтому его персональная премия за выполнение плана должна быть ключевым мотивирующим фактором.
Из чего получается премиальная часть:
- Выполнение плана в текущем месяце — не делайте этот бонус большим.
- Стабильность выполнения плана — этот бонус целесообразно увеличить и ввести правило: например, эта премия выплачивается в случае, если план выполнен как минимум 2 месяца подряд. Если на 3-й закрыть установленное количество сделок не получилось, со следующего месяца отсчёт начинается заново. Тогда у сотрудников появится интерес поддерживать показатели.
Из чего складывается мотивация менеджера по продажам — читайте в другом нашем материале.
Пример расчёта мотивации РОПа
Размер зарплаты для руководителя отдела продаж работодатель устанавливает сам. По данным DreamJob, средняя зарплата такого специалиста составляет 115 000 рублей. Соотношение долей фиксированной и гибкой частей, как правило, зависит от особенностей бизнеса и распределяется таким способом:
- Если у компании длинный цикл продаж, рекомендуется устанавливать твёрдый оклад в размере 50% от общего дохода. Таким образом, в среднем он составит около 60 000 рублей.
- Если цикл продаж стандартный, фиксированная часть составляет 70–80% от заработной платы и достигает 90 000 рублей.
Мотивация РОПа зависит от выполнения поставленного плана и в процентном соотношении рассчитывается следующим образом:
- выполнено ≤ 80% — премия не выплачивается;
- выполнено 81–100% — премия выплачивается;
- выполнено ≥ 110-120% — выплачивается в двойном размере.
Прозрачная система исключит путаницу в деятельности и повысит лояльность сотрудников, в том числе руководителя отдела продаж. Ожидаемый результат, техническое задание, конкретные показатели, начисления премий и статусы задач отслеживаются в CRM-системе. К тому же, такая организация бизнес-процессов экономит рабочее время.
Что можно включить в KPI руководителя отдела продаж
Как оценить эффективность? Какие ключевые показатели учитывать для отдела продаж? Предлагаем критерии, по которым принимают решение о зачислении премии.
1. В первую очередь — объём продаж. Соотношение совершённых сделок к общему их числу определит процент выполнения.
2. Сколько сделок совершил отдельный сотрудник. Общий план распределяется согласно количеству человек и их опыту. Если каждый из них закрыл свой личный план или приблизился к закрытию, это говорит о значительном вкладе РОПа в формирование команды и мотивации.
3. Ключевые коммерческие задачи — может быть связано с продажей конкретных товаров или брендов, подписанием договоров или уменьшением сорвавшихся сделок. Такие задачи назначают на квартальный период.
Что нужно знать и уметь, чтобы стать РОПом года? Предлагаем подборку книг, которые помогут лидеру прокачать свои навыки и методики продаж.
Ошибки при внедрении ключевых показателей для руководителя отдела продаж
Поставили план продаж, включили в процесс ключевые показатели, чтобы определять результативность сотрудников и мотивировать их, а система не приживается? Возможно, при реализации закралась ошибка.
Что может пойти не так:
- Существует несколько систем KPI — например, на уровне отдела и на уровне компании, и сотрудники не отслеживают все установленные требования. А если у каждого отдела свои показатели, следите, чтобы они не противоречили друг другу.
- Реализовать цели невозможно в силу внешних обстоятельств. Например, рынок сбыта закрыт ввиду политических санкций, доставлять на эту территорию товар или оказывать там услугу запрещено.
- Сотрудники «подтасовывают» результаты, чтобы достичь цели в срок. Чтобы этого избежать, ставьте перекрёстные KPI: например, за половину года, за год, а не только за месяц или квартал; включите в метрики LVT клиента, обратную связь от коллег.
- Расчёт показателей слишком сложный или их легко фальсифицировать. Устанавливайте прозрачный KPI, который понятен сотрудникам, не искажает данные и мотивирует на реальные достижения, а не на формальное выполнение. Когда достижение цели проще, чем имитация, система показателей работает.
- Чрезмерное количество штрафов и понижающих коэффициентов. В таком случае РОП сосредоточится на минимизации рисков, а не достижении целей. Оптимальное количество корректирующих показателей — 1-2.
Со временем рекомендуем пересматривать размер зарплаты — как для сотрудников, так и для руководителя. От мотивации отдела продаж напрямую зависит прибыль компании, и если выручка снизилась, возможно, причина заключается в этом.
Цели руководителя отдела продаж
От степени развития бизнеса зависит, какие цели приоритетны. Для стартапов — рост выручки, для зрелой компании — оптимизация внутренних процессов и маржинальность.
Руководитель отдела продаж организует работу команды, разрабатывает систему, а также участвует в развитии компании. В рамках своих целей такой сотрудник формирует свой имидж как управленца и развивает лидерские качества.
Чтобы вдохновить руководителя покорять новые вершины, предоставьте прозрачные показатели эффективности и структурированную систему мотивации. Отлаженные процессы и возможности личностного развития увеличат прибыль в долгосрочной перспективе.
