Что общего у супергероев и менеджеров по продажам

Уникальный супер-скилл

Красная ведьма умеет менять реальность и передвигать предметы силой мысли. Соколиный глаз стреляет без промаха. Супермен летает. Даже условно-нормальный Железный человек способен придумывать и изобретать гаджеты, которые делают его сильнее, быстрее, умнее обычных людей.

У менеджеров по продажам тоже есть уникальные способности, которые помогают им в работе и в личной жизни:

• талант вызывать доверие и убеждать,
• стратегическое мышление,
• способность слушать и видеть за словами потребности, задачи, боли, слабости.

И конечно, вы вряд ли найдёте совершенно не обаятельного менеджера!

Смелость

Много ли вы знаете супергероев, которые отказались спасти мир из страха перед трудностями, смертью или ранениями, пугающей внешностью противника, наконец?

Менеджерам по продажам тоже требуется смелость, чтобы немного нарушить личные границы людей: перестать говорить о погоде и предложить свой товар или услугу. Смелость пригодится, чтобы прямо спросить о болях и потребностях, аргументировать свою точку зрения в споре, отказать в скидке. И конечно, самые смелые люди — менеджеры, которые специализируются на холодных звонках.

Упорство

Вспомните любую супергеройскую сагу. Сначала у Железного человека, Капитана Америки и даже Тора что-то не получается: испытания оборудования идут не по плану; не удаётся преодолеть полосу препятствий; не выходит заслужить одобрение отца. Но супергерои не сдаются, упорно идут к цели и — спустя всего два киночаса — побеждают.

Любой успешный менеджер по продажам проявляет упорство в десятки раз чаще за день, чем пьёт воду. Он вынужден услышать множество отказов и возражений, прежде чем в трубке или на встрече прозвучит «ладно, высылайте счет». Правда, благодаря предиктивному обзвону он проводит больше времени в разговорах и получает больше возможностей проявить упорство и натренировать переговорные навыки.

Проактивность и ориентация на результат

Как вы поймёте, что на экране супергерой, до того, как об этом узнает даже он сам? Скорее всего, персонаж будет праздновать завершение сложной хирургической операции или остроумно и верно ответит на уроке, попав в команду по академическому декатлону. В крайнем случае, спасёт котика из-под машины.

Такая же проактивность отличает любого менеджера по продажам: он не станет ждать у моря погоды решения клиента купить, он предпримет всё возможное, чтобы это решение было принято, — и быстро. А затем нацелится на нового клиента и новую продажу.

Самообладание под давлением

Стоя лицом к лицу с беспощадным противником, который по некоторым признакам явно превосходит тебя в силе, поздно бояться. Но растерялся бы любой — кроме супергероя.

Слушая резкую критику, негативный отзыв, явную клевету или справедливое сомнение в высокой цене, менеджеры тоже проявляют самообладание. Они:

• спокойно оценивают ситуацию и быстро собирают информацию, в том числе невербальную или между строк;
• определяют все возможные исходы и что нужно сделать для получения желаемого;
• мгновенно, порой даже неосознанно, разрабатывают, а затем выполняют план по достижению наилучшего результата — с помощью или без помощи окружающих.

Способность работать в команде

Любой супергерой начинал бороться со злом в одиночку, но быстро понял: эту неблагодарную задачу проще решить с помощью единомышленников, — например, «Мстителей» или членов «Лиги справедливости».

Как и супергерои, менеджеры по продажам часто работают в команде, обмениваясь опытом и лайфхаками, подменяя друг друга во время отпуска, сотрудничая с коллегами и другими отделами компании для достижения общих целей.

Привычка «спасать мир»

С супергероями всё ясно: на каждого найдётся свой суперзлодей (и не один!), который по понятным ему одному, а порой и зрителям, причинам решает уничтожить или поработить мир. Супергерой не задумывается, «почему он», и получится ли на этот раз. Он сразу действует и надеется на лучшее.

Продавец по призванию «спасает мир» в лице конкретного человека от нехватки или отсутствия у него чего-то нужного, полезного или хотя бы приятного. Он убеждён: после покупки жизнь клиента или его близких станет лучше. Те, кто чуть циничнее или опытнее, «спасают мир», делая счастливее себя — с помощью процента с продажи или квартального бонуса. 

Преодоление трудностей с улыбкой

Супергероев отличает от суперзлодеев неизменное чувство юмора или хотя бы самоирония (правда, злодеи тоже попадаются весёлые). Юмор помогает справляться с трудностями и недостатком веры в победу, а ещё располагает к супергерою окружающих людей, что тоже бывает полезным.

Плох тот менеджер по продажам, который не умеет удачно отшутиться, отвечая на сложный вопрос или возражение. Он умеет оставаться оптимистичным, даже если клиент без объяснения причин ушёл к конкурентам.

Трудоголизм

Эту черту в современном мире не считают положительной, но кто-то же должен круглосуточно стоять на страже благополучия людей! Супергерои бросают любые дела, если миру грозит опасность. Менеджеры по продажам отвечают на звонки от клиентов даже за полночь и во время отпуска.

Саморазвитие

Большинство супергероев когда-то были никем и ничего не умели. Даже после получения суперспособностей они не расслабляются: либо развивают их, либо «обрастают» новыми. Например, Супермен сначала мог передвигаться со сверхскоростью только суше, потом научился летать. Железный человек далеко не сразу избавился от токсичного для его организма ядерного мини-реактора. Человек-Паук разработал способ стрелять суперпрочной паутиной.

Менеджеры по продажам постоянно учатся — на тренингах и в быту, — чтобы стать более успешными переговорщиками, психологами, манипуляторами (в хорошем смысле). Если речь о телефонных продажах, удобным способом обучения и самообучения является суфлирование.

Postscriptum

Иногда супергерои переходят на тёмную сторону: поддаются злу или отчаиваются, набирая лишние 40 килограммов, — но всегда исправляются и становятся от этого только сильнее.

Иногда менеджеры по продажам переходят на тёмную сторону: работают ради денег или выгорают, меняя профессию. Со временем они неизбежно понимают, что выход на новый уровень дохода сопровождается заботой о клиентах. И даже в новой профессии умение продавать (в том числе себя) помогает быстро стать успешными.