Руководителю отдела продаж

Работа для интровертов в продажах существует и даёт результат. Исследование Адама Гранта (Wharton School, 2013) на выборке 340 операторов колл-центра показало: экстраверты не занимают вершину воронки продаж. Лучшие показатели — у амбивертов и вдумчивых интровертов, умеющих слушать клиента, а не торопить его. Если вы РОП, который отсеивает «тихих» кандидатов на собеседовании, эта статья покажет, почему этого делать не стоит.

Что делегировать нейросетям в первую очередь, из чего строить программу обучения команды и как за 4-6 недель проверить реальный рост показателей отдела.

Знакомая ситуация: скрипт написан, разослан в чат, менеджеры прочитали и кивнули. А через месяц на звонках те же проблемы — провалы на возражениях и испуганный менеджер, который забывает половину структуры под давлением. В статье разберём, какие форматы отработки скрипта реально помогают сформировать навык, как часто тренироваться, чтобы не выгорела команда, и как экологично контролировать соблюдение скрипта.

Одному менеджеру нужно перестать бояться называть цену, другому — научиться закрывать сделку конкретной датой, а третьему хватило бы просто задавать вопросы, а не сразу презентовать продукт. Но РОП чаще всего отправляет весь отдел на один и тот же тренинг по возражениям, потому что не знает, кто и на каком именно этапе теряет клиента. В статье разберём, как выявить слабые места и провести оценку компетенций менеджера по продажам, а также как развить навыки через индивидуальный план развития.

Как собрать систему дистанционного обучения отдела продаж, которая ставит навык, а не выдаёт формальную галочку о прохождении курса: онбординг без РОПа, форматы контента, контроль усвоения и метрики.

Еженедельный контроль воронки продаж — единственный инструмент, который позволяет вовремя заметить отклонения и спасти план месяца. В статье разберем 5 критических точек воронки отдела продаж, которые руководитель отдела продаж (РОП) должен проверять каждые 7 дней, чтобы оперативно находить узкие места, корректировать работу команды и управлять выручкой на основе точных данных.

В 2025 году пользователи «Скорозвона» совершили 1,57 млрд вызовов — на 16,5% больше, чем годом ранее. Однако после введения обязательной маркировки звонков суточный объём упал в 4,5 раза. Разбираем эти и другие итоги исследования рынка исходящих деловых звонков в 2024–2025 годах.

Жалобы на качество лидов — одна из самых частых причин низкой мотивации менеджеров и высокой текучки в продажах. Разбираемся, как отделить реальную проблему от демотивации и что делать руководителю.

Рассказываем, как построить систему адаптации за 30 дней: запустить менеджера в практику с первой недели, вывести на плановые KPI без выгорания и избавить РОПа от необходимости слушать звонки сутками напролёт.

Рассказываем, как выстроить оценку диалогов в отделе продаж: какие разговоры брать, по каким этапам ставить баллы и как речевая аналитика с ИИ находит точки роста выручки.

Из 100 холодных деловых писем ответ в среднем приходит лишь на 3–4. По данным бенчмарк-отчёта сервиса Instantly за 2026 год (проанализировано более 100 млн писем) средний показатель ответов держится на уровне 3,43%. Остальные письма открывают, пробегают глазами и закрывают, так и не нажав «Ответить».

Дело почти всегда не в предложении, а в самом письме. Адресат тратит на первое решение пару секунд: вникнуть или удалить. Если за это время он не считал смысл — кто пишет, зачем и что нужно сделать, — ответа не будет даже при выгодных условиях. Ниже разберём, какие элементы письма поднимают этот показатель и почему.

Компании тратят бюджеты на тренинги, а конверсия не растёт. Разбираем пять системных причин — и даём пошаговый план, как наладить обучение без постоянной вовлечённости РОПа.

Аттестация менеджеров по продажам помогает объективно выделить наиболее результативных сотрудников через проверку экспертности и владения техниками переговоров. Рассказываем, как построить процесс, что проверять и можно ли автоматизировать аттестацию.

Разбираем формулу расчёта коэффициента текучести, причины ухода операторов и рабочие способы снизить отток кадров через автоматизацию рутины.

У бизнеса с распределённой командой есть привычный сценарий: командировать РОПа для «прокачки» менеджеров на местах. Но такой формат обучения имеет ограничения: расходы на командировку, отложенная реакция на проблемы и сложность в масштабировании. Разбираем, как AI-тренер позволяет оцифровать наставничество и перевести подготовку команды из режима эпизодических поездок в режим ежедневных системных тренировок.

Менеджер без структурированного рабочего дня теряет до трети продуктивного времени. Разбираем, как составить распорядок дня с жёстким таймингом и контролировать его соблюдение по данным.

Директор департамента прямых продаж Prodex Максим Черединов — о том, как в компании со 100+ операторами сформировали систему мотивации команды и какие инструменты помогли масштабировать процесс обучения. Делимся выжимкой из совместного вебинара Prodex и Скорозвона.

Сделали выжимку из исследования консалтингового агентства «Апекс Берг», измерившего уровень удовлетворённости работой среди операторов контакт-центров. В статье — главные болевые точки рабочего процесса в КЦ и возможные решения для мотивации сотрудников.

В статье разбираем, как ИИ-решения помогают повысить конверсию, прогнозировать поведение клиентов и выстраивать с ними персонализированную коммуникацию.

В офлайне ключевую роль играет прямое общение с гостем, но кросс-селлинг по телефону, особенно для сегмента B2B, строится на экспертности, доверии и правильном моменте предложения.
Рассказываем, как делать допродажи, что учитывать в диалоге с клиентом и что сказать в ключевой момент.

По данным РБК, люди, которые работают исключительно из дома, в среднем на 20% счастливее тех, у кого такой возможности нет. При этом количество сделок у довольных сотрудников повышается на 37%, производительность — на 31%, а точность выполнения задач — на 19%.

Что лучше — организовать контакт-центр внутри компании или обратиться к внешним подрядчикам? Выбор будет зависеть от специфики продукта и масштабов ассортимента, важности клиентского сервиса, объёма коммуникаций, бюджетов и сроков запуска. В статье сравниваем аутсорсинговый и корпоративный колл-центры и приводим плюсы и минусы аутсорса.

Каждый менеджер подходит к продажам по-своему: кто-то досконально анализирует клиента и его потребности, кто-то относится к каждой сделке как к личному вызову, а кто-то продаёт пользу и даже не объясняет, как работает продукт. У разных сотрудников своя мотивация и интерес, понимание которых становится для бизнеса ключом к результату.

Успешная работа с ключевыми клиентами требует особого подхода. Если неправильно настроить процессы, можно потерять дорогостоящий контракт или затянуть сделку на месяцы. В статье разобрали, кто такие ключевые клиенты, как организовать работу с ними и какие трудности возникают в процессе взаимодействия.

Современный рынок труда стал ареной взаимодействия сразу нескольких типов поколений — бумеров, поколения Х, миллениалов и зумеров. Это не просто возрастные категории, а люди с разным мировоззрением, профессиональными привычками и мотивацией.

Основные методологии продаж строятся на последовательном прохождении пяти шагов и фокусируются на индивидуальных планах сотрудников. В отличие от них, подход Agile делает ставку на гибкость, где главное — быстро адаптироваться к новым пожеланиям и потребностям клиента.

Коммерческое предложение — это документ, который используется для продажи товаров и услуг. В нём отражают полезную информацию, которая помогает принять решение о покупке. Это работает в том случае, если КП составлено корректно, попадает в аудиторию и привлекает внимание ЛПР (лица, которое принимает решение).

Какие термины используют топ-менеджеры и рядовые сотрудники в общении между собой и с клиентами? Как одно неверно понятое определение может сорвать сделку? Точность решает всё: от правильной квалификации лида до расчёта итоговой прибыли.

Взаимодействие бизнеса с клиентами складывается по-разному: в зависимости от аудитории, заинтересованной в продукте или услуге. От этого меняется маркетинговая стратегия, ценовая политика, организационная структура. Сегментация помогает понять потребности разных групп клиентов.

Рассказываем, почему компания теряет прибыль из-за пропущенных звонков, как этого не допустить и почему клиенты не перезванивают сами.

Советы и примеры от наших специалистов по настройке интерактивного голосового IVR меню для компаний.

Получите пошаговую инструкцию внедрения KPI для операторов КЦ. Постройте систему, которая работает на бизнес, а не на отчёты.

Сотрудники колл-центров часто сталкиваются с физическим и эмоциональным истощением. Рассказываем, почему оно возникает и как с ним справиться.

В статье рассказываем, из чего состоит зарплата РОПа и какие способы мотивации обычно применяют в компаниях.

Рынок труда диктует новые условия ведения бизнеса. Компаниям важно сохранять конкурентоспособность, гибко управляя персоналом. И одно из решений — аутстаффинг.

Появление в компании суперзвёзд продаж — ключ к повышению эффективности ОП или КЦ, а также достижению амбициозных бизнес-целей компании. Расскажем, по каким признакам распознать в кандидатах перспективных сотрудников, и какие инструменты для этого использовать.

Чек-листы — это структурированные списки, которые помогают людям быть более организованными и продуктивными. Расскажем, какие чек-листы помогут сотрудникам отделов продаж и колл-центров достигать лучших результатов и сохранять жизненный баланс.

Суфлирование берёт свои корни из древних театров, где суфлеры помогали актерам не забывать свои реплики. За века своего существования оно не утратило своей актуальности, а наоборот, адаптировалось и нашло применение в самых разных сферах, от публичных выступлений до современных технологий в колл-центрах. В этой статье мы проследим эволюцию суфлирования, рассмотрим, как оно зародилось в театре, каким образом проникло в мир публичных выступлений, как было адаптировано для использования через смартфонные приложения и, наконец, как стало неотъемлемой частью автоматизированных систем в колл-центрах.

Одна из основных валют в бизнесе — время. Особенно, если направление компании связано с продажами или поддержкой клиентов. Поэтому, когда операторы колл-центра находятся в простое, падает не только производительность, но и прибыль. О том, как сэкономить время команды и повысить их эффективность, рассказываем в статье.

Команда профессионалов не рождается сама собой, её нужно создавать, обучать и мотивировать. Вырастить крутых специалистов внутри компании дешевле, чем искать идеального менеджера. Поэтому изобретено много методов управления персоналом и повышения их эффективности. К ним относят и игры для обучения сотрудников. О них и расскажем в статье.

В мире продаж всегда нужно развиваться. Старые методы управления как тупой нож: неэффективны, — и лидерам приходится постоянно совершенствовать свои навыки. Если вы еще не читали книги по управлению продажами из списка ниже, возможно, стоит найти время (а стимулы мы предложим).

Американская пословица гласит: продажа начинается тогда, когда клиент сказал «нет». Именно поэтому работу продавца не назовёшь легкой: операторы и менеджеры устают от отказов, ожидания результата, актёрской игры.

Создавать условия, удовлетворяющие сотрудников важно для удержания коллектива и роста их производительности. Так по статистике вовлечённые и заинтересованные сотрудники работают на 17% эффективнее и качественнее справляются с поставленными задачами. Важно создать баланс гигиенических и мотивационных факторов: сотрудники, у которых растёт уровень ответственности и сложности задач, не будут работать лучше без повышения оклада и премий. Ровно как сотрудники, регулярно сталкивающиеся с неконструктивной критикой и микроменеджментом, даже если они работают в формате удалёнки или в шикарном офисе с комфортными зонами отдыха.

Роботы стремительно завоёвывают место под человеческим солнцем. Их можно уважать, бояться или игнорировать, — но обязательно стоит использовать, особенно если вы предприниматель. При правильном подходе технология способна сэкономить огромное количество сил и времени, при этом принести бизнесу серьёзный доход. Расскажем и покажем на примерах-историях, составленных с опорой на реальные кейсы.

Представьте, что вам поступило два предложения с одинаковым размером вознаграждения. В одном из них включена медстраховка, гибкий график и выгодная система компенсаций, а в другом — только размер оклада. Какой оффер вы примите? В первом случае компания развивает комплексную стратегию по повышению мотивации сотрудников и удержании талантов, а во втором придерживаются теряющей актуальности системы человеческих ресурсов. Поговорим о системе совокупного вознаграждения: её пользе для компании и правилах разработки.

Идеальный руководитель — кто он? Тот, кто умеет быстро привести компанию к результату или тот, кто умеет раскрывать потенциал каждого сотрудника и вести за собой команду? А может важнее навыки администрирования и внедрения инноваций? Согласно концепции всемирно известного бизнес-консультанта Ицхака Адизеса, в этом вопросе нет правильного ответа, а каждой компании стоит подчеркнуть нужное исходя их своих текущих потребностей. Сегодня поговорим о коде PAEI, эффективных и «‎опасных» управленцах и создании идеальной команды по методологии признанного эксперта, преподавателя Стэнфордского университета и автора 29 книг.

Лишь 20% инвестиций в новые технологии приносят бизнесу результат, и одна из причин — в применении ИИ не «в том месте и не в то время». Голосовой робот не стал исключением, и может быть эффективным лишь при определённых условиях. Тест подскажет, когда стоит задуматься о подключении робота, а когда лучше обойтись без него.  

Каждый оператор колл-центра или менеджер продаж может потерять веру в себя или столкнуться со спадом мотивации к работе. Мы собрали сильные цитаты, которые помогут вдохновить вашу команду и укрепить моральный дух.

Как можно их использовать:
размещайте цитаты на досках объявлений — реальных и виртуальных;
присылайте сотрудникам в корпоративных рассылках;
публикуйте по утрам в рабочих чатах;
устраивайте мини-викторины типа «кто это сказал?» или «завершите фразу…» в начале планёрок, пока собираются все сотрудники.

Чтобы поддерживать эффективную коммуникацию с клиентами, компании стремятся понять свою аудиторию и найти ответы на важные вопросы: когда подготовить рекламу на радио или телевидение, а когда лучше запустить вирусный контент в социальных сетях? Подстегнут ли продажи кричащие заголовки или лучше использовать длинные описания товаров? На эти вопросы помогает ответить теория поколений. В статье разбираемся, в чём её суть, применима ли она в бизнесе, и чем покупательские привычки бумера отличаются от поведения миллениала.

Какой стиль характерен для вас? Сделали короткий тест из 5 вопросов, который поможет узнать свои сильные и слабые стороны, а также улучшить управленческие навыки.

Повисшее напряжение, мокрые ладони, агрессия — так можно представить жесткие переговоры в реальной жизни. Но за столом переговоров таких «звоночков» не найдёте. Новички в продажах вообще могут и не понять, что они были на таких «мероприятиях». Что понимает под жесткими переговорами Джим Кэмп в легендарной книге, почему он советует перед переговорами выбросить из словаря слова «да» и «может быть», а вооружиться словом «нет» — читайте далее.

Действительно ли организация сэкономит, если упразднит некоторые функции? Ответ даст фотография рабочего дня сотрудника. В этой статье разбираем, что это такое, для чего она нужна и как сделать фотографию рабочего дня с примером.

Научный факт: для решения одних и тех же заданий мужчины и женщины используют разные полушария мозга. Этот нюанс отражается на продажах: у мужчин и женщин своя стратегия переговоров и методы решения задач. В этой статье рассмотрим сильные качества женщин и мужчин в продажах и разберёмся, что лучше для отдела: твёрдая мужская рука или женская логика? […]

Для специалистов по продажам каждый год и даже сделка — это азартная игра. Мы не можем изменить состояние экономики, повлиять на тренды рынка, но зато можем измениться сами. Поменять подход к продажам или хотя бы своё настроение. И это уже даст результат. Фильмы про маркетинг и продажи из этой статьи для кого-то могут стать источником озарений и инструментов, для других — шотом мотивации, ну а для кого-то — просто временем релакса. Добавляйте в свой киноплейлист и приятного просмотра!

Время больших данных уже наступило. Чтобы принять решение, нужно изучить и собрать воедино информацию из кучи отчётов. Утомительно, если не идти в ногу со временем. Ведь решение уже давно придумано. Да, мы про дашборды. В этой статье расскажем, что это за чудо техники, как их строить и какие программы в этом помогут. Содержание В этой […]

Колл-центр помогает бизнесу держать связь с клиентами, обрабатывать заявки и вести холодные звонки без лишней нагрузки на отдел продаж. В статье — пошаговый алгоритм организации колл-центра: какие форматы бывают, как выстроить структуру и нанять команду, какие kpi считать с первого дня и чем колл-центр отличается от удалённого отдела продаж.

Мы собрали советы, которые помогут вам написать текст «вкусной» вакансии для менеджера по продажам. Не каждый совет подходит вам, но рекомендуем со стороны взглянуть на текст, который вы разместили на сайте по поиску сотрудников.
В конце статьи мы показали пример правильно составленной по нашим советам вакансии.

Компании, которые продают холодными звонками, делятся на 2 типа. В первых менеджеры делают холодные звонки, продают, оформляют сделки, работают с текущими клиентами. Во вторых менеджеры разделены по функционалу. Разберемся, какие плюсы и минусы у каждого подхода, и какой из них подойдет бизнесу. Менеджеры — универсальные бойцы Представьте ситуацию. Иван наполняет воронку холодными лидами, выезжает на […]

До недавнего времени менеджеры сами предоставляли руководителю данные для аналитики. Они направляли отчеты в разбивке по продуктовым категориям, клиентам, товарным позициям, передавали еженедельные отчеты о переговорах и сделках, сами указывали на проблемы или перспективы. Продавцу палец в рот не клади — он расчехлит и приведет в боевую готовность арсенал отговорок, чтобы объяснить неудовлетворительный результат. Поэтому […]

Записи телефонных разговоров — важный инструмент для менеджеров и руководителей. Запись, прослушивание и контроль входящих звонков — мощный источник изучения целевой аудитории. Если взять за правило использовать в работе все три этих полезных составляющих маркетинга, можно поднять продажи компании на заоблачный уровень. Причём контроль качества звонков менеджеров принесёт неоспоримую пользу за короткое время, и это будет заметно всем — и руководству, и работникам. Разбираемся в том, как обустроить контроль звонков в компании, законна ли запись телефонных разговоров и как эффективно использовать её результаты.

А вы знаете историю про страхового агента, который заработал миллионы на продаже страховок по телефону? Продажа страховок – трудный хлеб. Требуются встречи, длительные консультации, пошаговое объяснение конечной выгоды…

Как говорят китайские мудрецы, кризис – это новая возможность. Экономические кризисы, могут убить одни предприятия и обеспечить взлетную полосу для других, как бы парадоксально это ни звучало. Приходит время оценить эффективность организации отдела продаж. Выявить сильные и слабые стороны в структуре, психологическую атмосферу в коллективе. А это значит: Уменьшить затраты на содержание офиса. […]