Мотивация менеджера по продажам
Содержание
Мотивация менеджера по продажам — это особый подход к начислению заработной платы и руководству коллективом, который стимулирует работу персонала. Чтобы получить премию, другое материальное или нематериальное вознаграждение, менеджеру необходимо выполнить задачи и план, поставленный руководителем. В итоге правильная и эффективная система мотивации менеджера по продажам обеспечивает рост самого сотрудника и стабильное увеличение экономических показателей компании.
Мотивация менеджеров по продажам: практические рекомендации
- Устанавливайте план на основе реальных показателей сотрудников и постепенно увеличивайте его, чтобы достигнуть поставленной цели.
- Разработайте гибкую индивидуальную систему для собственной компании.
- Учитывайте как можно больше показателей эффективности сотрудников, в том числе и их профессиональный рост.
- Оценивайте достигнутые результаты периодично — за день, неделю, месяц, год — чтобы вовремя внести коррективы.
Эффективная схема мотивации менеджера по продажам
Чтобы вызвать личную заинтересованность продажников в расширении клиентской базы и увеличении объемов продаж, доход сотрудников должен быть тесно связан с эффективностью их работы. Такая система должна учитывать продолжительность рабочего времени, количество оформленных сделок и их суммарную прибыльность, эффективность выполнения плана, дополнительные показатели, такие как количество привлеченных клиентов, реализация товаров с наибольшей прибыльностью, своевременность оплаты и другие. В сфере холодных телефонных продаж мотивационную схему основывают на количестве звонков и достигнутой конвертации потенциальных клиентов в постоянные.
Чтобы подать информацию проще, приведем мотивационную схему для менеджеров отдела продаж в виде таблицы.
| Для менеджера по продажам | Для менеджера по холодным звонкам | |
|---|---|---|
| Оклад | Позволяет работнику чувствовать стабильность и уверенность в завтрашнем дне, снижает отток кадров из-за чрезмерной психологической нагрузки. | |
| Премия | От суммы оформленных сделок | Если работа заключается в переводе холодных клиентов в «горячие» с последующей передачей заявки другим специалистам, % может и не быть. |
| Поправочные коэффициенты | Для учета плановых показателей активности | |
| По выполнению плана продаж. | По количеству обработанных и оформленных заявок. | |
Как выполнить расчет мотивации менеджера по продажам
Существует ряд приемов и правил, которые упрощают планирование эффективности работы сотрудников. В первую очередь для автоматизации вычислений расчет мотивации менеджера по продажам проводят в программе excel, функционал и формулы excel позволяют за несколько секунд задать нормы продуктивности по десяткам критериев для сотен и тысяч сотрудников.
В большинстве случаев для мотивации сотрудников отдела продаж их зарплата рассчитывается по формуле: Доход = Оклад + % × К, где:
- оклад
- составляет 30-50% от возможного уровня доходов;
- %
- — процент, который получает менеджер от суммы каждой сделки;
- К
- — коэффициент выполнения плановых показателей.
Цифровые значения оклада, процента от продаж и плана в разных компаниях отличаются и зависят от сферы деятельности, стоимости продукции или услуг, количества постоянных клиентов и способов расширения базы заказчиков.
Для мотивации менеджеров по холодным звонкам, зарплату привязывают к другим важным показателям эффективности: количеству сделанных звонков и оформленных заявок.
Программа для холодных звонков «Скорозвон»
Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе