Мотивация менеджера по продажам

  • Скрипт b2с — особенности
  • Скрипт разговора — пример
  • Особенности b2b-скрипта
  • Холодные звонки в сегменте b2c
  • Мотивация менеджера по продажам — это особый подход к начислению заработной платы и руководству коллективом, который стимулирует работу персонала. Чтобы получить премию, другое материальное или нематериальное вознаграждение, менеджеру необходимо выполнить задачи и план, поставленный руководителем. В итоге правильная и эффективная система мотивации менеджера по продажам обеспечивает рост самого сотрудника и стабильное увеличение экономических показателей компании.

    Мотивация менеджеров по продажам: практические рекомендации

    • Устанавливайте план на основе реальных показателей сотрудников и постепенно увеличивайте его, чтобы достигнуть поставленной цели.
    • Разработайте гибкую индивидуальную систему для собственной компании.
    • Учитывайте как можно больше показателей эффективности сотрудников, в том числе и их профессиональный рост.
    • Оценивайте достигнутые результаты периодично — за день, неделю, месяц, год — чтобы вовремя внести коррективы.

    Эффективная схема мотивации менеджера по продажам

    Чтобы вызвать личную заинтересованность продажников в расширении клиентской базы и увеличении объемов продаж, доход сотрудников должен быть тесно связан с эффективностью их работы. Такая система должна учитывать продолжительность рабочего времени, количество оформленных сделок и их суммарную прибыльность, эффективность выполнения плана, дополнительные показатели, такие как количество привлеченных клиентов, реализация товаров с наибольшей прибыльностью, своевременность оплаты и другие. В сфере холодных телефонных продаж мотивационную схему основывают на количестве звонков и достигнутой конвертации потенциальных клиентов в постоянные.

    Чтобы подать информацию проще, приведем мотивационную схему для менеджеров отдела продаж в виде таблицы.

    Для менеджера по продажам Для менеджера по холодным звонкам
    Оклад Позволяет работнику чувствовать стабильность и уверенность в завтрашнем дне, снижает отток кадров из-за чрезмерной психологической нагрузки.
    Премия От суммы оформленных сделок Если работа заключается в переводе холодных клиентов в «горячие» с последующей передачей заявки другим специалистам, % может и не быть.
    Поправочные коэффициенты Для учета плановых показателей активности
    По выполнению плана продаж. По количеству обработанных и оформленных заявок.

    Как выполнить расчет мотивации менеджера по продажам

    Существует ряд приемов и правил, которые упрощают планирование эффективности работы сотрудников. В первую очередь для автоматизации вычислений расчет мотивации менеджера по продажам проводят в программе excel, функционал и формулы excel позволяют за несколько секунд задать нормы продуктивности по десяткам критериев для сотен и тысяч сотрудников.

    В большинстве случаев для мотивации сотрудников отдела продаж их зарплата рассчитывается по формуле: Доход = Оклад + % × К, где:

    оклад
    составляет 30-50% от возможного уровня доходов;
    %
    — процент, который получает менеджер от суммы каждой сделки;
    К
    — коэффициент выполнения плановых показателей.

    Цифровые значения оклада, процента от продаж и плана в разных компаниях отличаются и зависят от сферы деятельности, стоимости продукции или услуг, количества постоянных клиентов и способов расширения базы заказчиков.

    Для мотивации менеджеров по холодным звонкам, зарплату привязывают к другим важным показателям эффективности: количеству сделанных звонков и оформленных заявок.

    Программа для холодных звонков «Скорозвон»

    Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

    +
    Мы отправим вам смс с кодом регистрации
    Нажимая на кнопку «Попробовать бесплатно», вы даёте согласие на обработку персональных данных

    Или попробуй профессиональный инструмент для холодных звонков

    Зарегистрироваться в Скорозвоне

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *