Как риелтору найти клиентов: проверенные методы и стратегии
10 минут на чтение
Рынок недвижимости в России остаётся динамичным и конкурентным. В крупных городах на одного покупателя квартиры приходится несколько активных агентов. Высокая конкуренция в сфере недвижимости означает, что специалисту важно уметь не только продавать, но и эффективно выстраивать лидогенерацию. Новички часто сталкиваются с вопросом: как риелтору найти клиентов и выстроить стабильный поток заявок. Сложности добавляют меняющаяся экономическая ситуация, рост цен на жильё и новые правила сделок, которые требуют постоянного обучения и адаптации.
В этой статье:
Как искать клиентов в недвижимости
с помощью холодных звонков
Холодные звонки — метод, который при правильной подготовке и грамотном подходе способен приносить стабильный поток клиентов. Важно понимать, что это не «навязчивые продажи», а выстраивание первого контакта с потенциальным собственником или покупателем.
1. Подготовка базы
-
- Источники: сайты с объявлениями от собственников (например, Avito или Циан), локальные доски объявлений, печатные газеты, база застройщиков.
-
- Отсев «мусорных» контактов: исключайте риелторов, старые объявления, объекты, уже снятые с продажи.
-
- Сегментация: делите базу по типу объектов (квартиры, новостройки, загородная недвижимость), чтобы адаптировать скрипт.
Быстрее обработать потенциальную базу клиентов и не тратить время на ручной набор номеров агентству недвижимости поможет предиктивный диалер. Система сама звонит по списку контактов, распределяет вызовы на свободных менеджеров, исключая автоответчики и голосовых ассистентов. В итоге риелтор работает только с реальными клиентами, совершая до 300 разговоров в день.
2. Скрипты и работа с возражениями
Шаблон разговора — это не жёсткий текст, а план общения.
-
- Старт: «Здравствуйте, увидел ваше объявление о продаже квартиры, хотел уточнить пару деталей».
-
- Вопросы для вовлечения: «Сколько времени продаёте? Есть ли уже заинтересованные покупатели?».
-
- Переход к ценности: «У меня есть база потенциальных клиентов, готовых купить в этом районе. Могу предложить вариант, как продать быстрее и дороже».
-
- Возражения собственнику:
-
- «Я сам продаю» → «Понимаю, многие так делают. Могу рассказать, какие ошибки обычно мешают продать быстрее».
-
- «Не хочу работать с агентом» → «Согласен, не каждый агент приносит пользу. Я работаю по договору, оплата только при продаже».
-
- Возражения собственнику:
3. Техника разговора
-
- Говорите спокойным тоном, не повышая голос.
-
- Не перебивайте, дайте клиенту высказаться.
-
- Используйте имя собеседника — это повышает доверие.
-
- Завершайте разговор назначением встречи или отправкой дополнительной информации.
4. Этапы общения по телефону
-
- Приветствие.
-
- Выявление потребностей.
-
- Предложение выгоды.
-
- Работа с возражениями.
-
- Назначение встречи или следующего контакта.
Важно знать, как правильно делать холодные звонки в недвижимости — это отдельный навык, требующий тренировки, понимания психологии клиента и знания законодательства.
Как риелтору искать клиентов без холодных звонков
Если звонить — не ваш стиль, можно выстроить стратегию привлечения исключительно входящих лидов. Это продвижение в социальных сетях, блог о рынке жилья, платные объявления с высоким рейтингом в интернете, партнёрство с банками и юристами. При грамотной стратегии — это вопрос лишь правильной настройки каналов лидогенерации и создания экспертного имиджа.
Офлайн-способы поиска клиентов
Несмотря на цифровизацию рынка, проверенные офлайн-методы по-прежнему остаются важной частью стратегии риелтора — особенно в регионах и среди клиентов, которые меньше доверяют интернету.
1. Рекомендации и «сарафанное радио»
Работа с базой прошлых клиентов, партнёров и знакомых даёт стабильный поток тёплых лидов.
-
- После завершения сделки не «исчезайте» — поздравляйте клиентов с праздниками, присылайте полезные советы.
-
- Запустите бонусную программу: например, сертификат или скидка на услуги за каждого приведённого клиента.
2. Сотрудничество с застройщиками
Партнёрство с девелоперами открывает доступ к «горячим» лидам — клиентам, которые уже ищут новостройки.
-
- Предложите застройщику проводить совместные показы.
-
- Договоритесь об эксклюзивной информации о новых проектах.
3. Размещение объявлений в печатных СМИ и на досках
-
- Печатные газеты объявлений и информационные стенды в районах с высоким пешеходным трафиком до сих пор читают многие собственники.
-
- Выбирайте места, где целевая аудитория видит объявления: подъезды, почтовые отделения, магазины строительных материалов.
4. Визитки и личные встречи
-
- Всегда носите визитки и будьте готовы в двух предложениях рассказать, чем занимаетесь.
-
- Посещайте мероприятия по недвижимости, ипотечные ярмарки, городские бизнес-форумы.
5. Открытые показы квартир и объектов
-
- Организуйте «день открытых дверей» с кофе, печеньем и буклетами.
-
- Приглашайте соседей — они часто знают потенциальных покупателей.
6. Партнёрства
-
- Сотрудничайте с ипотечными брокерами, банками, юристами, застройщиками.
-
- Договаривайтесь об обмене клиентами или проценте от сделки.
Онлайн-способы поиска клиентов
Интернет позволяет агентам работать сразу с несколькими каналами, выстраивать воронку продаж и собирать заявки без личных встреч на старте. О том, как искать клиентов риелтору по недвижимости онлайн — рассказали ниже.
1. Социальные сети
-
- Ведите страницы в соцсетях, публикуйте обзоры новостроек, лайфхаки, аналитику по ценам, советы по ипотеке.
-
- Делайте сторис с показов квартир, показывайте планировку, инфраструктуру, плюсы района.
-
- Отвечайте на комментарии и личные сообщения, демонстрируйте свою экспертность.
2. Таргетированная реклама
-
- Настройте рекламу по геотаргетингу и интересам: ипотека, новостройки, ремонт.
-
- Ведите трафик на форму заявки или в личные сообщения.
3. SEO и контент-маркетинг
-
- Пишите статьи и снимайте видео по популярным запросам. Например: «Как выбрать новостройку», «Где брать клиентов риелтору», «Хотите продать квартиру в течение 30 дней? Вот как», «Гайд: правильный поиск покупателей недвижимости».
-
- Оптимизируйте сайт или блог под поисковые системы.
4. CRM-системы
-
- CRM помогает автоматизировать работу: хранить контакты, отслеживать конверсию, отправлять подборки.
-
- Настройте напоминания о повторных касаниях. Например, отправляйте клиенту подборку квартир через 2 дня после запроса.
5. Публикация объявлений
-
- Размещайте объекты на Avito, Циан и других сайтах с объявлениями.
-
- Используйте качественные фото и видео, делайте подробное описание.
-
- Просите клиентов оставить отзыв, чтобы повысить доверие целевой аудитории.
Как начинающему риелтору найти первых клиентов
Для новичка основной вызов — не только научиться проводить сделки, но и построить первый поток заявок. Здесь важно действовать системно и использовать все доступные каналы.
1. Начните с ближнего круга
Ваши первые клиенты могут быть среди знакомых, родственников, соседей, коллег по прошлой работе. Сообщите о том, что теперь работаете в недвижимости, в своих соцсетях. Например, разместите пост с текстом «Ищу клиентов для бесплатной консультации по продаже и покупке квартир». Попросите знакомых рекомендовать вас, даже если они сейчас не планируют сделки.
2. Работайте в команде опытного агентства
Агентство — это доступ к базе объектов, маркетинговым ресурсам и наставникам. Участвуйте в совместных показах и переговорах. Учитесь на примере опытных коллег, перенимайте их скрипты и приёмы.
3. Выполняйте мелкие задания для старших коллег
Предложите помощь в подготовке документов, поиске объектов, размещении объявлений. Так вы сможете познакомиться с клиентами лично и постепенно перейдёте от вспомогательной работы к самостоятельным сделкам.
4. Создайте гибкую ценовую политику
Для первых сделок можно предлагать комиссию чуть ниже средней по рынку или дополнительные бесплатные услуги — фото, рекламу, консультацию по ипотеке.
5. Начните позиционировать себя как эксперта
Даже новичок может выглядеть профессионально:
-
- публикуйте обзоры новостроек и вторички,
-
- делайте аналитические посты о ценах,
-
- отвечайте на вопросы в чатах и форумах.
С какими трудностями сталкиваются начинающие риелторы
Для новичка в недвижимости самый сложный этап — это поиск первых клиентов. Именно они формируют репутацию и уверенность в профессии. В этот период начинающие агенты испытывают следующие сложности:
-
- страх отказа и негативных реакций при звонках;
-
- нехватка опыта в работе с возражениями;
-
- отсутствие «рабочих» скриптов;
-
- неуверенность в голосе и подаче информации.
Чтобы преодолеть эти барьеры, новичкам важно не только изучать теорию, но и отрабатывать реальные сценарии общения. Например, с помощью Скорозвон AI-тренера.
Он позволяет тренироваться с «виртуальным клиентом», который ведёт себя как настоящий: задаёт вопросы, сомневается, спорит, проявляет эмоции. Это даёт начинающему риелтору безопасную среду, где можно многократно проигрывать сложные ситуации и постепенно снимать страх перед живым разговором.
После каждой сессии Скорозвон AI-тренер формирует подробную обратную связь:
-
- показывает, какие фразы помогли удержать внимание, а какие — снизили интерес;
-
- предлагает альтернативные формулировки для повышения доверия;
-
- отслеживает прогресс по ключевым навыкам: постановка вопросов, работа с возражениями, умение правильно донести предложение по телефону.
Такой формат обучения ускоряет первые шаги: новичок приходит к реальным звонкам более уверенным, умеет держать паузу, корректно реагировать на возражения и не теряться в неожиданных ситуациях. Всё это напрямую влияет на конверсию заявок в сделки.
Типы клиентов и правильный подход к ним
Умение определить, с каким типом клиента вы работаете, — часть успеха сделки.
1. Горячие клиенты
Это покупатели и продавцы, которые уже приняли решение и готовы действовать в ближайшие дни или недели.
-
- Действуйте быстро: оперативно отправляйте подборки, назначайте показы.
-
- Не откладывайте ответы — горячий клиент легко уйдёт к другому агенту.
2. Тёплые клиенты
Они думают о сделке, но ещё выбирают вариант, не определились с районом или бюджетом.
-
- Поддерживайте контакт, присылайте актуальные предложения.
-
- Помогайте советами по ипотеке, юридическим вопросам.
3. Холодные клиенты
Интересуются ценами и рынком, но не планируют сделку прямо сейчас.
-
- Ведите их в CRM, добавляйте в рассылку с предложениями.
-
- Не давите, но периодически напоминайте о себе.
Также существуют такие клиенты как бенефициары недвижимости — это фактический владелец объекта, который получает выгоду от сделки и принимает ключевые решения. Часто именно он определяет цену, условия продажи и окончательное согласие на сделку. Например, квартира может быть оформлена на пожилого родственника, но решение принимает его сын или дочь. Для риелтора важно на ранних этапах определить, кто является настоящим бенефициаром, чтобы вести переговоры с тем, кто реально контролирует процесс.
Способы удержания клиента
Поиск новых клиентов требует больших усилий и затрат, а вот удержание уже существующих обходится риелтору гораздо дешевле и эффективнее. Лояльный клиент может вернуться за повторной сделкой или привести знакомых. Когда конкуренция на рынке высокая, а доходы агентов снижаются на фоне падения спроса, именно удержание клиентов становится ключевым фактором стабильного заработка.
1. Честность и прозрачность на всех этапах
Клиенты ценят риелтора, который говорит не только о плюсах объекта, но и о минусах: шумный район, проблемы с парковкой, высокая коммуналка. Откровенность повышает доверие, и даже если человек не купит этот вариант, он вернётся к агенту за другим.
2. Своевременные ответы и информирование
Задержка ответа на звонок или сообщение может стоить сделки. Использование CRM и мессенджеров помогает всегда быть на связи. Также важно регулярно информировать клиента о ситуации на рынке: изменения цен, новые программы ипотеки, скидки у застройщиков.
3. Персонализированные предложения
Каждый клиент хочет чувствовать, что его запрос уникален. Если риелтор запоминает детали — этажность, вид из окна, близость к метро, — и подбирает варианты точно под запрос, доверие растёт.
4. Ведение истории сделок в CRM
Современные системы позволяют хранить всю информацию: какие квартиры клиент смотрел, какие возражения у него были, какие вопросы задавал собственнику. Это помогает при повторных сделках и формирует долгосрочные отношения.
5. Поддержка после сделки
Многие агенты забывают о клиентах после получения комиссии. Но постсделочная коммуникация формирует «сарафанное радио». Поздравления с годовщиной покупки, советы по ремонту, напоминания об изменениях рынка — всё это удерживает контакт.
6. Создание ценности даже без сделки
Иногда клиент в итоге отказывается от покупки или продажи, но если риелтор помог ему разобраться в рынке и сэкономить время, это воспринимается как ценность. Такие люди часто возвращаются позже.
7. Работа с рекомендациями
Лучший показатель удержания — когда клиенты приводят знакомых. Чтобы это работало, риелтор может запустить простую систему: скидка на услуги за рекомендацию или небольшой подарок.
В результате удержание клиентов превращается в стратегию: риелтор перестаёт гнаться только за новыми лидами и строит долгосрочные отношения, которые работают как «мультипликатор».
Эффективный поиск клиентов риелтору по недвижимости требует комплексного подхода — сочетания офлайн и онлайн методов, грамотной работы с базой, использования скриптов, воронок и аналитики. Только системная работа по всем каналам привлечения обеспечит стабильный поток заявок и успешное развитие карьеры в сфере недвижимости.
