Как выстроить продажи в сегментах B2B, B2C и B2G — отличия с примерами

Деловое взаимодействие: что такое рынок B2B

Устройство модели

Особенность бизнеса в этом сегменте заключается в том, что компании выступают и как потребители, и как поставщики. Организации заключают сделки с такими же организациями, поэтому длительность цикла продаж увеличивается: необходимо согласовать каждый шаг взаимодействия и конечную стоимость.

Особенности сегмента Business-to-Business:

• Длинный процесс согласования. Для этого сегмента характерна высокая стоимость сделок. Чтобы исключить риски, в процессе принимает участие несколько сотрудников. Они ведут переговоры с клиентом или поставщиком, анализируют финансовые и операционные показатели, сравнивают предложения.
• Тонкие потребности клиентов. К заказчикам в этом сегменте требуются индивидуальный подход и настраиваемые решения. Компании ищут те товары и услуги, которые соответствуют их бизнес-процессам и стратегиям, ожидают быстрой обратной связи.
• Объёмные заказы и транзакции. Чтобы реализовывать свои бизнес-проекты, компании постоянно нужны ресурсы — например, сырьё для производства товара.
• Долгосрочное сотрудничество. Поскольку сделки в этом сегменте требуют согласования и сопряжены с рисками из-за высокой стоимости, компаниям выгодно поддерживать партнёрские отношения.

Покупатель в B2B — это представитель компании, который несёт ответственность за корпоративный бюджет. Поэтому факторы выбора товара или услуги могут включать в себя не только качество, но и другие элементы, связанные с организацией в целом:

• сроки поставки;
• совместимость товара с оборудованием или услуги с бизнес-процессом;
• качество послепродажного обслуживания;
• финансовые условия;
• техподдержка;
• дополнительные услуги (например, отсрочка платежа).

Примеры бизнеса в B2B

Модели в этом сегменте ориентированы на обслуживание других компаний, оптимизацию процессов и поставку товара:

• Разработка программного обеспечения и цифровых продуктов для бизнес-процессов в другой компании — например, CRM-систем.
• Оказание услуг в сфере юриспруденции/HR/digital — в случае, если в организации нет возможности закрывать эти потребности самостоятельно, задачи берёт на себя агентство.
• Снабжение фабрики или завода ресурсами, которые служат сырьём для производства другого товара.
• Поставка деталей или заготовок на предприятие, которое специализируется на выпуске многокомпонентных изделий или оборудования.

B2C — путь бизнеса к потребителю

Устройство модели

B2C-продажи — это сегмент бизнеса, в котором продажи направлены на конечного потребителя. Ключевая разница между продажами в B2C и B2B заключается в том, что покупателем выступает обычный человек, а не организация.

Особенности сегмента Business-to-Customer:

• Удобное месторасположение. Покупатель выбирает ближайшую компанию к дому или месту работы. Чем больше людей, которые посещают точку за определённый промежуток времени, тем выше продажи. Например, выгодно разместить кафе в центре города, бизнес-центре или рядом с крупными ЖК.
• Ориентация на массовость. Один человек не принесёт много прибыли, потому что не нуждается в большом количестве товара, поэтому производитель не учитывает индивидуальные потребности каждого потребителя. Более выгодно ориентироваться на отдельные категории клиентов по полу, возрасту или другому массовому критерию.
• Эмоциональное влияние. В сегменте B2C люди часто совершают покупку спонтанно, под влиянием эмоций. Также имеет значение имидж бренда и отзывы — впечатления других потребителей.
• Высокий уровень конкуренции. Компании стремятся выделиться на фоне других, поэтому запускают масштабную рекламу, постоянно повышают уровень сервиса, предлагают уникальные торговые предложения.

В этом сегменте сделки проходят быстро — потребитель покупает готовый продукт для личного пользования. Исключения составляют автомобили или недвижимость, так как для многих людей эти приобретения требуют больших вложений. В таком случае процесс покупки может затянуться: нужно сравнить предложения и выбрать лучший вариант. Иногда физическое лицо прибегает к помощи экспертов.

Примеры бизнеса в B2C

Покупатель в этом сегменте не получает прибыль от приобретения товара или услуги, а закрывает личные потребности и получает положительные эмоции. К такому бизнесу относятся:

• розничные магазины или аптеки, в т.ч. e-commerce на маркетплейсах или через собственные сайты и каналы;
• кафе, рестораны, кинотеатры, развлекательные центры;
• цифровые подписки — музыка, фильмы, другой видео-контент;
• ПО для личного пользования;
• салоны красоты, фитнес-клубы;
• финансовые или юридические услуги, которые оказываются физическим лицам.

Госзакупки и тендеры: сегмент B2G

Рынок B2G — это бизнес-модель, в которой организация поставляет товары или предоставляет услуги государственным учреждениям (школам, больницам) и предприятиям (заводам, фабрикам).

Устройство модели

• Система тендеров. Просто так стать поставщиком для государственных предприятий не получится. Для этого необходимо пройти верификацию, изучить законодательство и требования к поставляемой продукции, потом подать документы на участие в тендере. Заказчик выбирает компанию, которая лучше других подходит по условиям.
• Отчётность и документальное сопровождение. На каждом этапе необходимо заполнять документы и составлять отчёты для контроля сроков и соблюдения требований. Это может увеличить срок исполнения основных задач.
• Сертификация и гарантия качества. Для некоторых видов закупок нужно получить документы, которые гарантируют качество. Такая мера страхует заказчика от рисков некачественного исполнения контракта. В случае, если исполнитель допустил дефекты или нарушение установленного графика, он несёт юридическую и финансовую ответственность.

Работая с государственными структурами, компании должны быть готовы к строгому соблюдению требований и сроков, предоставлению прозрачной отчётности по результатам.

Примеры бизнеса в B2G

• Разработка и внедрение ПО. Создание систем электронного правительства, платформ для госзакупок, софта для ведомств (например, для МВД, ФНС).
• Строительство и инфраструктура. Возведение и реконструкция государственных учреждений: дорог, мостов, школ, больниц, административных зданий и других объектов.
• Оборонные заказы. Производство и поставка продукции для армии и силовых структур: обмундирование, питание, связь, логистические услуги.
• Коммунальные услуги. Обеспечение функционирования городской инфраструктуры: вывоз мусора, содержание дорог, уборка территорий по муниципальным контрактам.
• Образовательные и тренинговые услуги. Проведение курсов повышения квалификации для госслужащих, разработка обучающих программ по заказу министерств.

Компания, которая подписала контракт с государством, может работать и в других сегментах. Таким образом получится охватить более широкую аудиторию и обеспечить себе большую стабильность.

 

Разница между B2C, B2B и B2G

В таблице показали, чем отличаются продажи в этих моделях, отразили особенности каждой из них:

Критерий	B2C	B2B	B2G
Клиенты	Частные лица	Другие компании и организации	Поликлиники, школы, органы власти
Срок принятия решения	Короткий, если покупка недорогая для потребителя	Долгий, с согласованиями	Долгий, в тендерной системе
Цель	Удовлетворить свои потребности, получить положительные эмоции	Использовать товар для создания другого товара, услуги — для оптимизации бизнес-процессов	Обеспечить исполнение законодательных требований
Инструменты продвижения	Таргетированная и контекстная реклама, инфлюенсеры	Выставки и конференции, PR, SEO	Тендеры
Особенность	Покупка может быть совершена под влиянием эмоций	Клиенты ищут товары и услуги, которые соответствуют их бизнес-процессам	Требуются сертификация и гарантия качества