8 800 333 97 02 Звонок бесплатный

Оценка эффективности холодных звонков

Оценка эффективности холодных звонков

Как сделать холодные звонки эффективными

Перед компаниями, оказывающими услуги холодных обзвонов или имеющими собственный колл-центр, часто встает задача оценки эффективности холодных звонков. В этой статье мы поговорим о том, как сделать так, чтобы холодные обзвоны работали и о том, как оценить их эффективность.

Как оценить эффективность холодных звонков

Перед тем, как повышать эффективность, стоит посчитать нынешний эффект от холодных звонков. Оценка конверсии происходит в два этапа:

  1. оценка конверсии из холодного звонка в продажу;
  2. оценка стоимости холодного звонка и прибыли, которую он приносит.

Оценка конверсии холодного звонка в продажу

Эта оценка также будет проходить в два этапа:
Оценка конверсии из звонка в лид
Оценка конверсии из лида в продажу
Оценка конверсии из звонка в лид

Чтобы посчитать конверсию, разделите количество лидов, которое вы получаете от телефонных обзвонов на сумму разговоров.

Пример

Ваши операторы совершают 200 звонков в день.

От этих звонков вы в среднем получаете от 3 до 5 лидов.

Значит, конверсия из звонка в лид = 4/200 = 2%

Расчет конверсии из лида в продажу

Теперь повторим эту процедуру для второго этапа и посчитаем общую конверсию.

Пример

Предположим, из 100 лидов вы получаете 20 продаж.

Значит, конверсия из лида в продажу = 20/100 = 20%.

Теперь посчитаем конверсию из звонка в продажу:

На каждую 1000 звонков вы получаете 20 лидов и из них 4 продажи.

Значит, конверсия из звонка в продажу = 4/1000 = 0,4%

Зачем считать промежуточную конверсию из звонка в лид

Если в вашей компании организован многоуровневый отдел продаж, холодными звонками и заключением сделок занимаются разные люди. Посчитав две конверсии вместо одной, вы сможете влиять на каждую из них, контролируя разные уровни отдела продаж. Если в вашей компании работает одноуровневый отдел продаж, это делать необязательно.

Оценка конверсии холодного звонка в прибыль

Теперь осталось посчитать, сколько денег вы получаете от каждого холодного звонка. Для этого стоит учитывать стоимость звонка, стоимость работы операторов и прибыль, которую приносят продажи.

Пример

У вас есть 3 менеджера, которым вы платите по 20 тысяч рублей.

Сотрудники работают удаленно, на аренду офиса, технику и связь вы не тратите ничего, но оплачиваете Скорозвон со встроенной телефонией — например, 4 тысячи в месяц на сотрудника (зависит от региона и длительности общения с клиентом).

Итого ваши расходы 3 * 20+3 * 4 = 72 тысячи рублей в месяц.

Вы ведете учет холодных звонков и знаете, что все менеджеры делают 200 звонков в день, 200 * 22(рабочих дня) * 3 = 13 200 звонков в месяц. Конверсия из звонка в лид у нас составляет 4%, значит, мы получаем 13 200 * 0,04 = 528 лидов.

Итого каждый звонок вам стоит: 72 000 / 13 200 = 5,45 рублей.

Каждый потенциальный покупатель — 72 000 / 528 = 136 рублей.

Давайте посчитаем стоимость сделки.

Конверсия из лида в продажу у нас 20%, значит на 528 лидов придется 105 покупателей.

Значит, один клиент вам обойдется в 136 / 20% = 680 рублей.

Теперь посчитаем конверсию из холодного звонка в прибыль.

Предположим, каждая сделка приносит вам 1500 рублей.

Тогда общая прибыль = 105 * 1500 = 157 500 рублей.

Разделим прибыль на количество звонков и получим конверсию = 157 500/13 200 = 12 рублей, в среднем, приносит один холодный звонок.

Инструменты повышения эффективности телефонных звонков

Улучшить скрипты

Первый способ повысить эффективность телефонных переговоров — улучшить скрипты, по которым вы общаетесь с клиентами. Мы рекомендуем придерживаться следующей структуры разговора:

  1. Подготовка к звонку.
  2. Приветствие, представление.
  3. Выяснение лица, принимающего решения (ЛПР).
  4. Обход секретаря.
  5. Снятие потребностей с ЛПР.
  6. Презентация и перечисление преимуществ.
  7. Обработка возражений.
  8. Назначение встречи или сделка.

Подготовить менеджеров

Чтобы телефонные переговоры проходили эффективно, обучите ваших сотрудников. Сотрудник на обзвоне должен:

  • быть открытым и общительным, уметь связывать слова в предложения;
  • находить изобретательный подход к решению проблем;
  • обладать стрессоустойчивостью и мотивацией, чтобы под конец рабочего дня сохранять вежливость;
  • должен хорошо знать ваш продукт и выгоды, которые он несет клиенту.

Отслеживать результаты

Чтобы подобрать правильные инструменты повышения конверсии, оценивайте результаты сотрудников:

  • Прослушивайте разговоры менеджеров и оценивайте каждый этап беседы — от приветствия до прощания. Удачные моменты берите на вооружение, в неудачные мягко вносите правки.
  • Поставьте менеджерам план по количеству новых контактов и следите, как они его выполняют. Человеку свойственно оттягивать ответственный момент до последнего. В бизнесе это бьет по прибыли. Если кто-то из сотрудников отстает от остальных, поработайте над этим.
Попробовать бесплатно — Вы увидите результат уже в первый день работы со Скорозвоном

Отзывы

Отзывов пока нет. Вы можете оставить свой.
Оценка статьи