Agile в продажах: как повысить скорость и гибкость команды

Специфика гибкой методологии аджайл

В принципе Agile лежит адаптивность. Работа разбивается на короткие циклы (спринты), и команды могут быстро реагировать на изменения. Основной упор делается на людей и взаимодействие, сотрудничество с заказчиком. Это обеспечивает гибкость, быструю поставку работающих версий продукта и постоянное совершенствование на основе обратной связи. 

Ключевые особенности

• Итеративность. Проект делится на короткие циклы (спринты), каждый из которых длится от 2 до 4 недель. По итогам каждого спринта команда выпускает рабочую часть продукта.
• Адаптивность. Команды оперативно реагируют на изменение требований. Это позволяет вносить коррективы в проект на любом этапе его реализации.
• Фокус на ценности. Главный приоритет — создание работающего продукта, который удовлетворяет заказчика. В методологии Agile это важнее, чем полная документация или строгое следование изначальному плану.
• Сотрудничество. Ключевой элемент — постоянное взаимодействие внутри команды и с заказчиком. Это обеспечивает обратную связь и точное понимание потребностей.
• Самоорганизация команды. Участники команды самостоятельно выбирают задачи и могут совмещать несколько ролей.
• Непрерывное совершенствование. Команды регулярно анализируют свои процессы и результаты, чтобы последовательно улучшать эффективность работы.

Классическая методика продаж и Agile

Поскольку для каждой компании важно реализовывать товар или услугу, обычно отдел продаж становится «главным», а остальные отделы обеспечивают его функционирование. При этом менеджеры работают на личный план и конкурируют друг с другом.

Принцип Agile сосредоточен на максимальной ценности для клиента, а не на достижении показателей. Компания становится единой командой, где все работают на общую цель — повышение лояльности и конкурентоспособности. При этом задачи команда распределяет внутри себя, и работа делится на спринты. 

Ключевые отличия отразили в таблице:

Критерий	Классическая модель	Agile продажи
Ключевой подход	Последовательность из пяти стандартных этапов. Клиент проходит по «воронке продаж».	Проводится серия коротких циклов, чтобы установить доверие с клиентом, показать ценность продукта, получить обратную связь.
Отношения с клиентом	Фокус на одной конкретной сделке. После завершения продажи взаимодействие ослабевает до следующей транзакции.	Акцент на углублении отношений с клиентом и увеличением ценности, которую он получает от продукта/услуги.
Работа с возражениями	Возражения рассматриваются как препятствия на пути к закрытию сделки. Для обработки типовых возражений скрипты готовятся заранее.	Ценность продукта демонстрируется так, чтобы возражения не возникали или были минимальными. Проблемы и «боли» выявляются до взаимодействия.
Критерий успеха	Выполнение плана продаж, объём закрытых сделок.	Удовлетворённость и удержание клиентов.
Реакция на изменения	Требуется пересмотр первоначального плана.	Регулярная обратная связь позволяет быстро реагировать на изменения.

Почему Agile — это идеальная методология для современного отдела продаж

Рынки, тренды и потребности клиентов в современном мире меняются быстро. Компаниям приходится к этому адаптироваться. Этот способ помогает:

• Быстро перестраивать скрипты и тактики в ответ на возражения клиентов или действия конкурентов.
• Тестировать новые гипотезы (например, новые каналы привлечения) короткими циклами и сразу отказываться от того, что не работает.
• Гибко менять приоритеты по лидам, сегментам или регионам в зависимости от текущей ситуации.
• Оптимизировать процесс взаимодействия с клиентом: менеджеры могут сами решать, как вести сделку, и не ждать указаний от руководителя.

Ценность продукта измеряется полученной выручкой и NPS — показателем лояльности клиентов.

Выгоды для руководителя отдела продаж (РОПа)

• Освобождение от операционной рутины. Сокращается время на постоянный контроль задач. Это позволяет уделять больше внимания аналитике, стратегии и креативу.
• Высокая вовлечённость команды. Сотрудники участвуют в принятии решений, что напрямую повышает их мотивацию и результативность.
• Улучшение коммуникации. Эффективно налаживается взаимодействие как с другими отделами компании, так и с клиентами.

Agile-инструменты в продажах: SCRUM и KANBAN

Несмотря на общую философию гибкости и адаптивности, в их основе лежат ключевые различия по структуре и целям.

SCRUM

Scrum в Agile — это рамки для сложных проектов с неизвестным результатом. Эта технология степ бай степ позволяет распределить занятость по проекту на этапы.

• Фиксированные итерации. Работа ведётся короткими циклами (спринтами). В конце спринта команда должна показать готовый функционал.
• Роли строго распределены. Каждый выполняет только те задачи, которые ему поставлены.
• Жесткая структура. В структуру включены обязательные события: планирование спринта, встречи, обзор спринта, ретроспектива.
• Фокус на сохранении текущего состояния проекта. Команда сама оценивает работу и обязуется выполнить её за спринт. Изменять задачи во время спринта нельзя.
• Цель — создать предсказуемый ритм разработки и ценность для бизнеса. Можно скорректировать работу в конце каждого спринта.

KANBAN

Kanban — это система для управления непрерывным потоком задач. Подход подразумевает гибкость, скорость реакции.

• Гибкий поток. Работа поступает по мере необходимости. Нет фиксированных итераций, задачи выполняются непрерывно.
• Роли не определены. Команда использует существующие роли или совмещает их.
• Гибкость и прозрачность. Основа — это KANBAN-доска с колонками (например, «Сделать», «В работе», «Готово»). Главное правило: ограничить работу в процессе, чтобы не перегружать команду.
• Фокус на потоке. Задачи можно добавлять или менять в приоритете в любой момент, чтобы сократить время выполнения задачи.
• Цель — сделать процесс видимым, выявить пропускную способность и постоянно улучшать поток работы.

Рекомендация для РОПа

Когда использовать Scrum:

• Для новых или инновационных продуктов.
• Когда необходимо быстро показать результат инвесторам или заказчикам.
• Если компании важны дисциплина и предсказуемость процессов.

Когда использовать Kanban

• Для существующих продуктов, которые требуют постоянной доработки и поддержки.
• Когда важно быстро реагировать на меняющиеся приоритеты бизнеса.
• Чтобы повысить эффективность процессов без радикальной перестройки работы команды.

Совместное использование

Agile-подходы Scrum и Kanban можно применять в одной компании, с учётом отличий, которые лежат в основе. Scrum подойдёт для стратегического развития продукта, Kanban — для тактического управления операционными задачами.

Пошаговый план внедрения Agile в отдел продаж за 4 недели

Неделя 1: Подготовка и обучение

1. Определите цель. Чётко сформулируйте, для решения каких проблем необходим Agile — например, ускорить закрытие сделок, улучшить взаимодействие с маркетингом.
2. Обучите команду. Проведите тренинг по основам с акцентом на его философию: взаимодействие, работающий продукт, готовность к изменениям.
3. Сформируйте пилотную команду. Выберите небольшой проект или процесс для работы по этой методологии.
4. Составьте бэклог. Создайте первоначальный список задач для выполнения.

Неделя 2: Запуск первой итерации

1. Планирование спринта. Команда выбирает задачи из бэклога для выполнения за 2-4 недели.
2. Ежедневные созвоны. Короткие 15-минутные встречи для синхронизации: что сделано, план на сегодня, препятствия.
3. Работа по задачам. Команда фокусируется на достижении цели спринта.

Неделя 3: Анализ и адаптация

1. Завершение спринта. Подведение итогов работы над задачами.
2. Демонстрация результата. Презентация итогов спринта руководству и заказчикам.
3. Ретроспектива. Анализ процесса командой: что прошло хорошо, что улучшить и как это сделать.

Неделя 4: Масштабирование и улучшение

1. Новый спринт. Старт следующей итерации с учетом выводов ретроспективы.
2. Расширение практики. Постепенное включение в Agile-процесс новых задач или сотрудников.
3. Оценка KPI. Анализ влияния метода на ключевые показатели, заявленные в цели.
4. Повторение цикла. Регулярное повторение цикла «спринт-демонстрация-ретроспектива» для непрерывного улучшения.

Чтобы выстроить приоритеты по задачам, можно использовать матрицу Эйзенхауэра — метод тайм-менеджмента, который основан на критериях важности и срочности: 

Какие метрики помогут оценить результат

1. Скорость сделки (Lead Time) — время от первого контакта до закрытия. По мере использования гибкой модели менеджмента этот показатель должен понижаться.
2. Конверсия по стадиям воронки. Становится наглядной с KANBAN-доской. Позволяет точно находить пропускные способности.
3. Количество успешно завершенных задач за спринт. Показывает прогнозируемость и производительность команды.
4. Опрос команды (NPS). Попросите команду оценить по шкале от 1 до 10, готовы ли они порекомендовать коллегам новую систему взаимодействия.