B2G

B2G (business to government, «бизнес для государства») — модель продаж, в которой компания поставляет товары, работы или услуги государственным и муниципальным заказчикам.

В B2G покупатель — государство, а платят из бюджета. Поэтому почти каждый шаг сделки, от выбора поставщика до оплаты, регулирует закон.

Что такое B2G

Заказчик в B2G — министерство, ведомство, администрация, бюджетное учреждение или госкомпания. Это не частное лицо и не коммерческая компания, и это определяет всё остальное: правила закупок, сроки, документы и ответственность.

В России основа B2G — система госзакупок. Её регулируют два закона:

44-ФЗ — закупки госорганов, муниципалитетов и бюджетных учреждений;
223-ФЗ — закупки госкомпаний, госкорпораций, субъектов естественных монополий и обществ, где доля государства больше 50%.

Закупки публикуются в Единой информационной системе (ЕИС), и любой поставщик может их увидеть.

Особенность клиентов B2G

Заказчиков много и они разные. Это федеральные и региональные органы власти, муниципалитеты, школы, больницы, вузы, МФЦ, государственные предприятия и госкорпорации.
Деньги бюджетные. Расходы заранее распланированы и закреплены за конкретными статьями. Потратить деньги заказчик может только по назначению.
Решение принимают несколько человек. В закупке участвуют специалист по потребности, юрист, закупочная комиссия и руководитель. Личная договорённость с одним человеком почти ничего не решает.
Заказчика проверяют. За закупками следят контролирующие органы, в том числе ФАС и казначейство. Поэтому заказчик выбирает вариант, который проще защитить при проверке, а не самый удобный.
Цена и соответствие требованиям часто решают исход. В конкурентных процедурах выигрывает предложение, которое формально соответствует техническому заданию и стоит дешевле остальных.
Сделки долгие, а отношения стабильные. Поставщик, который хорошо выполнил контракт, остаётся в поле зрения заказчика и получает шанс на следующие закупки.

Особенность продаж в сегменте B2G

В B2G продажа идёт через процедуру, а не через переговоры. Заказчик публикует закупку с техническим заданием и начальной ценой, поставщики подают заявки, а победителя определяют по правилам процедуры: аукциона, конкурса или запроса котировок.

Что это значит для менеджера по продажам:

Работа начинается до закупки. Заказчик формирует потребность и включает её в план заранее. Поставщик, который общается с ним на этом этапе, лучше понимает задачу и может подсказать корректные требования.
Нужна подготовка. Для участия нужны регистрация в ЕИС, аккредитация на электронной площадке и электронная подпись. Заявка оформляется строго по документации, и одна ошибка может стоить победы.
Нужны финансовые гарантии. По многим процедурам требуется обеспечение заявки и контракта.
Ответственность выше, чем в B2B. За срыв сроков и нарушение условий предусмотрены штрафы и неустойки. Поставщика, который не выполнил контракт, могут внести в реестр недобросовестных поставщиков, и это ограничит его участие в закупках.
Правила меняются. С 1 марта 2026 года при закупках ПО в заявке нужно указывать номер записи в реестре российского или евразийского программного обеспечения. Такие изменения нужно отслеживать постоянно.
Нужны специалисты. Многие компании нанимают тендерного специалиста или менеджера по B2G, который разбирается в 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Закупка — это финальный этап, и выиграть её проще, если заказчик знает вас заранее. Менеджер по продажам выявляет потребность, общается с заказчиком и сопровождает его до объявления закупки. Но договор всё равно заключается по правилам закупочного законодательства.

Формы сотрудничества

Государственные и муниципальные закупки по 44-ФЗ. Контракт заключается по итогам конкурса, аукциона, запроса котировок или другой процедуры.
Закупки госкомпаний по 223-ФЗ. Заказчик сам утверждает положение о закупках, поэтому правила у него гибче, чем по 44-ФЗ.
Закупка у единственного поставщика. Контракт заключается без торгов, но только в случаях, которые перечислены в законе (например, на небольшие суммы по ст. 93 44-ФЗ).
Государственно-частное партнёрство и концессии. Бизнес вкладывает деньги в создание или модернизацию объекта (дорога, школа, объект ЖКХ) и возвращает их за счёт долгосрочного договора с государством.
Гранты, субсидии и программы поддержки. Государство финансирует проект бизнеса, а не покупает готовый продукт. Условия задаёт конкретная программа.
Субподряд. Компания работает не с заказчиком, а с победителем закупки, который привлекает её для части работ.

Чем отличается B2B от B2G

Покупатель. В B2B это коммерческая компания, в B2G — государственный или муниципальный заказчик.
Источник денег. В B2B это собственные средства бизнеса, в B2G — бюджет.
Выбор поставщика. В B2B компания сама решает, у кого купить. В B2G выбор регулирует закон, и поставщика определяют через процедуру.
Решающий фактор. В B2B это ценность решения, сервис, условия и отношения. В B2G на первый план выходят цена и соответствие требованиям.
Скорость сделки. В B2B сделка может закрыться за дни или недели. В B2G нужно пройти публикацию закупки, подачу заявок, рассмотрение и заключение контракта.
Гибкость условий. В B2B стороны свободно обсуждают цену и условия. В B2G условия заданы в документации и после подписания меняются только в случаях, которые разрешает закон.
Прозрачность. В B2B детали сделки обычно закрыты. В B2G информация о закупках и контрактах публикуется в открытом доступе.
Ответственность. В B2B санкции определяются договором. В B2G они закреплены ещё и законом, а за нарушения можно попасть в реестр недобросовестных поставщиков.

Примеры компаний

B2G-компании бывают разного масштаба: от крупных интеграторов до небольших поставщиков.

Ростелеком — оператор связи и ИТ-компания, которая работает с государственными заказчиками и участвует в создании инфраструктуры для государственных информационных систем.
Ланит и Крок — системные интеграторы, которые реализуют ИТ-проекты для органов власти и госкомпаний.
Лаборатория Касперского — разработчик решений для информационной безопасности, которыми пользуются в том числе государственные организации.
Электронные торговые площадки (Сбербанк-АСТ, РТС-тендер, ЭТП ГПБ и другие) — компании, на чьих площадках проходят закупки. Они зарабатывают на обслуживании заказчиков и участников.
Малый и средний бизнес — поставщики канцелярии, мебели, продуктов питания, медицинских товаров и оборудования, подрядчики по ремонту и благоустройству. Это самая массовая группа поставщиков для школ, больниц и администраций.

Как компании выйти на рынок B2G

Оцените, есть ли спрос. Посмотрите в ЕИС, закупает ли государство ваш продукт, в каких объёмах, по каким ценам и кто выигрывает.
Подготовьте компанию. Получите электронную подпись, зарегистрируйтесь в ЕИС и аккредитуйтесь на электронных площадках. Если вы продаёте ПО, проверьте, включено ли оно в реестр российского ПО.
Изучите законы. Разберитесь, чем отличаются закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ, какие бывают процедуры и какие документы нужны.
Настройте мониторинг закупок. Подпишитесь на уведомления по ключевым словам и регионам. Вручную нужные закупки легко пропустить.
Начните с небольших закупок. Контракты на небольшие суммы помогут выстроить процессы и получить репутацию надёжного исполнителя.
Проверяйте заявки. Сверяйте документы с требованиями и техническим заданием. Ошибка в оформлении — частая причина отклонения заявки.
Знакомьтесь с заказчиками до закупки. Узнавайте их планы и потребности, предлагайте экспертизу. Так вас будут знать как поставщика.
Исполняйте контракты в срок. Сроки и качество напрямую влияют на репутацию и доступ к следующим закупкам.
Подключите экспертов. Если опыта нет, начните с консультации тендерного специалиста. Это дешевле, чем платить штрафы.

Коротко

B2G — это продажи государству по правилам закупок. Здесь важны подготовка, документы, цена и надёжность исполнения, но выигрывает не только тот, кто подал заявку, а тот, кто заранее знаком с заказчиком и понимает его задачу.