Любовь Чащина

Эксперт по автоматизации
отделов продаж и колл-центров

ABC и XYZ анализ в бизнесе

Среднее время чтения5 минут на чтение
ABC и XYZ анализ в бизнесе

Без сложных метрик и привлечения узких специалистов оценить развитие бизнеса? Легко с таким инструментом, как аbc-xyz анализ. Главное — разобраться в его сути и использовать данные за длительный промежуток времени. В статье покажем на примерах, как работает метод и какие проблемы решает.

Содержание

В этой статье:

Суть метода

Abc и xyz анализ — простой и удобный способ изучить бизнес-процессы внутри компании, при этом вам не понадобится проводить сложные аналитические исследования и нанимать специалистов на аутсорсе. Метод позволяет понять, какие товары и клиенты приносят больше всего прибыли и вскрыть «чёрные дыры» компании — сферы, на которые уходит слишком много ресурсов. Ниже на примерах разберём оба метода и почему их результаты часто связывают.

Что такое ABC-анализ

Метод основан на законе Парето, согласно которому 20% усилий компании приносят 80% результата и наоборот, остальные 80% обеспечивают организацию лишь 20% доходов. Исходя из этого правила все бизнес-процессы можно разделить на три категории:

  • A — сегмент, требующий 20% затратах и приносящий больше всего прибыли 80%;
  • B — на затраты которых уходит 30% ресурсов, 15% прибыли;
  • C — на них компания тратит больше 50% усилий и получаешь лишь 5% от доходов.

  • Abc-анализ поможет найти категории, приносящие больше всего результата — без них бизнес может рухнуть, — и в то же время выявить малоэффективные сегменты и перераспределить силы.

Что такое XYZ-анализ

XYZ-анализ — инструмент, определяющий стабильность в продажах. Всех покупателей можно разделить на три категории:

  • X — постоянные клиенты, регулярно оформляющие покупку;
  • Y — совершающие покупки от случая к случаю;
  • Z — купившие товар один раз.

Совмещение ABC и XYZ анализов позволяет выявить клиентов, которые приносят больше всего прибыли и совершают покупки чаще других. Используйте его результаты для выстраивания комфортной программы лояльности, удержания клиентов из сегментов AX, исследования потребностей покупателей и способов их привлечения.

Какие проблемы поможет решить

Сфера применения abc и xyz анализа достаточно широка: она используется для изучения клиентов, товарного ассортимента (для анализа прибыли), базы поставщиков и дебиторов (для определения суммы и динамики задолженности).

Аbc xyz анализ складских запасов

Трудно отслеживать динамику спроса на широкий товарный ряд и вовремя внести коррективы в ассортимент товаров. В этом случае компании проводят комплексный abc xyz анализ запасов. Он поможет определить самые ходовые товары и те, что пылятся на полках, оптимизировать работу и избавиться от неликвидных позиций.

Аbc xyz анализ номенклатуры в примере:
АЦенные товары, составляющие 20% ассортимента, но приносящие 80% выручки
BСредние по значимости товары, 30% от ассортимента, 15% прибыли
CМенее значимые товары, 50% от ассортимента, 5% прибыли

Как составить матрицу ABC и XYZ анализа

Исследуя результаты abc и xyz анализа, продукцию, клиентов или поставщиков можно разделить на 9 категорий по стабильности спроса и объёмов продукции:

  1. Составляем сводку по клиентам, которые приобрели товар за определенный период;
  2. Определяем прибыль по каждому из них;
  3. Заносим в таблицу и строим график от большего результата к меньшему;
  4. Находим точки перелома и определяем сегменты А, В, С;
  5. Для расчёта категорий X, Y, Z высчитываем количество заказов за конкретный промежуток времени.
Аbc xyz анализ номенклатуры в примере:
ТоварПродажи% продажГруппа
150043 %А
240034 %В
31008,6 %С
Выводы abc-xyz анализа оформляются в виде матрицы abc xyz анализа:
XYZ
АСтабильно высокий доходВысокий доход, который можно спрогнозироватьВысокий доход от случая к случаю
BСредний стабильный доходСредний прогнозируемый доходСредний доход от случая к случаю
CНизкий стабильный доходНизкий прогнозируемый доходНизкий доход от случая к случаю

Если вы провели abc xyz анализ клиентов и нашли сегмент, приносящий минимум прибыли, не спешите с ними прощаться. Не стоит отказываться от клиентов не выгодных категорий — они есть в каждом бизнесе. Лучше найти способы перевести их в более перспективные категории, сделать работу над ошибками и продолжить совершенствовать продукт.

Преимущества и недостатки

Аbc xyz анализ товара доказали свою эффективность в самых разных областях, однако у методов есть своя специфика:

  • Простота и универсальность метода. Исследование одинаково эффективно в сферах B2B и B2C, подходит для любых ниш и позиций.
  • Автоматизация. Провести анализ можно с помощью формул в Excel или специальных программ, сократив рутину до минимума.
  • Скорость. После занесения данных в таблицу, программа рассчитает по формулам и у вас на руках будут готовые результаты.

Однако у метода есть и свои сложности:

  • Получение достоверных данных.Чтобы исследование действительно отражало положение дел, важно проводить рассчёты за большой период времени.
  • Влияние сезонности на спрос.Если в ассортименте есть продукция, востребованная в сезон, желательно проводить для неё отдельный анализ;
  • Необходимость кросс-анализа.Для многих сфер желательно проводить совместный анализ для более точных данных.

Таким образом, метод ABC-XYZ анализа поможет ответить на важные для роста компании вопросы, кто вам платит больше других и сколько целевых клиентов в вашей воронке продаж? Благодаря простому исследованию вы сможете понять, на какой продукции или клиентах сфокусировать силы и как усилить отдел продаж.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.Обязательные поля помечены *

Тут можно вводить только кирилицу