5 минут на чтение
Суть метода
Abc и xyz анализ — простой и удобный способ изучить бизнес-процессы внутри компании, при этом вам не понадобится проводить сложные аналитические исследования и нанимать специалистов на аутсорсе. Метод позволяет понять, какие товары и клиенты приносят больше всего прибыли и вскрыть «чёрные дыры» компании — сферы, на которые уходит слишком много ресурсов. Ниже на примерах разберём оба метода и почему их результаты часто связывают.
Что такое ABC-анализ
Метод основан на законе Парето, согласно которому 20% усилий компании приносят 80% результата и наоборот, остальные 80% обеспечивают организацию лишь 20% доходов. Исходя из этого правила все бизнес-процессы можно разделить на три категории:
- A — сегмент, требующий 20% затратах и приносящий больше всего прибыли 80%;
- B — на затраты которых уходит 30% ресурсов, 15% прибыли;
- C — на них компания тратит больше 50% усилий и получаешь лишь 5% от доходов.
Abc-анализ поможет найти категории, приносящие больше всего результата — без них бизнес может рухнуть, — и в то же время выявить малоэффективные сегменты и перераспределить силы.
Что такое XYZ-анализ
XYZ-анализ — инструмент, определяющий стабильность в продажах. Всех покупателей можно разделить на три категории:
- X — постоянные клиенты, регулярно оформляющие покупку;
- Y — совершающие покупки от случая к случаю;
- Z — купившие товар один раз.
Совмещение ABC и XYZ анализов позволяет выявить клиентов, которые приносят больше всего прибыли и совершают покупки чаще других. Используйте его результаты для выстраивания комфортной программы лояльности, удержания клиентов из сегментов AX, исследования потребностей покупателей и способов их привлечения.
