Без сложных метрик и привлечения узких специалистов оценить развитие бизнеса? Легко с таким инструментом, как аbc-xyz анализ. Главное — разобраться в его сути и использовать данные за длительный промежуток времени. В статье покажем на примерах, как работает метод и какие проблемы решает.
Суть метода
Abc и xyz анализ — простой и удобный способ изучить бизнес-процессы внутри компании, при этом вам не понадобится проводить сложные аналитические исследования и нанимать специалистов на аутсорсе. Метод позволяет понять, какие товары и клиенты приносят больше всего прибыли и вскрыть «чёрные дыры» компании — сферы, на которые уходит слишком много ресурсов. Ниже на примерах разберём оба метода и почему их результаты часто связывают.
Что такое ABC-анализ
Метод основан на законе Парето, согласно которому 20% усилий компании приносят 80% результата и наоборот, остальные 80% обеспечивают организацию лишь 20% доходов. Исходя из этого правила все бизнес-процессы можно разделить на три категории:
- A — сегмент, требующий 20% затратах и приносящий больше всего прибыли 80%;
- B — на затраты которых уходит 30% ресурсов, 15% прибыли;
- C — на них компания тратит больше 50% усилий и получаешь лишь 5% от доходов.
Abc-анализ поможет найти категории, приносящие больше всего результата — без них бизнес может рухнуть, — и в то же время выявить малоэффективные сегменты и перераспределить силы.
Что такое XYZ-анализ
XYZ-анализ — инструмент, определяющий стабильность в продажах. Всех покупателей можно разделить на три категории:
- X — постоянные клиенты, регулярно оформляющие покупку;
- Y — совершающие покупки от случая к случаю;
- Z — купившие товар один раз.
Совмещение ABC и XYZ анализов позволяет выявить клиентов, которые приносят больше всего прибыли и совершают покупки чаще других. Используйте его результаты для выстраивания комфортной программы лояльности, удержания клиентов из сегментов AX, исследования потребностей покупателей и способов их привлечения.
Какие проблемы поможет решить
Сфера применения abc и xyz анализа достаточно широка: она используется для изучения клиентов, товарного ассортимента (для анализа прибыли), базы поставщиков и дебиторов (для определения суммы и динамики задолженности).
Аbc xyz анализ складских запасов
Трудно отслеживать динамику спроса на широкий товарный ряд и вовремя внести коррективы в ассортимент товаров. В этом случае компании проводят комплексный abc xyz анализ запасов. Он поможет определить самые ходовые товары и те, что пылятся на полках, оптимизировать работу и избавиться от неликвидных позиций.
Аbc xyz анализ номенклатуры в примере:
| А | Ценные товары, составляющие 20% ассортимента, но приносящие 80% выручки |
| B | Средние по значимости товары, 30% от ассортимента, 15% прибыли |
| C | Менее значимые товары, 50% от ассортимента, 5% прибыли |
Как составить матрицу ABC и XYZ анализа
Исследуя результаты abc и xyz анализа, продукцию, клиентов или поставщиков можно разделить на 9 категорий по стабильности спроса и объёмов продукции:
- Составляем сводку по клиентам, которые приобрели товар за определенный период;
- Определяем прибыль по каждому из них;
- Заносим в таблицу и строим график от большего результата к меньшему;
- Находим точки перелома и определяем сегменты А, В, С;
- Для расчёта категорий X, Y, Z высчитываем количество заказов за конкретный промежуток времени.
Аbc xyz анализ номенклатуры в примере:
| Товар | Продажи | % продаж | Группа |
|---|---|---|---|
| 1 | 500 | 43 % | А |
| 2 | 400 | 34 % | В |
| 3 | 100 | 8,6 % | С |
Выводы abc-xyz анализа оформляются в виде матрицы abc xyz анализа:
| X | Y | Z | |
|---|---|---|---|
| А | Стабильно высокий доход | Высокий доход, который можно спрогнозировать | Высокий доход от случая к случаю |
| B | Средний стабильный доход | Средний прогнозируемый доход | Средний доход от случая к случаю |
| C | Низкий стабильный доход | Низкий прогнозируемый доход | Низкий доход от случая к случаю |
Если вы провели abc xyz анализ клиентов и нашли сегмент, приносящий минимум прибыли, не спешите с ними прощаться. Не стоит отказываться от клиентов не выгодных категорий — они есть в каждом бизнесе. Лучше найти способы перевести их в более перспективные категории, сделать работу над ошибками и продолжить совершенствовать продукт.
Преимущества и недостатки
Аbc xyz анализ товара доказали свою эффективность в самых разных областях, однако у методов есть своя специфика:
- Простота и универсальность метода. Исследование одинаково эффективно в сферах B2B и B2C, подходит для любых ниш и позиций.
- Автоматизация. Провести анализ можно с помощью формул в Excel или специальных программ, сократив рутину до минимума.
- Скорость. После занесения данных в таблицу, программа рассчитает по формулам и у вас на руках будут готовые результаты.
Однако у метода есть и свои сложности:
- Получение достоверных данных. Чтобы исследование действительно отражало положение дел, важно проводить рассчёты за большой период времени.
- Влияние сезонности на спрос. Если в ассортименте есть продукция, востребованная в сезон, желательно проводить для неё отдельный анализ;
- Необходимость кросс-анализа. Для многих сфер желательно проводить совместный анализ для более точных данных.
Таким образом, метод ABC-XYZ анализа поможет ответить на важные для роста компании вопросы, кто вам платит больше других и сколько целевых клиентов в вашей воронке продаж? Благодаря простому исследованию вы сможете понять, на какой продукции или клиентах сфокусировать силы и как усилить отдел продаж.
