О чём статья. Как за 10 дней до конца месяца рассчитать, выполнит ли отдел продаж план. Для этого есть два метода: прогноз по текущему темпу и прогноз по воронке на финальных этапах сделок, вместе они дают коридор вероятного результата. Разбирали три типичные причины недобора (мало сделок на входе, застревание в середине воронки, слабое закрытие) и меры, которые ещё успевают сработать в последние рабочие дни.
Прогноз выполнения плана — это расчёт, который на 20-е число показывает, к какой цифре отдел придёт к 30-му, если ничего не менять. Берёте текущий факт, делите на отработанные дни, умножаете на всю норму рабочих дней месяца — и получаете честную проекцию. Если она ниже плана, у вас ещё есть 10 дней на манёвр. Разберём, как посчитать прогноз в процентах, почему линейной формулы мало и что реально вытащит недобор до закрытия.
Почему к концу месяца уже поздно считать
РОП, который смотрит на выполнение плана продаж 29-го числа, не управляет результатом — он фиксирует его. Сделки с длинным циклом к этому моменту либо закрыты, либо нет, и повлиять на них нечем. Решения, которые меняют цифру, принимаются в районе 20-го, когда отставание ещё можно отыграть дополнительными касаниями и дожимом воронки.
А линейное ощущение «вроде нормально идём» обманывает. Менеджер отчитывается по количеству звонков, активность выглядит ровной, а факт продаж отстаёт: конверсия просела или в воронке скопились зависшие сделки. Без расчёта это отставание всплывает только в последние дни — когда исправить его уже нечем.
Формула прогноза выполнения плана по темпу
Базовый прогноз считается за пять минут и не требует Excel, хотя в таблице его удобно держать постоянно.
Возьмите три числа: текущий факт продаж, количество отработанных рабочих дней и всю норму рабочих дней в месяце.
Формула:
Прогноз = (Факт ÷ Отработанные дни) × Норма рабочих дней
Пример. План на месяц — 3 000 000 рублей, рабочих дней 21. На 20-е число отработано 14 дней, факт — 1 600 000 рублей.
- Темп в день: 1 600 000 ÷ 14 = 114 300 рублей
- Прогноз на месяц: 114 300 × 21 = 2 400 000 рублей
Прогноз выполнения плана в процентах: 2 400 000 ÷ 3 000 000 = 80%. При текущем темпе отдел недоберёт 600 000 рублей. Чтобы закрыть разрыв за оставшиеся 7 рабочих дней, темп придётся поднять со 114 300 до примерно 200 000 рублей в день — почти вдвое. Вот честный масштаб задачи, который линейное «вроде успеваем» скрывает.
Линейная формула хорошо работает для отделов с коротким циклом сделки и равномерным потоком — когда закрытие происходит в течение одного-двух дней после первого контакта.
Почему линейного прогноза мало
Если цикл сделки длиннее недели, одного темпа недостаточно: деньги в конце месяца приходят от заявок, которые зашли в воронку раньше. Поэтому к расчёту по темпу добавляют прогноз по воронке.
Посмотрите, сколько сделок сейчас на финальных этапах — «выставлен счёт», «договор на согласовании», «ждём оплату». Умножьте их сумму на историческую конверсию этих этапов в оплату.
- Сделок на этапе оплаты: 900 000 рублей
- Конверсия этапа в закрытие: 70%
- Ожидаемый доход из воронки: 900 000 × 0,7 = 630 000 рублей
Теперь сложите факт (1 600 000) и реалистичный добор из воронки (630 000) — получится 2 230 000 рублей, около 74% плана. Это пессимистичный сценарий: он считает только то, что уже в работе, и не учитывает сделки, которые ещё зайдут и закроются за оставшиеся дни. Линейные 80% и вороночные 74% задают коридор, и реальный результат ляжет между ними. Если нижняя граница сильно не дотягивает до плана, запас прочности потерян ещё в начале месяца.
Причины невыполнения плана продаж, которые видны в расчёте
Когда прогноз показал отставание, важно понять, на каком уровне провал. Три типичные причины:
- Мало сделок на входе. Менеджеры недозвонились до нужного объёма базы, воронка пустая сверху. Исправляется только наращиванием касаний — а на это в конце месяца почти нет времени, если контакт с базой идёт вручную.
- Застревание в середине воронки. Заявок достаточно, но они виснут на этапах «думает», «перезвоните позже». Конверсия падает из-за слабой отработки возражений.
- Проседание на закрытии. Сделки доходят до счёта, но не оплачиваются — нет системного дожима.
Что успеть сделать за оставшиеся дни
Прогноз показал недобор — дальше идут действия, а не наблюдение. Работающий набор мер на финальную декаду:
- Поднимите зависшие сделки из воронки. Соберите все заявки на этапах «думает» и «выставлен счёт» и отдайте на повторный контакт в первую очередь — это самый быстрый доход.
- Доберите касания по холодной базе. Если воронка пустая сверху, нужен быстрый объём новых контактов.
Голосовой ИИ-робот обзванивает остаток базы за часы, квалифицирует заинтересованных и передаёт тёплых менеджерам, которые в это время дожимают горячее. - Сфокусируйте менеджеров на дожиме. Снимите с них рутинный первичный обзвон, чтобы всё время шло на закрытие сделок, которые реально принесут деньги в этом месяце.
- Пересчитывайте прогноз каждый день. На финише месяца цифра меняется быстро, и ежедневный расчёт по темпу и воронке показывает, догоняете вы план или нет.
Декомпозиция помогает заранее: если план на месяц разбит на дневные и недельные цели, отставание видно не 20-го, а уже на первой неделе — и времени на манёвр остаётся втрое больше.
Вывод
Прогноз выполнения плана — это инструмент управления, а не отчётность. Формула по темпу и уточнение по воронке за 15 минут показывают, добьёт ли отдел до цели, пока на реакцию ещё есть неделя-полторы. Дальше всё решает скорость: насколько быстро РОП поймёт причину отставания и насколько быстро отдел доберёт касания по базе.
