О чём статья. Как расстаться с менеджером по продажам и сохранить клиентов компании. Разбираем, что закон даёт работодателю для защиты клиентской базы, по какому основанию оформить увольнение, что подготовить до разговора и как передать портфель новому менеджеру.
Уволить менеджера по продажам технически просто. Трудности начинаются после: клиенты звонят на номер, который больше не отвечает, а новый сотрудник не знает, что заказчику обещали отсрочку платежа. Трудовой кодекс здесь почти не помогает — потерянную выручку с ушедшего сотрудника не вернуть. Подробнее о процессе увольнения разбираем в статье.
Три слоя потерь: контакты, контекст, отношения
Контакты. Номера в личном телефоне, переписка в мессенджерах, визитки из поездок. Если карточки в системе заполнялись формально, компании останется название юрлица и общий номер приёмной.
Контекст. На каком этапе сделка находится в действительности, кто принимает решение, какую скидку пообещали голосом, почему клиент отказался год назад. Эта информация почти никогда не попадает в систему целиком.
Отношения. В длинных B2B-циклах заказчик привыкает к конкретному человеку. Менеджер, перешедший к конкуренту, приходит к тем же клиентам с готовым пониманием их задач и бюджетов.
Первые два слоя компания забирает себе полностью — это вопрос настроек и дисциплины. С третьим работают до увольнения, а не после.
Что закон даёт работодателю, а что нет
Клиентская база защищена только при введённом режиме коммерческой тайны
Строчка «клиентская база — коммерческая тайна» в трудовом договоре сама по себе не даёт ничего. Режим вводят по Федеральному закону № 98-ФЗ, и статья 10 требует целого комплекса мер:
- определить перечень защищаемых сведений;
- установить порядок обращения с ними и контроль за его соблюдением;
- вести учёт лиц, получивших доступ;
- урегулировать отношения договорами — трудовыми с работниками, гражданско-правовыми с контрагентами;
- нанести на носители гриф «Коммерческая тайна» с указанием обладателя.
Статья 11 добавляет ознакомление работника под расписку. Пропуск любой меры означает, что режима нет.
Корректно введённый режим даёт два рычага: увольнение за разглашение (подп. «в» п. 6 ст. 81 ТК РФ) и доступ к полной материальной ответственности (ст. 243 ТК РФ).
Запрет работать у конкурента недействителен
Часть 1 статьи 37 Конституции даёт каждому право свободно распоряжаться своими способностями к труду, а часть 2 статьи 9 ТК РФ запрещает условия, которые ограничивают права работника. Минтруд в письме от 19.10.2017 № 14-2/В-942 называл соглашения о неконкуренции с работниками недопустимыми. Суды такие условия не применяют даже при выплаченной компенсации.
Что остаётся вместо запрета: обязательство о неразглашении, которое работает при введённом режиме тайны. Если бывший сотрудник переманивает клиентов в интересах нового работодателя, добавляется обращение в ФАС по признакам недобросовестной конкуренции.
Отсюда практический вывод: исход решают меры, принятые до увольнения, а не иски после него.
По какому основанию расставаться: четыре варианта
Соглашение сторон (ст. 78 ТК РФ). Дата любая, компенсация по договорённости. Аннулировать такую договорённость в одностороннем порядке нельзя — Пленум Верховного Суда указывал, что это возможно только при взаимном согласии. Самый управляемый вариант, когда нужна предсказуемая дата передачи дел.
По собственному желанию (ст. 80 ТК РФ). Две недели предупреждения работают как период передачи.
Неудовлетворительный результат испытания (ст. 71 ТК РФ). Предупредить нужно письменно за три дня до окончания испытательного срока, с указанием причин, которые опираются на зафиксированные результаты: планы, отчёты, оценки звонков.
Неоднократное неисполнение обязанностей (п. 5 ст. 81 ТК РФ). Нужно непогашенное дисциплинарное взыскание и соблюдение ст. 193: два рабочих дня на письменное объяснение, месяц на применение взыскания.
Отдельно о невыполнении плана. Само по себе оно основанием не является. План должен быть оформлен как трудовая обязанность — через должностную инструкцию или локальный акт, с подписью об ознакомлении.
Информация в статье носит ознакомительный характер и не является юридической консультацией. Для решения конкретных вопросов рекомендуем обратиться к квалифицированному юристу.
Подготовка: пять шагов до разговора
Решение принято, менеджер о нём не знает. Это самое удобное время для проверок.
1. Аудит портфеля. Выгрузите сделки менеджера и сверьте статусы с реальностью. Типичная находка — клиенты, которые месяцами стоят на этапе «переговоры» без единой активности.
2. Прослушивание последних разговоров. Записи показывают настоящее состояние отношений и то, что обещано на словах. В Скорозвоне история активностей в карточке контакта собирает все действия по клиенту: исходящие, входящие и пропущенные вызовы, звонки по проекту, письма, SMS, заполненные анкеты, комментарии и смену ответственных.
3. Закрытые номера. Базу нельзя унести, если в ней нет видимых номеров. В Скорозвоне администратор может скрыть телефоны контактов от выбранных сотрудников. Тогда менеджер будет вести такой же обзвон, но самого номера не увидит.
4. Ограничение выгрузок. В Скорозвоне можно удалять и блокировать пользователя в любое время. Для каждого сотрудника отдельно можно запретить скачивание записей разговоров, выгрузку отчётов в Excel, удаление контактов и просмотр истории, а вход в сервис ограничить разрешёнными IP-адресами. Менеджер сохраняет всё, что нужно для продаж, и теряет возможность забрать базу с собой.
5. Распределение. Решите заранее, кто из клиентов к кому перейдёт. Весь портфель одному человеку отдавать рискованно — он не выдержит нагрузку первых недель.
Хотите увидеть сервис в действии?
Оставьте заявку на бесплатную консультацию — эксперт проведёт персональную демонстрацию под ваши задачи.
Передача портфеля: без лишних движений для клиента
Кто сообщает. Уведомляет либо сам уходящий менеджер — коротко, со ссылкой на нового ответственного, — либо новый, которого уходящий заранее ввёл в курс дела. Письмо от незнакомого руководителя с объяснением кадровых перемен читается клиентом как лишний шум.
Карточка клиента вместо пересказа. Контекст должен лежать в системе до последнего рабочего дня.
Сроки. На передачу закладывают 5–10 рабочих дней. Крупных клиентов разбирают в первые два дня, пока уходящий сотрудник ещё включён в работу.
Первые недели: контроль вместо надежды
Разрывы возникают в простых местах. Клиент звонит на знакомый номер и попадает в пустоту. Письмо уходит на адрес, который никто не читает. Новый менеджер не знает про согласованную отсрочку и обещает условия заново.
Что закрывает эти разрывы:
- Переадресация рабочего номера и корпоративной почты на нового ответственного с первого дня.
- Контакт по всем клиентам портфеля в течение двух недель — по конкретному поводу, а не ради знакомства.
- Метрика периода передачи — доля клиентов портфеля, с которыми состоялся разговор за 14 дней.
Чек-лист этапов увольнения
- Включить скрытие номеров и ограничить выгрузку отчётов заранее, для всей команды.
- Сделать ключевые поля карточки обязательными, чтобы контекст попадал в систему во время звонка.
- Перед разговором об увольнении выгрузить портфель и сверить статусы с реальностью.
- Прослушать последние разговоры с крупными клиентами.
- Проверить, введён ли режим коммерческой тайны фактически.
- Выбрать основание увольнения и подготовить документы.
- Распределить портфель между несколькими менеджерами.
- Сменить ответственного в карточках, не дожидаясь последнего дня.
- Заблокировать учётную запись и настроить переадресацию номера и почты.
- Пройти портфель контактами по делу за две недели и прослушать выборку разговоров.
