РОП
Статьи для руководителей отдела продаж: кто такой РОП, какие у него задачи и функции, как новому руководителю войти в должность и выстроить работу команды. Разбираем, что должен уметь хороший РОП, как составить план развития отдела и не выгореть в роли руководителя.
Все статьи с тегом «РОП»
Категории статей
Эмоциональное выгорание сотрудников отдела продаж возникает из-за постоянных отказов, страха холодных звонков и неясных требований. Регулярное обучение помогает справиться со стрессом от звонков: менеджер знает, чего от него ждут, заранее отрабатывает возражения и получает поддержку руководителя. Отдельно разбираем семь сигналов выгорания, которые видит РОП.
По данным отчёта Ebsta, нерешительность покупателя — главная причина сорванных B2B-сделок: ей продавцы приписывают 61%. Клиент не отказывается прямо, он просто не делает последний шаг. Техники завершения сделки решают именно эту проблему: точные фразы и ходы, которые переводят диалог в оплату.
Один сотрудник называет лид «горячим», основываясь на ощущениях, второй — по факту заполненной анкеты. У десяти менеджеров по продажам десять разных критериев. Скоринг лидов заменяет это ощущение конкретными данными: отраслью, источником заявки, историей звонков, реакцией собеседника. В сервисе «Бери Заряд» внедрили ML-модель, чтобы повысить объективность оценки лида.
Автономные ИИ-агенты — программы, которые сами решают, как выполнить задачу. Это отличает их от систем, которые просто отвечают на вопросы по заданному сценарию. Разбираем простыми словами, что такое агент, к чему приводит внедрение «для галочки» и когда разумнее взять готовый инструмент вместо того, чтобы собирать агента с нуля.
Оценка «хорошо поговорил» или «слабый звонок» ничего не говорит о том, что менеджеру делать дальше. Матрица навыков решает эту проблему. Она раскладывает продажу по телефону на конкретные наблюдаемые действия — от открытия диалога до отработки возражений — и задаёт по каждому уровни владения. Дальше эти действия связываются с KPI, и оценка звонка превращается в чек-лист, а не в субъективное мнение руководителя.
Менеджеры пропускают этапы в CRM не потому, что ленивы, а потому что система не мешает им это делать. Дисциплина в CRM держится не на контроле РОПа, а на трёх вещах: жёстких правилах перехода между этапами, понятной связке действий с деньгами и автоматической проверке каждого звонка. Разбираем, как выстроить это без ежедневного микроменеджмента.
Программа для холодных звонков «Скорозвон»
Помогаем увеличить продажи в 2-3 раза за счет увеличения количества результативных звонков.