KPI менеджера по продажам

Ключевые показатели менеджера по продажам, или KPI — это результаты, которых достиг сотрудник за установленный промежуток времени, или соотношение этих результатов с плановыми показателями. Про базовые KPI, которые используют в системе оценки менеджеров, и правила их расчета расскажем в нашей статье.

Вступайте в наше экспертное сообщество и будьте
в курсе последних тенденций в сфере продаж

Функции KPI

Четкие критерии оценки эффективности менеджера по продажам помогают:

• Систематизировать данные продаж и выбрать наиболее показательные для вашей отрасли.
• Исключить субъективную оценку сотрудников — все показатели будут выражены в цифрах и коэффициентах.
• Развить личную заинтересованность сотрудников в достижении высоких показателей — в большинстве случаев система расчета и начисления заработной платы и премий основана на KPI.

Ключевые показатели эффективности менеджера по продажам

Прибыль — разница между выручкой от продажи товаров и себестоимостью продукции. Чтобы узнать чистую прибыль, из выручки нужно также вычесть расходы на реализацию.

Средний чек — результат деления общей выручки на количество оформленных сделок.

Количество контактов — холодных и горячих звонков, презентаций, встреч.

Конверсия контактов в продажи — какой процент от общего количества контактов составляют контакты, завершившиеся продажей. Для всех каналов продаж — звонки, письма, презентации — конверсию считают отдельно.

Помимо перечисленных показателей, можно учитывать количество новых привлеченных клиентов, другие количественные и качественные показатели.

Примеры, как выполнить расчет KPI для менеджера по продажам

Количественные показатели

KPI по количеству звонков, новых клиентов и другим показателям рассчитывается в сравнении с планом. Например, если задача менеджера привлечь 5 новых клиентов, а он нашел 3, значит сотрудник выполнил план на 60%, или его KPI=0,6. Успешной считается работа с KPI=1 или когда план перевыполнен.

Прибыль

Рассмотрим пример: компания продает шкафы-купе, себестоимость каждого шкафа — 25% от цены реализации. Товары продают 2 менеджера — Сергей и Олег. За прошедший месяц каждый из них продал на 400 000 рублей. Но Олег по требованию клиентов вносил изменения в уже существующие модели, потратил 100 часов работы технического отдела или 150 000 рублей. KPI кого из сотрудников более высокий?

При равном показателе выручки от проведенных сделок, эффективность работы и KPI Сергея в 2 раза выше.

Конверсия потенциальных сделок в успешные

Два менеджера Сергей и Олег сделали за месяц по 4 200 звонков, в результате Сергей оформил 20 сделок, а Олег — 15. Конверсия Сергея 20/4200×100=0,47. KPI Олега 15/4200×100=0,35.

Как видим, расчет показателей эффективности каждого менеджера помогает быстро и точно сравнить и оценить работу сотрудников, что важно при внедрении премиальной системы начисления заработной платы.