KPI менеджера по продажам
Содержание
Ключевые показатели менеджера по продажам, или KPI — это результаты, которых достиг сотрудник за установленный промежуток времени, или соотношение этих результатов с плановыми показателями. Про базовые KPI, которые используют в системе оценки менеджеров, и правила их расчета расскажем в нашей статье.
Функции KPI
Четкие критерии оценки эффективности менеджера по продажам помогают:
- Систематизировать данные продаж и выбрать наиболее показательные для вашей отрасли.
- Исключить субъективную оценку сотрудников — все показатели будут выражены в цифрах и коэффициентах.
- Развить личную заинтересованность сотрудников в достижении высоких показателей — в большинстве случаев система расчета и начисления заработной платы и премий основана на KPI.
Ключевые показатели эффективности менеджера по продажам
- Прибыль
- разница между выручкой от продажи товаров и себестоимостью продукции. Чтобы узнать чистую прибыль, из выручки нужно также вычесть расходы на реализацию.
- Средний чек
- результат деления общей выручки на количество оформленных сделок.
- Количество контактов
- холодных и горячих звонков, презентаций, встреч.
- Конверсия контактов в продажи
- какой процент от общего количества контактов составляют контакты, завершившиеся продажей. Для всех каналов продаж — звонки, письма, презентации — конверсию считают отдельно.
Помимо перечисленных показателей, можно учитывать количество новых привлеченных клиентов, другие количественные и качественные показатели.
Примеры, как выполнить расчет KPI для менеджера по продажам
Количественные показатели
KPI по количеству звонков, новых клиентов и другим показателям рассчитывается в сравнении с планом. Например, если задача менеджера привлечь 5 новых клиентов, а он нашел 3, значит сотрудник выполним план на 60%, или его KPI=0,6. Успешной считается работа с KPI=1 или когда план перевыполнен.
Прибыль
Рассмотрим пример: компания продает шкафы-купе, себестоимость каждого шкафа — 25% от цены реализации. Товары продают 2 менеджера — Сергей и Олег. За прошедший месяц каждый из них продал на 400 000 рублей. Но Олег по требованию клиентов вносил изменения в уже существующие модели, потратил 100 часов работы технического отдела или 150 000 рублей. KPI кого из сотрудников более высокий?
| Сергей | Олег | |
|---|---|---|
| Выручка | 400 000 | 400 000 |
| Себестоимость | 25% от 400 000 или 100 000 | 100 000 |
| Дополнительные затраты | 0 | 150 000 |
| Прибыль | 300 000 | 150 000 |
При равном показатели выручки от проведенных сделок, эффективность работы и KPI Сергея в 2 раза выше.
Конверсия потенциальных сделок в успешные
Два менеджера Сергей и Олег сделали за месяц по 4 200 звонков,
в результате Сергей оформил 20 сделок, а Олег — 15.
Kонверсия Сергея 20/4200×100=0,47.
KPI Олега 15/4200×100=0,35.
Как видим, расчет показателей эффективности каждого менеджера помогает быстро и точно сравнить и оценить работу сотрудников, что важно при внедрении премиальной системы начисления заработной платы.
Программа для холодных звонков «Скорозвон»
Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе
