KPI менеджера по продажам

  • Скрипт b2с — особенности
  • Скрипт разговора — пример
  • Особенности b2b-скрипта
  • Холодные звонки в сегменте b2c
  • Ключевые показатели менеджера по продажам, или KPI — это результаты, которых достиг сотрудник за установленный промежуток времени, или соотношение этих результатов с плановыми показателями. Про базовые KPI, которые используют в системе оценки менеджеров, и правила их расчета расскажем в нашей статье.

    Функции KPI

    Четкие критерии оценки эффективности менеджера по продажам помогают:

    • Систематизировать данные продаж и выбрать наиболее показательные для вашей отрасли.
    • Исключить субъективную оценку сотрудников — все показатели будут выражены в цифрах и коэффициентах.
    • Развить личную заинтересованность сотрудников в достижении высоких показателей — в большинстве случаев система расчета и начисления заработной платы и премий основана на KPI.

    Ключевые показатели эффективности менеджера по продажам

    Прибыль
    разница между выручкой от продажи товаров и себестоимостью продукции. Чтобы узнать чистую прибыль, из выручки нужно также вычесть расходы на реализацию.
    Средний чек
    результат деления общей выручки на количество оформленных сделок.
    Количество контактов
    холодных и горячих звонков, презентаций, встреч.
    Конверсия контактов в продажи
    какой процент от общего количества контактов составляют контакты, завершившиеся продажей. Для всех каналов продаж — звонки, письма, презентации — конверсию считают отдельно.

    Помимо перечисленных показателей, можно учитывать количество новых привлеченных клиентов, другие количественные и качественные показатели.

    Вступайте в наше экспертное сообщество и будьте в курсе последних тенденций в сфере продаж

    Примеры, как выполнить расчет KPI для менеджера по продажам

    Количественные показатели

    KPI по количеству звонков, новых клиентов и другим показателям рассчитывается в сравнении с планом. Например, если задача менеджера привлечь 5 новых клиентов, а он нашел 3, значит сотрудник выполним план на 60%, или его KPI=0,6. Успешной считается работа с KPI=1 или когда план перевыполнен.

    Прибыль

    Рассмотрим пример: компания продает шкафы-купе, себестоимость каждого шкафа — 25% от цены реализации. Товары продают 2 менеджера — Сергей и Олег. За прошедший месяц каждый из них продал на 400 000 рублей. Но Олег по требованию клиентов вносил изменения в уже существующие модели, потратил 100 часов работы технического отдела или 150 000 рублей. KPI кого из сотрудников более высокий?

    Сергей Олег
    Выручка 400 000 400 000
    Себестоимость 25% от 400 000 или 100 000 100 000
    Дополнительные затраты 0 150 000
    Прибыль 300 000 150 000

    При равном показатели выручки от проведенных сделок, эффективность работы и KPI Сергея в 2 раза выше.

    Конверсия потенциальных сделок в успешные

    Два менеджера Сергей и Олег сделали за месяц по 4 200 звонков,
    в результате Сергей оформил 20 сделок, а Олег — 15.
    Kонверсия Сергея 20/4200×100=0,47.
    KPI Олега 15/4200×100=0,35.

    Как видим, расчет показателей эффективности каждого менеджера помогает быстро и точно сравнить и оценить работу сотрудников, что важно при внедрении премиальной системы начисления заработной платы.

    Программа для холодных звонков «Скорозвон»

    Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

    +
    Мы отправим вам смс с кодом регистрации
    Нажимая на кнопку «Попробовать бесплатно», вы даёте согласие на обработку персональных данных

    Или попробуй профессиональный инструмент для холодных звонков

    Зарегистрироваться в Скорозвоне

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *