Норма эффективных холодных звонков

Основная цифра, за которой необходимо следить в отделе холодных продаж — количество холодных звонков в день на человека. Это главное правило руководителя и основной показатель эффективности менеджера по поиску лидов.

Давайте решим, сколько же вызовов должен делать один специалист. Это зависит от:

  1. какова специфика товара или услуги: чем сложнее продукт, тем дольше придется разговаривать;
  2. b2b или b2c: нужно ли обходить секретаря, использовать сложные техники, или можно просто спросить «воду хотите заказать?»;
  3. насколько качественная база: тяжело обзвонить 300 контактов в день, если половина из них не берет трубку (впрочем, тут мы можем вам помочь, читайте ниже!);
  4. цели менеджера: например, назначать одну встречу клиенту дольше, чем поиск лидов — выявить потребность у потенциального покупателя, поставить задачу и передать контакт квалифицированному продавцу для продажи.

В целом, обычно можно просто узнать среднюю длину разговора в вашем рабочем процессе (засеките по реальным разговором и возьмите среднюю длину). Если время до 1,5 минут — берите максимальную цифру из наших расчетов ниже. Если до 2,5 минут — что-то среднее, ну и если по 4 минуты, то минимальную цифру из расчетов ниже. Если у вас разговор больше 4 минут, то кажется, что у вас не совсем холодные звонки.

Но и это еще не все, многое зависит от инструмента. Представьте, что вы своего сотрудника просите вскопать огород и даете ему вилку. Глупо ему ставить большой план, как на соседнем огороде, где есть лопата. Еще глупее выставлять план, как на ферме с мотоблоками и роботами.

Давайте посмотрим на инструменты для активных продаж, мы указываем результат сотрудника за 1 день интенсивной работы

Не забывайте, что учитывать надо только разговоры от 10-15 секунд, иначе легко будет «набрать» норму некорректными вызовами.

Если ваши менеджеры совершают сильно меньше нормы, не ставьте им сразу высокую норму холодных звонков в день. Действуйте так:

  1. проанализируйте, какие инструменты вы используете, качество базы и длину разговора, определите идеальные показатели; если понадобится — подключите Скорозвон или смените базу;
  2. посчитайте текущие показатели: сколько ваши ребята звонят сейчас;
  3. если вы никогда не ставили дневной план по звонкам, в первую неделю просто поставьте средний текущий результат менеджера;
  4. посчитайте разницу между идеальным и текущим результатом, поделите её на 3 (если разница большая, то на 5 или 6), это будет еженедельный прирост к плану;
  5. каждую неделю повышайте план, пока не дойдете до хороших показателей.

Не забывайте, что нельзя требовать от сотрудников невероятных результатов без правильной мотивации, хороших инструментов и рабочего места. Помните про премии, поощрения, хорошее отношение, строгость к показателям.

Bебинары и события:

Бесплатный курс «Руководитель отдела холодных продаж»

Пройди онлайн-курс по холодным звонкам от сервиса Скорозвон и получи именной сертификат.

ПОСМОТРЕТЬ КУРС



Бесплатный вебинар «Как запустить холодные звонки»

Дилара Музафарова расскажет, как быстро и без ошибок запустить холодные звонки и получить заявки по низкой стоимости.

  • Что такое холодные звонки и кому они подходят
  • Почему контекст не заменяет холодные звонки
  • Работают ли сейчас холодные звонки
  • Что сделать, чтобы дело пошло
  • Частые проблемы при запуске и их решение
  • Успешные кейсы
  • Бонусы и полезные материалы

Регистрация

Frame 59

Вам будет интересно:

Этапы в телефонных продажах

Мотивация менеджера по продажам

Как контролировать менеджера по продажам

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

+
Мы отправим вам смс с кодом регистрации
Нажимая на кнопку «Попробовать бесплатно», вы даёте согласие на обработку персональных данных

Или попробуй профессиональный инструмент для холодных звонков

Зарегистрироваться в Скорозвоне