Поиск базы для холодных звонков
- 100 подсказок менеджеру по продажам
- 5 правил холодных звонков
- Секреты менеджера по продажам
- Что делать с лидами, которые не купили, и с контактами, которые так и не стали лидами?
- Страх холодных звонков
- Чек-лист по совершению холодных звонков
- Основные ошибки в холодных звонках
- Как уволить менеджера по продажам
- Плюсы и минусы профессии
- Как стать хорошим менеджером по продажам
- Как выполнить план менеджеру по продажам
- Успешное собеседование менеджера по продажам
- Куда идти работать менеджеру по продажам
- Сложно ли быть менеджером по продажам
- Сколько платят менеджеру по продажам
- Стоит ли работать менеджером по продажам
- Чем занимается менеджер по продажам
- Первый холодный звонок
- Первые шаги как начать холодные звонки
- Как звонить холодным контактам
Пройдите онлайн-курс по холодным звонкам от сервиса «Скорозвон» и получите именной сертификат
Регистрируйтесь здесьПройдите онлайн-курс по холодным звонкам от сервиса «Скорозвон» и получите именной сертификат
Регистрируйтесь здесьОпубликовано: 11.05.2022
Последнее редактирование: 09.04.2025
Холодные звонки по-прежнему актуальны. В 2023-24 годах бизнес взял курс на автоматизацию продаж, перевод сотрудников на дистант и поиск качественных баз для холодного обзвона. О сборе контактов для холодных звонков в активных продажах поговорим с Анастасией Обвинцевой, экспертом продаж Скорозвона.
«Если вы активно совершаете холодные звонки, расскажу, где взять номера телефонов для холодных звонков компаний, которым будут интересны ваши услуги или продукт. А также как провести сбор базы контактов и быстро её прозвонить».
Где взять номера телефонов для холодных звонков
Если говорить об эффективности холодного обзвона в цифрах, то в строительном, полиграфическом, логистическом, пищевом сегментах конверсия в лида достигает 50%. В банковской, бухгалтерской, страховой, юридической, IT-отраслях — ниже, но сделки дороже.
Холодные звонки по-прежнему нужны бизнесу, перед которым стоит задача привлечь новых платящих клиентов, снизить расходы и увеличить доход. Поэтому каждый РОП задается вопросом — как провести сбор контактов для холодных звонков быстро и недорого. Чтобы качественно провести сбор контактов для активных продажах через холодные звонки, разберёмся в терминологии:
— Что такое клиентская база данных?
Прежде чем ответить на этот вопрос, важно понять, о какой базе идет речь. Клиентские базы классифицируют по уровню интереса — холодная, теплая, горячая. Соответственно сбор контактов с целью холодных звонков новым клиентам или тёплым будет отличаться. Различают базы и по платежной активности — общая, активная, пассивная. Рассмотрим их.
3 типа клиентских баз по уровню интереса
-
Холодная клиентская база
Это номера телефонов людей, которые не знают о компании и, тем более, о продукте. Задача менеджеров — обзвонить клиентов по холодной базе, рассказать о выгодах продукта, вызвать интерес.
-
Теплая клиентская база
Это люди, которые знают о компании и продукте, но не решили его купить. Задача менеджера — проработать эту нерешительность.
-
Горячая клиентская база
Клиенты, которые знакомы с компанией, понимают, что им нужен продукт, и готовы купить. Менеджеру остается только сопроводить до сделки, подкрепляя убеждение клиента в правильности выбора.
3 типа клиентских баз по платежной активности
-
Общая клиентская база
В ней все клиенты, от потенциальных до платящих.
-
Активная клиентская база
Те, кто хотя бы раз платили в течение месяца.
-
Неактивная клиентская база
Те, от кого в течение месяца не было ни одного платежа.
— Для чего нужна клиентская база?
Прямые телефонные номера потенциальных и постоянных клиентов — самый ценный актив любой компании. От правильно собранной и настроенной клиентской базы зависит рост прибыли. Важно понимать, что делать с базой номеров или контактов и как её обзванивать. Если вы всё делаете правильно, человек получит пользу, а вы получите контракт.
— В какой момент возникает запрос на качественные контакты?
Прежде чем руководитель колл-центра поймет, что ему нужна качественная база телефонных номеров, он должен столкнуться лицом к лицу с одной из двух проблем:
Проблема №1. Нет контактов, непонятно как их получить
Есть продукт, менеджеры готовы звонить, горящий сезон, но нет контактов и непонятно, как их найти. РОП ставит задачу сейлзам искать самостоятельно. Но им неинтересно искать и проверять телефонные номера. Поиск мешает выполнять план продаж. Цель любого сейлза — выполнять KPI.
Проблема №2. Контакты плохого качества, много недозвонов
Номера есть, их много, но процент недозвонов слишком высок. Продаж нет, менеджеры демотивированы, что делать — непонятно. Руководитель близок к ликвидации направления холодных продаж. Вместо того, чтобы задать два главных вопроса — «Где взять актуальную базу номеров?» и «Какую базу можно считать качественной?».
Почему закрывают отделы холодных звонков?
Когда РОП использует старую базу номеров без указания рода деятельности, менеджер тратит 80% рабочей смены впустую и меньше продает. Нет продаж — мотивация звонить снижается. Проанализировав показатели, владелец компании видит — эффективность низкая и решает закрыть направление холодных звонков. Вместо того чтобы понять, какие контакты нужны и как их искать.
— А как понять, какие нужны контакты и где их взять?
Больше читать на эту тему
Например, экспертные статьи на нашем сайте. Мы предлагаем сервис предиктивного обзвона Скорозвон, который помогает звонить быстрее в 3—5 раз. С ним вам не нужно набирать клиентам вручную и висеть на линии в ожидании звонка. Базу прозвонит диалер, а ответивших соединит с менеджером. Прежде чем начать обзвон, нужно где-то достать и загрузить в проект телефонные номера. Мы открыто делимся опытом. Поэтому до того, как займетесь поиском, рекомендуем прочесть статьи:
Прояснить цели и наметить задачи
Готовой инструкции, как это делать нет. Сначала решите, какие контакты вам нужны и какое целевое действие вы хотите получить. Для этого возьмите бумагу и пропишите:
- Бизнес-процесс: от первого касания до постобработки после получения денег на счет.
- Портрет идеального клиента: возраст, пол, род занятий, доход.
- Важно ли вам знать email и сайт компании или вы сможете уточнить это в разговоре.
- С какого региона стоит начать.
Если вы покупаете базу, учтите, что подробную информацию найти гораздо сложнее, поэтому стоимость подробных баз выше.
— Что такое качественная база контактов?
О качестве базы данных судят по трем ключевым показателям:
-
Высокая контактность
Мало недоступных и необслуживаемых номеров, много дополнительной информации — например, мобильный ЛПРа: учредителя, коммерческого директора, руководителя отдела продаж. Операторы обзвонят больше покупателей с большей вероятностью, что на их телефонный звонок ответят.
-
Соответствие продукту
Если вы продаете аквариумы для выращивания ракообразных, логично, что звонить нужно в рестораны средиземноморской кухни, где важно подать их свежими к столу. Кофейни, пекарни, металлургические комбинаты не подойдут.
-
Стандартный экселевский формат
Вам нужны csv-, xls-, xlsx-форматы. Они подходят для загрузки в большинство сервисов для прозвона и CRM.
— Где брать номера для холодного обзвона?
Итак, вы поняли, какая база нам нужна и подошли к главному вопросу — как достать целевые номера телефонов для холодных звонков. Рассмотрим 6 популярных способов поиска:
1 способ. Менеджер ищет сам
Если вы не планируете набирать отдельных сотрудников на поиск контактов, сначала важно понять, где искать клиентов менеджеру по продажам. Бесплатно получить телефонные номера можно на отраслевых сайтах, досках объявлений, в Дубльгис (2GIS) или в соцсетях. Менеджер звонит по номеру телефона и выясняет спрос. Если интерес есть, отправляет коммерческое предложение. Нет — делает пометку в таблице и продолжает искать.
Качественные лиды, легко выявить заинтересованных, сделать им предложение. Метод подходит для компаний, которым важно заключить 5—7 крупных сделок в год.
Дорого, медленно, мало прямых телефонных номеров ЛПР. Менеджер не успевает выполнять план по звонкам. Он тратит время на поиск, а должен продавать.
Рекомендация:
Пусть сотрудник выделит 1,5—2 часа вечером, в конце рабочего дня на поиск, а утром звонит и продает по скрипту. Конверсия звонков снижается к концу дня.
2 способ. Нанять сотрудника для поиска
Отдельный работник с утра до вечера ищет качественные телефоны в 2GIS, на досках объявлений или на сайтах. Мы не рекомендуем держать такого специалиста в штате. Лучше нанять фрилансера на удалёнке с оплатой за контакт.
Такой вариант хорош, данные качественные.
На поиск уходит много времени.
Рекомендация:
Если вы продаете первым лицам компаний, используйте Контур.Фокус. С ним вы сможете выйти на директоров. Часто там даже сотовые есть.
3 способ. Купить контакты у справочников
Официальная покупка у сайтов-справочников, например, у того же 2GIS.
Быстрый способ получить качественную базу.
Дорого. Стоимость одного контакта — от 20 рублей.
4 способ. Нелегально спарсить программой
Парсинг — автоматический сбор информации с сайтов-справочников специальной программой.
Менеджеры звонят, а не тратят время на поиск.
Это нелегально. За сбор персональных данных ЛПР можно получить штраф по 13-й статье (часть 2) ФЗ «О персональных данных» — до 75 тысяч рублей. Качество хромает, низкая контактность. У многих справочников стоит антипарсинговая защита.
5 способ. Купить готовую базу у фрилансера
Самый популярный вариант. Поставщиков много на Авито и в соцсетях. Свежая и качественная база дороже
Получите то, что хотите. Возможность проверки перед покупкой.
Дорого. Непонятна стратегия поиска. Риск получить украденные номера.
Рекомендация:
Чтобы не нарваться на кибер-преступников, прежде чем оплатить покупку, проверьте, сколько лет продавец занимается сбором. Изучите договор услуг и реквизиты. Обязательно запросите скриншот 40 строк на любую букву, например, С. Добросовестный поставщик способен предоставить такой список за пару минут. Получив список, во-первых, проверьте сроки регистрации ИП/ООО. В базе не должно быть недавно зарегистрированных юрлиц, сведения о них в ЕГРИП/ЕГРЮЛ не публикуются. Их наличие — признак кражи. Затем отдайте контакты менеджеру на обзвон. Если хотя бы до половины из списка сотрудник дозвонился, и адресаты соответствуют заявленным, их можно покупать. Если дозвониться получилось менее, чем до 10 — откажитесь от покупки, вы потеряете время впустую.
6 способ. Умный поиск
Мы уже писали об умном поиске. В него входит анализ продукта, формирование уникального торгового предложения, аудит целевой аудитории, поиск сообществ, где обитает клиент. Вы можете партнериться с такими организациями и обмениваться контактами.
— Что делать с клиентской базой?
Представим: клиентская база уже приобретена, операторы готовы к обзвону. Но собрать базу мало — прежде чем начать работу, определитесь, как будете её вести и как анализировать. Эти меры повысят эффективность в долгосрочной перспективе, так как данные предоставляют наиболее полную картину результатов.
Анализ базы
Регулярная оценка результатов выявляет новые возможности, например:
- как улучшить взаимодействие с клиентами,
- как повысить качество сервиса,
- как разработать результативные маркетинговые решения,
- как сохранить клиентскую базу и способствовать увеличению продаж.
Для анализа базы применяют два основных метода: описательный и прогнозный.
В рамках первого используется ABC/XYZ-анализ. Обычно, ABC — это объём, а XYZ — регулярность продаж или спрос. Так вычисляется ценность товара. Но этот же метод релевантно использовать и для других показателей, например, вовлечённости клиентов. Результаты позволят распределить их по группам и оценить лояльность. Поодиночке ABC- и XYZ-анализы неэффективны, поэтому их применяют в совокупности.
Прогнозный метод заключается в моделировании поведения клиентов. Таким способом просчитываются убытки, возможные отказы или спрос, приток и отток заявок.
Как вести клиентскую базу
Три основных способа включают в себя следующие программы:
- Excel. Высокая доступность и простота использования, возможность работать с большими объёмами данных с помощью формул;
- Google Таблицы. Распространённое облачное решение с совместным редактированием. Функционал схож с Excel;
- CRM. Интеграция таких систем автоматизирует процесс и предоставляет больше информации для исследования (например, сегментация клиентов), совместима с другими решениями в сфере
Развитие базы
Повышение качества продукта и обслуживания — основной инструмент для развития базы, этому также способствуют маркетинговые решения и SEO-оптимизация. В первом случае вы привлекаете аудиторию, во втором — аудитория находит вас через поиск по ключевым словам.
В качестве методов по привлечению используются:
- взаимодействие через социальные сети,
- программы лояльности,
- розыгрыши и рассылки.
Выкладывайте полезную информацию для целевой аудитории и обеспечьте техническую поддержку — это сформирует образ компании как отзывчивого эксперта в своей области и повысит лояльность.
Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы первыми получать экспертные материалы из мира продаж:
- Новости, тенденции, исследования, лайфхаки, интервью из мира продаж
- Рекомендации экспертов по актуальным вопросам
- Бизнес-кейсы об автоматизации продаж с результатами
Облачный сервис автоматизации звонков для отделов продаж и колл-центров
Со Скорозвоном бизнес получает в 3 раза больше лидов без увеличения
штата и рабочих часов.
Или попробуй профессиональный инструмент для холодных звонков
Зарегистрироваться в Скорозвоне
Интересно, доступно, только остаётся много вопросов
Какие у вас вопросы?
Отличная статья. Спасибо, что написали про парсинг и ответственность за этот метод, пользовались на свой страх и риск, контакты действительно не очень. Попробуем купить у фрилансера, потом расскажем результат.
Есть результат?)