Поиск базы для холодных звонков

1 способ. Менеджер ищет сам

Если вы не планируете набирать отдельных сотрудников на поиск контактов, сначала важно понять, где искать клиентов менеджеру по продажам. Бесплатно получить телефонные номера можно на отраслевых сайтах, досках объявлений, в Дубльгис (2GIS) или в соцсетях. Менеджер звонит по номеру телефона и выясняет спрос. Если интерес есть, отправляет коммерческое предложение. Нет — делает пометку в таблице и продолжает искать.

Качественные лиды, легко выявить заинтересованных, сделать им предложение. Метод подходит для компаний, которым важно заключить 5—7 крупных сделок в год.

Дорого, медленно, мало прямых телефонных номеров ЛПР. Менеджер не успевает выполнять план по звонкам. Он тратит время на поиск, а должен продавать.

Рекомендация:

Пусть сотрудник выделит 1,5—2 часа вечером, в конце рабочего дня на поиск, а утром звонит и продает по скрипту. Конверсия звонков снижается к концу дня.

2 способ. Нанять сотрудника для поиска

Отдельный работник с утра до вечера ищет качественные телефоны в 2GIS, на досках объявлений или на сайтах. Мы не рекомендуем держать такого специалиста в штате. Лучше нанять фрилансера на удалёнке с оплатой за контакт.

Такой вариант хорош, данные качественные.

На поиск уходит много времени.

Рекомендация:

Если вы продаете первым лицам компаний, используйте Контур.Фокус. С ним вы сможете выйти на директоров. Часто там даже сотовые есть.

3 способ. Купить контакты у справочников

Официальная покупка у сайтов-справочников, например, у того же 2GIS.

Быстрый способ получить качественную базу.

Дорого. Стоимость одного контакта — от 20 рублей.

5 способ. Купить готовую базу у фрилансера

Самый популярный вариант. Поставщиков много на Авито и в соцсетях. Свежая и качественная база дороже

Получите то, что хотите. Возможность проверки перед покупкой.

Дорого. Непонятна стратегия поиска. Риск получить украденные номера.

Рекомендация:

Чтобы не нарваться на кибер-преступников, прежде чем оплатить покупку, проверьте, сколько лет продавец занимается сбором. Изучите договор услуг и реквизиты. Обязательно запросите скриншот 40 строк на любую букву, например, С. Добросовестный поставщик способен предоставить такой список за пару минут. Получив список, во-первых, проверьте сроки регистрации ИП/ООО. В базе не должно быть недавно зарегистрированных юрлиц, сведения о них в ЕГРИП/ЕГРЮЛ не публикуются. Их наличие — признак кражи. Затем отдайте контакты менеджеру на обзвон. Если хотя бы до половины из списка сотрудник дозвонился, и адресаты соответствуют заявленным, их можно покупать. Если дозвониться получилось менее, чем до 10 — откажитесь от покупки, вы потеряете время впустую.

6 способ. Умный поиск

Мы уже писали об умном поиске. В него входит анализ продукта, формирование уникального торгового предложения, аудит целевой аудитории, поиск сообществ, где обитает клиент. Вы можете партнериться с такими организациями и обмениваться контактами.

Анализ базы

Регулярная оценка результатов выявляет новые возможности, например:

• как улучшить взаимодействие с клиентами,
• как повысить качество сервиса,
• как разработать результативные маркетинговые решения,
• как сохранить клиентскую базу и способствовать увеличению продаж.

Для анализа базы применяют два основных метода: описательный и прогнозный.

В рамках первого используется ABC/XYZ-анализ. Обычно, ABC — это объём, а XYZ — регулярность продаж или спрос. Так вычисляется ценность товара. Но этот же метод релевантно использовать и для других показателей, например, вовлечённости клиентов. Результаты позволят распределить их по группам и оценить лояльность. Поодиночке ABC- и XYZ-анализы неэффективны, поэтому их применяют в совокупности.

Прогнозный метод заключается в моделировании поведения клиентов. Таким способом просчитываются убытки, возможные отказы или спрос, приток и отток заявок.

Как вести клиентскую базу

Три основных способа включают в себя следующие программы:

• Excel. Высокая доступность и простота использования, возможность работать с большими объёмами данных с помощью формул;
• Google Таблицы. Распространённое облачное решение с совместным редактированием. Функционал схож с Excel;
• CRM. Интеграция таких систем автоматизирует процесс и предоставляет больше информации для исследования (например, сегментация клиентов), совместима с другими решениями в сфере

Развитие базы

Повышение качества продукта и обслуживания — основной инструмент для развития базы, этому также способствуют маркетинговые решения и SEO-оптимизация. В первом случае вы привлекаете аудиторию, во втором — аудитория находит вас через поиск по ключевым словам.

В качестве методов по привлечению используются:

• взаимодействие через социальные сети,
• программы лояльности,
• розыгрыши и рассылки.

Выкладывайте полезную информацию для целевой аудитории и обеспечьте техническую поддержку — это сформирует образ компании как отзывчивого эксперта в своей области и повысит лояльность.