Поиск базы для холодных звонков
Холодные звонки по-прежнему актуальны. В 2022 году бизнес взял курс на автоматизацию продаж, перевод сотрудников на дистант и поиск качественных баз для холодного обзвона. О сборе контактов поговорим с Анастасией Обвинцевой, экспертом продаж Скорозвона.
«Если вы активно совершаете холодные звонки, расскажу, где искать контакты компаний, которым будут интересны ваши услуги или продукт. И как быстро прозвонить базу».
Если говорить об эффективности холодного обзвона в цифрах, то в строительном, полиграфическом, логистическом, пищевом сегментах конверсия в лида достигает 50%. В банковской, бухгалтерской, страховой, юридической, IT-отраслях — ниже, но сделки дороже.
Холодные звонки по-прежнему нужны бизнесу, перед которым стоит задача привлечь новых платящих клиентов, снизить расходы и увеличить доход. Поэтому каждый РОП задается вопросом — как быстро и недорого найти качественные контакты для холодных звонков.
— Что такое клиентская база данных?
Прежде чем ответить на этот вопрос, важно понять, о какой базе идет речь. Клиентские базы классифицируют по уровню интереса — холодная, теплая, горячая. Или по платежной активности — общая, активная, пассивная. Рассмотрим их.
3 типа клиентских баз по уровню интереса
-
Холодная клиентская база
Это номера телефонов людей, которые не знают о компании и, тем более, о продукте. Задача менеджеров — обзвонить клиентов по холодной базе, рассказать о выгодах продукта, вызвать интерес.
-
Теплая клиентская база
Это люди, которые знают о компании и продукте, но не решили его купить. Задача менеджера — проработать эту нерешительность.
-
Горячая клиентская база
Клиенты, которые знакомы с компанией, понимают, что им нужен продукт, и готовы купить. Менеджеру остается только сопроводить до сделки, подкрепляя убеждение клиента в правильности выбора.
3 типа клиентских баз по платежной активности
-
Общая клиентская база
В ней все клиенты, от потенциальных до платящих.
-
Активная клиентская база
Те, кто хотя бы раз платили в течение месяца.
-
Неактивная клиентская база
Те, от кого в течение месяца не было ни одного платежа.
— Для чего нужна клиентская база?
Прямые телефонные номера потенциальных и постоянных клиентов — самый ценный актив любой компании. От правильно собранной и настроенной клиентской базы зависит рост прибыли. Важно понимать, что делать с базой номеров или контактов и как её обзванивать. Если вы всё делаете правильно, человек получит пользу, а вы получите контракт.
— В какой момент возникает запрос на качественные контакты?
Прежде чем руководитель колл-центра поймет, что ему нужна качественная база телефонных номеров, он должен столкнуться лицом к лицу с одной из двух проблем:
Проблема №1. Нет контактов, непонятно как их получить
Есть продукт, менеджеры готовы звонить, горящий сезон, но нет контактов и непонятно, как их найти. РОП ставит задачу сейлзам искать самостоятельно. Но им неинтересно искать и проверять телефонные номера. Поиск мешает выполнять план продаж. Цель любого сейлза — выполнять KPI.
Проблема №2. Контакты плохого качества, много недозвонов
Номера есть, их много, но процент недозвонов слишком высок. Продаж нет, менеджеры демотивированы, что делать — непонятно. Руководитель близок к ликвидации направления холодных продаж. Вместо того, чтобы задать два главных вопроса — «Где взять актуальную базу номеров?» и «Какую базу можно считать качественной?».
— А как понять, какие нужны контакты и где их взять?
Больше читать на эту тему
Например, экспертные статьи на нашем сайте. Мы предлагаем сервис предиктивного обзвона Скорозвон, который помогает звонить быстрее в 3—5 раз. С ним вам не нужно набирать клиентам вручную и висеть на линии в ожидании звонка. Базу прозвонит диалер, а ответивших соединит с менеджером. Прежде чем начать обзвон, нужно где-то достать и загрузить в проект телефонные номера. Мы открыто делимся опытом. Поэтому до того, как займетесь поиском, рекомендуем прочесть статьи:
Прояснить цели и наметить задачи
Готовой инструкции, как это делать нет. Сначала решите, какие контакты вам нужны и какое целевое действие вы хотите получить. Для этого возьмите бумагу и пропишите:
- Бизнес-процесс: от первого касания до постобработки после получения денег на счет.
- Портрет идеального клиента: возраст, пол, род занятий, доход.
- Важно ли вам знать email и сайт компании или вы сможете уточнить это в разговоре.
- С какого региона стоит начать.
Если вы покупаете базу, учтите, что подробную информацию найти гораздо сложнее, поэтому стоимость подробных баз выше.
— Что такое качественная база контактов?
О качестве базы данных судят по трем ключевым показателям:
-
Высокая контактность
Мало недоступных и необслуживаемых номеров, много дополнительной информации — например, мобильный ЛПРа: учредителя, коммерческого директора, руководителя отдела продаж. Операторы обзвонят больше покупателей с большей вероятностью, что на их телефонный звонок ответят.
-
Соответствие продукту
Если вы продаете аквариумы для выращивания ракообразных, логично, что звонить нужно в рестораны средиземноморской кухни, где важно подать их свежими к столу. Кофейни, пекарни, металлургические комбинаты не подойдут.
-
Стандартный экселевский формат
Вам нужны csv-, xls-, xlsx-форматы. Они подходят для загрузки в большинство сервисов для прозвона и CRM.
— Где брать номера для холодного обзвона?
Итак, вы поняли, какая база нам нужна и подошли к главному вопросу — как достать целевые номера телефонов для холодных звонков. Рассмотрим 6 популярных способов поиска:
1 способ. Менеджер ищет сам
Если вы не планируете набирать отдельных сотрудников на поиск контактов, сначала важно понять, где искать клиентов менеджеру по продажам. Бесплатно получить телефонные номера можно на отраслевых сайтах, досках объявлений, в Дубльгис (2GIS) или в соцсетях. Менеджер звонит по номеру телефона и выясняет спрос. Если интерес есть, отправляет коммерческое предложение. Нет — делает пометку в таблице и продолжает искать.
Качественные лиды, легко выявить заинтересованных, сделать им предложение. Метод подходит для компаний, которым важно заключить 5—7 крупных сделок в год.
Дорого, медленно, мало прямых телефонных номеров ЛПР. Менеджер не успевает выполнять план по звонкам. Он тратит время на поиск, а должен продавать.
Рекомендация:
Пусть сотрудник выделит 1,5—2 часа вечером, в конце рабочего дня на поиск, а утром звонит и продает по скрипту. Конверсия звонков снижается к концу дня.
2 способ. Нанять сотрудника для поиска
Отдельный работник с утра до вечера ищет качественные телефоны в 2GIS, на досках объявлений или на сайтах. Мы не рекомендуем держать такого специалиста в штате. Лучше нанять фрилансера на удалёнке с оплатой за контакт.
Такой вариант хорош, данные качественные.
На поиск уходит много времени.
Рекомендация:
Если вы продаете первым лицам компаний, используйте Контур.Фокус. С ним вы сможете выйти на директоров. Часто там даже сотовые есть.
3 способ. Купить контакты у справочников
Официальная покупка у сайтов-справочников, например, у того же 2GIS.
Быстрый способ получить качественную базу.
Дорого. Стоимость одного контакта — от 20 рублей.
4 способ. Нелегально спарсить программой
Парсинг — автоматический сбор информации с сайтов-справочников специальной программой.
Менеджеры звонят, а не тратят время на поиск.
Это нелегально. За сбор персональных данных ЛПР можно получить штраф по 13-й статье (часть 2) ФЗ «О персональных данных» — до 75 тысяч рублей. Качество хромает, низкая контактность. У многих справочников стоит антипарсинговая защита.
5 способ. Купить готовую базу у фрилансера
Самый популярный вариант. Поставщиков много на Авито и в соцсетях. Свежая и качественная база дороже
Получите то, что хотите. Возможность проверки перед покупкой.
Дорого. Непонятна стратегия поиска. Риск получить украденные номера.
Рекомендация:
Чтобы не нарваться на кибер-преступников, прежде чем оплатить покупку, проверьте, сколько лет продавец занимается сбором. Изучите договор услуг и реквизиты. Обязательно запросите скриншот 40 строк на любую букву, например, С. Добросовестный поставщик способен предоставить такой список за пару минут. Получив список, во-первых, проверьте сроки регистрации ИП/ООО. В базе не должно быть недавно зарегистрированных юрлиц, сведения о них в ЕГРИП/ЕГРЮЛ не публикуются. Их наличие — признак кражи. Затем отдайте контакты менеджеру на обзвон. Если хотя бы до половины из списка сотрудник дозвонился, и адресаты соответствуют заявленным, их можно покупать. Если дозвониться получилось менее, чем до 10 — откажитесь от покупки, вы потеряете время впустую.
6 способ. Умный поиск
Мы уже писали об умном поиске. В него входит анализ продукта, формирование уникального торгового предложения, аудит целевой аудитории, поиск сообществ, где обитает клиент. Вы можете партнериться с такими организациями и обмениваться контактами.
Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы первыми получать экспертные материалы из мира продаж:
- Новости, тенденции, исследования, лайфхаки, интервью из мира продаж
- Рекомендации экспертов по актуальным вопросам
- Бизнес-кейсы об автоматизации продаж с результатами
Программа для холодных звонков «Скорозвон»
Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе
Интересно, доступно, только остаётся много вопросов
Отличная статья. Спасибо, что написали про парсинг и ответственность за этот метод, пользовались на свой страх и риск, контакты действительно не очень. Попробуем купить у фрилансера, потом расскажем результат.