План менеджера по продажам на год

Важность составления плана продаж на год

План продаж — ваш главный стратегический инструмент и помощник. В нём указаны цели компании на указанный период, а также средства их достижения. Чтобы расписать такой документ в деталях, нужно много времени, но результатом будут увеличенная прибыль и точки роста. Опираясь на фактические данные, вы сможете поставить амбициозные, но достижимые цели. Без него компании трудно понять, на какие результаты рассчитывать в следующем периоде и сложнее разработать адекватную стратегию.

Факторы влияющие на составление плана продаж для менеджеров на год

Важнее всего в этом документе — цифры. Чтобы они соответствовали действительности, нужен глубокий анализ. Ещё до того, как вы сядете писать план на год менеджеру по продажам, найдите все сопутствующие факторы, которые повлияют на его исполнение. К основным условиям можно отнести:

• Сезонность

  Изучите скачки продаж за прошлый период, отследите закономерность и только потом беритесь за план менеджера на год.

• Команда

  При высокой текучке кадров прибыль тоже будет варьироваться. Ведь каждому новенькому менеджеру нужно войти в курс дела и время, чтобы показать себя во всей красе.

• Конкуренция

  В любой среде может появиться фирма-конкурент, из-за которой вся работа может пойти под откос.

• События в мире

  На события в мире мы не можем повлиять и как-то их контролировать. Зато мы в силах сделать запас прочности и подушку безопасности для сотрудника.

Принципы построения плана продаж на год

Когда вы оценили все риски и обстоятельства, которые повлияют на рост компании, пора составлять план работы менеджера на год по следующим принципам:

• Точность измерения

  Считайте не только финансы, но и другие показатели: количество звонков клиентам, тест-драйвы, презентации. Особенно это важно для длинных циклов продаж.

• Персонализация

  Если для руководителя план менеджера по продажам на год покажет перспективу и возможные точки роста, то сотрудникам отдела нередко удобнее работать с программой на меньший период. Многие организации практикуют постановку целей для каждого сотрудника или для отдельной команды. Выбирайте формат, удобный вам.

• Точность цифр

  План работы менеджера продажам на год имеет одну цель — увеличить прибыль. Но достичь её можно по-разному. К примеру, можно разбить документ на задачи по направлениям: увеличение количества новых клиентов, привлечение старых, сбыт продукции или уменьшение задолженности.

Подходы к составлению годового плана работы для менеджеров по продажам

Расскажем о двух способах составить план работы менеджера по продажам на год:

От фактических цифр

Составляйте стратегию организации с учётом результатов за прошлый период: показатели конверсии, объём продаж, средний чек. Изучите динамику и определите, в каком направлении будет двигаться компания по выбранной стратегии и какой доход получит. Но мало получить такой же результат, нужно развитие. Для этого увеличьте полученную сумму на конкретный процент. Обычно увеличение выручки устанавливают до 30%.

От желания

Если у вас нет фактических данных за прошлый период, то отталкивайтесь от конечной цели — чего вы хотите достичь за указанное время? Чтобы не оторваться от реальности, разделите программу на несколько периодов или направлений. Например, перед вами стоит задача заработать 5 миллионов рублей. Для этого нужно сделать 50 продаж со средним чеком в 50 000 рублей.

Как составить план менеджера на год

Чек-лист, как не упустить важное при разработке:

• Соберите фактические данные за прошлый период в экономическом отделе;
• Проанализируйте результаты отдела за указанный период;
• Выявите точки роста и спада, определите их причины;
• Посчитайте объём годового прироста;
• Разделите программу на направления или микрозадачи;
• Найдите способы увеличения продаж — реклама, тренинги для сотрудников и пр.;
• Рассчитайте бюджет;
• Согласуйте полученные цифры с руководством;
• Вносите улучшения по ходу работы.