План менеджера по продажам на год

Важность составления плана продаж на год

План продаж — ваш главный стратегический инструмент и помощник. В нём указаны цели компании на указанный период, а также средства их достижения. Чтобы расписать такой документ в деталях, нужно много времени, но результатом будут увеличенная прибыль и точки роста. Опираясь на фактические данные, вы сможете поставить амбициозные, но достижимые цели. Без него компании трудно понять, на какие результаты рассчитывать в следующем периоде и сложнее разработать адекватную стратегию.

Факторы влияющие на составление плана продаж для менеджеров на год

Важнее всего в этом документе — цифры. Чтобы они соответствовали действительности, нужен глубокий анализ. Ещё до того, как вы сядете писать план на год менеджеру по продажам, найдите все сопутствующие факторы, которые повлияют на его исполнение. Как правильно составить план продаж на год и что на него влияет:

• Сезонность

  Изучите скачки продаж за прошлый период, отследите закономерность и только потом беритесь за план менеджера на год.

• Команда

  При высокой текучке кадров прибыль тоже будет варьироваться. Ведь каждому новенькому менеджеру нужно войти в курс дела и время, чтобы показать себя во всей красе.

• Конкуренция

  В любой среде может появиться фирма-конкурент, из-за которой вся работа может пойти под откос.

• События в мире

  На события в мире мы не можем повлиять и как-то их контролировать. Зато мы в силах сделать запас прочности и подушку безопасности для сотрудника.

Принципы построения плана продаж на год

Когда вы оценили все риски и обстоятельства, которые повлияют на рост компании, пора составлять план работы менеджера на год по следующим принципам:

• Точность измерения

  Считайте не только финансы, но и другие показатели: количество звонков клиентам, тест-драйвы, презентации. Особенно это важно для длинных циклов продаж.

• Персонализация

  Если для руководителя план менеджера по продажам на год покажет перспективу и возможные точки роста, то сотрудникам отдела нередко удобнее работать с программой на меньший период. Многие организации практикуют постановку целей для каждого сотрудника или для отдельной команды. Выбирайте формат, удобный вам.

• Точность цифр

  План работы менеджера продажам на год имеет одну цель — увеличить прибыль. Но достичь её можно по-разному. К примеру, чтобы понять, как составить план продаж на следующий год, можно разбить документ на задачи по направлениям: увеличение количества новых клиентов, привлечение старых, сбыт продукции или уменьшение задолженности.

Подходы к составлению годового плана работы для менеджеров по продажам

Расскажем о двух способах составить план работы менеджера по продажам на год:

От фактических цифр

Составляйте стратегию организации с учётом результатов за прошлый период: показатели конверсии, объём продаж, средний чек. Изучите динамику и определите, в каком направлении будет двигаться компания по выбранной стратегии и какой доход получит. Но мало получить такой же результат, нужно развитие. Для этого увеличьте полученную сумму на конкретный процент. Обычно увеличение выручки устанавливают до 30%.

От желания

Если у вас нет фактических данных за прошлый период, то отталкивайтесь от конечной цели — чего вы хотите достичь за указанное время? Чтобы не оторваться от реальности, разделите программу на несколько периодов или направлений. Например, перед вами стоит задача заработать 5 миллионов рублей. Для этого нужно сделать 50 продаж со средним чеком в 50 000 рублей.

Как составить план менеджера на год

Чек-лист, как не упустить важное при разработке:

• Соберите фактические данные за прошлый период в экономическом отделе;
• Проанализируйте результаты отдела за указанный период;
• Выявите точки роста и спада, определите их причины;
• Посчитайте объём годового прироста;
• Разделите программу на направления или микрозадачи;
• Найдите способы увеличения продаж — реклама, тренинги для сотрудников и пр.;
• Рассчитайте бюджет;
• Согласуйте полученные цифры с руководством;
• Вносите улучшения по ходу работы.