8 800 333 97 02 Звонок бесплатный

Как контролировать менеджера по продажам

Процесс контроля менеджера по продажам

Контроль менеджера по продажам — это больной вопрос многих бизнесов. В статье мы перечислим, какие моменты особенно важны и какие методы контроля есть.

Впрочем, есть руководители, которые не горят идеей знать, как кто из менеджеров работает, и какие проблемы есть в отделе продаж. Такие отделы продаж являются неэффективными, а дела идут «своим ходом». Рискованный путь. Мы советуем всегда быть в курсе работы сотрудников и расскажем, как контролировать менеджера по продажам.

Начнем с перечисления основных проблем:
  • сотрудники «халявят», большую часть времени не работают, а принимают такой вид;
  • они завышают свои показатели, «подкручивая» результаты, показатели и выполнение плана;
  • делают свою работу некачественно, сваливая всё на плохие базы или плохой сезон;
  • в начале месяца откровенно забивают на работу, раскачиваясь к концу;
  • уводят базу клиентов «налево» или делают «левые» сделки;
  • допускают ошибки, которые потом скрывают от руководства.

Как контролировать менеджера по продажам

Контроль каждого этапа продаж –

самая важная задача. Обязательно ведите отчет, где видны ключевые показатели сотрудника. Пусть они собираются ежедневно. Используйте сервисы, в которых легко увидеть показатели. Для менеджера по холодным звонкам надо видеть количество звонков, количество разговоров (то есть, до кого работник дозвонился), какое время сотрудник провел в разговоре и сколько вообще работал в сервисе. Ну и количество лидов в итоге, разумеется. В Скорозвоне все это реализовано удобными отчетами.

Отчет показателей сотрудника
Сравнивайте цифры

Как между разными менеджерами, так и разные периоды времени у одного сотрудника. Если есть сильные колебания — что-то не так.

Обязательно слушайте звонки и разговоры менеджеров.

Даже опытных, даже лучших. Каждый день по несколько штук. Иногда продавец такого наговорит по телефону в процессе — диву даешься. А бывает, особо упорные новички разговаривают грубо, плохой клиентский сервис портит имидж компании. Проверяйте разговоры на качество выборочно, удачные и неудачные (поиск по результату в Скорозвоне делается в 2 клика), долгие и короткие. Нет времени заниматься прослушкой? Выгружайте записи и ускоряйте их в специальных программах. В Скорозвоне есть встроенный ускоритель записей звонков, на скорости 2Х вполне комфортно слушать. Не записываете? Срочно организуйте запись. Узнаете много нового. Кроме того, слушая разговоры, вы не упустите новой и важной информации от клиентов.

Дилара Музафарова, коммерческий директор «Скорозвона»
Дилара Музафарова
коммерческий директор «Скорозвона»
Прослушка на 100% важна для анализа работы менеджеров. Прослушивая звонки, вы даже можете понять в целевую или не целевую базу вы идете. Также вы можете понять и проверить гипотезу, которую вы ставили перед звонками.
Если у вас очень дорогие клиенты и ценная база,

используйте функцию, с которой менеджер не видит номера телефонов контактов (в Скорозвоне есть функция и она помогает многим нашим клиентам), и отберите права на доступ к базе. Как, у вас база еще в Excel? Срочно переносите работу, необходимые данные очень легко скопировать при уходе или слить конкурентам.

Рабочее время сотрудника

Часто менеджеры раскачиваются через пару часов после начала рабочего дня. А заканчивают работу за час, планируя поход в любимый ресторан. Это решается просто — первый и последний звонок за день.

Еще больше полезных советов и работающих методов контроля узнаете из нашего вебинара.

Это важно! Отслеживайте все пропущенные звонки и отслеживайте действия по заявкам.

Вам лишь кажется, что менеджерам нужны клиенты и лиды. Вы тратите деньги на рекламу, а менеджеры просто не перезванивают клиенту, или оставляют задачу по обработке заявки на потом, а то и вовсе забывают про неё. Выгрузите прямо сейчас все пропущенные звонки за неделю, и посмотрите, всем ли сотрудники позвонили. Удивитесь. А потом откройте список из всех заявок за неделю и посмотрите, через сколько потенциальному покупателю позвонили (в «горячих» сферах важно перезванивать в течение минуты!), и по каждому убедитесь, что все отправлено и есть итог, или назначена задача. Если есть онлайн-чат, почитайте 30 последних диалогов, обратите внимание на время ответа (лучше, чтобы первая реплика вашего работника укладывалась в 2 секунд).

Итог

Итак. Для контроля менеджера по продажам вам нужно сделать следующее:

  • Иметь отчеты по количеству звонков, продолжительности разговоров в день, лидам и сделкам.
  • Сравнивать показатели между менеджерами.
  • Слушать звонки.
  • Охранять базу.
  • Рабочее время должно быть полноценным.
  • Следить за пропущенным звонками, заявками и чатами.

Это займет у вас полчаса-час в день. Вы удивитесь, насколько вырастут продажи, когда вы наведете порядок. Это кажется, что «один плохой разговор» или «одна забытая заявка», но ошибки копятся и приносят ощутимый вред. Управление командой без инструментов контроля — грустная история.

P.S. Драконовские методы снятия скриншотов с экрана или видеонаблюдения мы не советуем. Сотрудники имеют право на перерывы и личное пространство. Да и работать под камерой очень неприятно.

Успешных продаж!

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

+
Мы отправим вам смс с кодом регистрации
Нажимая на кнопку «Попробовать бесплатно», вы даёте согласие на обработку персональных данных

Или попробуй профессиональный инструмент для холодных звонков

Зарегистрироваться в Скорозвоне

Отзывы

Ответить
Оценка: 4
Ну прямо не операторы, а роботы должны работать.
×
Ответить
Оценка: 5
Что реально можно все все прослушивать? и все записи делать? я и не знала.Тогда это отличная возможность.
×
Ответить
Оценка: 5
Контроль очень нужен , это же показатели как отдельных работников, так и всей организации в целом от этого зависят. Хорошие методы, надо будет подробнее рассмотреть возможности ваших отчетов.
×
Ответить
Оценка: 4
Всем бы только и контролировать операторов!! это очень тяжелый труд.
×
Ответить
Оценка: 5
Сейчас этот вопрос будет наиболее актуальным и надо изучать новые методы контроля, чтоб не потерять клиентов.
×
Ответить
Оценка: 5
У нас продажи упали сильно через колл центр, когда операторы стали из дома работать. не знаем что и делать, как план выполнять.
×
Оценка статьи