Как контролировать менеджера по продажам

Контроль менеджера по продажам — это больной вопрос многих бизнесов. В статье мы перечислим, какие моменты особенно важны и какие методы контроля есть.
Впрочем, есть руководители, которые не горят идеей знать, как кто из менеджеров работает, и какие проблемы есть в отделе продаж. Такие отделы продаж являются неэффективными, а дела идут «своим ходом». Рискованный путь. Мы советуем всегда быть в курсе работы сотрудников и расскажем, как контролировать менеджера по продажам.

Начнем с перечисления основных проблем:

  • сотрудники «халявят», большую часть времени не работают, а принимают такой вид;
  • они завышают свои показатели, «подкручивая» результаты, показатели и выполнение плана;
  • делают свою работу некачественно, сваливая всё на плохие базы или плохой сезон;
  • в начале месяца откровенно забивают на работу, раскачиваясь к концу;
  • уводят базу клиентов «налево» или делают «левые» сделки;
  • допускают ошибки, которые потом скрывают от руководства.

Как контролировать менеджера по продажам.

  1. Контроль каждого этапа продаж, самая важная задача. Обязательно ведите отчет, где видны ключевые показатели сотрудника. Пусть они собираются ежедневно. Используйте сервисы, в которых легко увидеть показатели. Для менеджера по холодным звонкам надо видеть количество звонков, количество разговоров (то есть, до кого работник дозвонился), какое время сотрудник провел в разговоре и сколько вообще работал в сервисе. Ну и количество лидов в итоге, разумеется. В Скорозвоне все это реализовано удобными отчетами.
  2. Сравнивайте цифры. Как между разными менеджерами, так и разные периоды времени у одного сотрудника. Если есть сильные колебания — что-то не так.
  3. Обязательно слушайте звонки и разговоры менеджеров. Даже опытных, даже лучших. Каждый день по несколько штук. Иногда продавец такого наговорит по телефону в процессе — диву даешься. А бывает, особо упорные новички разговаривают грубо, плохой клиентский сервис портит имидж компании. Проверяйте разговоры на качество выборочно, удачные и неудачные (поиск по результату в Скорозвоне делается в 2 клика), долгие и короткие. Нет времени заниматься прослушкой? Выгружайте записи и ускоряйте их в специальных программах. В Скорозвоне есть встроенный ускоритель записей звонков, на скорости 2Х вполне комфортно слушать. Не записываете? Срочно организуйте запись. Узнаете много нового. Кроме того, слушая разговоры, вы не упустите новой и важной информации от клиентов.
  4. Если у вас очень дорогие клиенты и ценная база, используйте функцию, с которой менеджер не видит номера телефонов контактов (в Скорозвоне есть функция и она помогает многим нашим клиентам), и отберите права на доступ к базе. Как, у вас база еще в Excel? Срочно переносите работу, необходимые данные очень легко скопировать при уходе или слить конкурентам.
  5. Рабочее время сотрудника. Часто менеджеры раскачиваются через пару часов после начала рабочего дня. А заканчивают работу за час, планируя поход в любимый ресторан. Это решается просто — первый и последний звонок за день.
  6. Это важно! Отслеживайте все пропущенные звонки и отслеживайте действия по заявкам. Вам лишь кажется, что менеджерам нужны клиенты и лиды. Вы тратите деньги на рекламу, а менеджеры просто не перезванивают клиенту, или оставляют задачу по обработке заявки на потом, а то и вовсе забывают про неё. Выгрузите прямо сейчас все пропущенные звонки за неделю, и посмотрите, всем ли сотрудник позвонил. Удивитесь. А потом откройте список из всех заявок за неделю и посмотрите, через сколько потенциальному покупателю позвонили (в «горячих» сферах важно перезванивать в течение минуты!), и по каждому убедитесь, что все отправлено и есть итог, или назначена задача. Если есть онлайн-чат, почитайте 30 последних диалогов, обратите внимание на время ответа (лучше, чтобы первая реплика вашего работника укладывалась в 20 секунд).

Итог

Итак. Для контроля менеджера по продажам вам нужно сделать следующее:

  • Иметь отчеты по количеству звонков, продолжительности разговоров в день, лидам и сделкам.
  • Сравнивать показатели между менеджерами.
  • Слушать звонки.
  • Охранять базу.
  • Рабочее время должно быть полноценным.
  • Следить за пропущенным звонками, заявками и чатами.

Это займет у вас полчаса-час в день. Вы удивитесь, насколько вырастут продажи, когда вы наведете порядок. Это кажется, что «один плохой разговор» или «одна забытая заявка», но ошибки копятся и приносят ощутимый вред. Управление командой без инструментов контроля — грустная история.

 P.S. Драконовские методы снятия скриншотов с экрана или видеонаблюдения мы не советуем. Сотрудники имеют право на перерывы и личное пространство. Да и работать под камерой очень неприятно.

Успешных продаж!

Bебинары и события:

Музафарова Дилара рассказывает практические приемы построения отдела холодных продаж и разбирает темы:

  • - как найти менеджера по холодным звонкам,
  • - где взять хорошую базу для обзвона,
  • - как написать скрипт.

https://www.youtube.com/watch?v=JP3MkXeEym0&t=

Yc90f P Ch9bg

Вам будет интересно:

Как найти менеджера по продажам

Как составить хорошую вакансию менеджера по продажам

Где искать менеджера по продажам

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

+
Мы отправим вам смс с кодом регистрации
Нажимая на кнопку «Попробовать бесплатно», вы даёте согласие на обработку персональных данных

Или попробуй профессиональный инструмент для холодных звонков

Зарегистрироваться в Скорозвоне