Основные документы

Содержание

• Регламент работы менеджера по продажам
• Регламент работы для всех менеджеров
• Система мотивации и условия работы

Чтобы в отделе продаж не царствовал бардак, надо написать регламент менеджера. Мы не будем сейчас писать про документы, которые требует отдел кадров (должностная инструкция). На практике это пустые формальности. Мы пишем про инструкции, которые нужны на практике для продуктивных продаж.

Регламент работы менеджера по продажам

Или специалиста по звонкам, или аккаунт-менеджера. Конкретного человека.

Здесь надо подробно описать процесс и зоны ответственности. Это поможет и в спорных ситуациях и при найме. Приведем пример очень короткого описания обязанностей специалиста по холодным звонкам.

• Этот сотрудник несет ответственность за обеспечение продажников лидами с холодных звонков.
• У него есть инструменты: база, сценарий разговора, коммерческое предложение и Скорозвон. Работа ведется только в Скорозвоне, без сторонних программ.
• Он в Скорозвоне получает базу для обзвона и скрипт. Он обязан позвонить по каждому контакту из базы, используя скрипт выявить потребность в продукте, отправить коммерческое предложение и отметить в Скорозвоне результат каждого звонка.
• После того, как он отметил результат звонка, он более не несет ответственность за этот контакт.

Регламент поможет менеджерам по продажам не заниматься чужими вопросами и не тратить время на неважные задачи. Конечно, он не пишется раз и навсегда. Напишите первую версию и дополняйте её по ходу. Не забудьте рассказывать сотрудникам про изменения и обсуждайте с ними дополнения. Невозможно соблюдать правила, которые вы не знаете.

Регламент работы для всех менеджеров

Общие, обязательные для всех правила.

Мы рекомендуем написать общие и важные моменты. Если их не зафиксировать, поверьте, их не будут соблюдать. Например:

• День начинается в 9:00 ровно. Перерыв ежечасно на 10 минут. Обед с 12:00 до 13:00.
• Каждое обращение в компанию (неважно, про продажи или нет) должно получить ответ в течение 30 минут. За это время обязательно надо перезвонить или написать клиенту, даже если вы не можете ему ответить по существу: он должен знать, что мы стараемся ответить на каждый клиентский вопрос.
• Если вы нашли задачу, где непонятен ответственный, обратитесь к руководителю.
• Если вы не зафиксировали результат в Скорозвоне, CRM или отчете, то результата у вас нет.

Потратьте день и напишите правила. Не забудьте, что просто так ограничивать коллег не нужно. Пишите то, что можете проконтролировать и что реально влияет на результат.

Система мотивации и условия работы

Прописываются для каждой должности.

Если сотрудник не знает четко мотивацию и правила начисления премий и зарплаты, он трудится вполсилы. Что необходимо зафиксировать:

• график, порядок отпусков и возможных отгулов;
• порядок расчетов, даты выплаты зарплаты, премий и отпускных;
• выполнение плана
• уровень оклада;
• порядок начисления премий, условия получения премии.