Особенности b2b-скрипта

1. Начало разговора почти всегда происходит с секретарями и офис-менеджерами. Это значит, что ваше предложение должно быть понятно собеседнику и отчетливо нести в себе выгоду для него и компании. Поэтому не имеет смысла в длинном, сложном начале со всеми вашими регалиями и превосходствами. 
Пример: продаете логистические услуги – скажите, что вы хотите обсудить более низкие цены, чем у текущего поставщика. Это главный этап, и первая фраза очень важна: иначе офис-менеджер просто положит трубку или проворчит «На почту все отправьте».
2. Вторая часть работы менеджера относится к пресловутому «обходу секретаря». Вам же нужно заручиться не согласием рядового сотрудника, а поговорить с ЛПР. Задача же человека на другом конце трубки – не допустить вас до него. 
Успешных техник много, и описаны они в другой статье. Если вкратце, нужно либо убедить человека в важности и необходимости соединения вас с начальством, либо использовать хитрости. Например, один ваш менеджер узнает ФИО руководителя “чтобы отправить КП”, а второй уже звонит и «С Иваном Ивановичем соедините, по личному вопросу».
3. Теперь в силу вступают деловые переговоры с руководством компании-клиента. Здесь можно использовать все приемы продаж, полученные на тренингах, от раскручивания на кросс-покупку сразу нескольких товаров и искусственного дефицита до отстройки от конкурентов и закрытия сделки. Но эффективнее всего на этом этапе разговора назначить детальную презентацию с вашим же специалистом следующего этапа продаж, ведь холодный «звонарь» нужной квалификацией не обладает.

• чистый говор, нужно нещадно избавляться от региональных акцентов,
• необходимо учитывать бизнес-отрасль и масштабы покупателя: чем крупнее фирма, тем сложнее выйти на директора, но и куш больше.

Холодные звонки – это самый выгодный способ лидогенерации (продаж) на рынке b2b.