Особенности b2b-скрипта

Речевые шаблоны холодных звонков при b2b продаже отличаются от скриптов массового рынка. Во-первых, потому что зачастую цель другая – не сразу продать товар или услугу, а назначить встречу, или выявить потребность, или же знакомство с лицом, принимающим решение, ЛПР. Кроме того, в разговоре с представителями другой компании нужно делать акцент на другие преимущества и оценивать выгоды потенциального клиента. Сама тональность разговора совсем другая, без фамильярностей и упрощений.

Холодные звонки в b2b-продажах

Сначала разберем особенности и структуру активных продаж по телефону.

1. Начало разговора почти всегда происходит с секретарями и офис-менеджерами. Это значит, что ваше предложение должно быть понятно собеседнику и отчетливо нести в себе выгоду для него и компании. Поэтому не имеет смысла в длинном, сложном начале со всеми вашими регалиями и превосходствами.
2. Вторая часть работы менеджера относится к пресловутому «обходу секретаря». Вам же нужно заручиться не согласием рядового сотрудника, а поговорить с ЛПР. Задача же человека на другом конце трубки – не допустить вас до него.
3. Теперь в силу вступают деловые переговоры с руководством компании-клиента. Здесь можно использовать все приемы продаж, полученные на тренингах, от раскручивания на кросс-покупку сразу нескольких товаров и искусственного дефицита до отстройки от конкурентов и закрытия сделки. Но эффективнее всего на этом этапе разговора назначить детальную презентацию с вашим же специалистом следующего этапа продаж, ведь холодный «звонарь» нужной квалификацией не обладает.

Что еще входит в особенности такой схемы:

• чистый говор, нужно нещадно избавляться от региональных акцентов,
• необходимо учитывать бизнес-отрасль и масштабы покупателя: чем крупнее фирма, тем сложнее выйти на директора, но и куш больше.

Холодные звонки – это самый выгодный способ лидогенерации (продаж) на рынке b2b.