Как рассчитать мотивацию менеджера

Нет такого руководителя, который бы не задавал себе вопрос «Как рассчитать мотивацию менеджера по холодным звонкам, чтобы увеличить продуктивность сотрудника?». В нашей статье мы постараемся ответить на этот вопрос и приведем примеры расчета.

Расчет мотивации менеджера по холодным звонкам

Самый распространенный, действенный и эффективный способ мотивации сотрудников — уровень дохода и его зависимость от уровня продаж. Зарплата менеджера чаще всего включает:

• Оклад — сумма, которую он гарантировано получит вне зависимости от выполненных задач. Обычно составляет около одной трети всего возможного заработка.
• Процент — часть от стоимости или прибыльности сделки, если менеджер сам довел клиента до покупки, а не передал лид другому менеджеру.
• Бонусы — коэффициенты, которые основаны на выполнении или невыполнении плана и используются при расчете итоговой заработной платы.

Важно: В отсутствие фиксированного оклада и работа только на процент приводит к высокой текучке кадров. Обратный пример — стабильная заработная плата, которая не зависит от эффективности работы, становится причиной низких показателей в отделе телефонных продаж.

Схемы для расчета мотивации

В соответствии с этим, существует три основные схемы для расчета мотивации:

• Умеренная — 60% процент / 40% оклад
• Стандартная — 70% процент / 30% оклад
• Агрессивная — 90% процент / 10% оклад

Зависимость начисления бонусов от выполнения плановых показателей продаж устанавливается и рассчитывается индивидуально в каждой компании. При этом план должен точно фиксировать активность и результативность менеджера, быть простым и понятным, чтобы менеджер смог сам проверить и посчитать свою премиальную часть.

• Количество холодных звонков за день, смену, час;
• Конверсию холодных клиентов в теплые, или соотношение звонков к назначенным встречам, продажам;
• Среднюю продолжительность разговора.

Пример расчета мотивации менеджера по холодным звонкам

Показатели работы сотрудника можно напрямую привязать к уровню оплаты:

• План 500 звонков, 50 назначенных встреч или продаж — максимально возможный доход — 20 000 рублей
• От 300 до 500 звонков, 40-49 продаж — 15 000 рублей
• Меньше 300 звонков, меньше 40 продаж — 10 000 рублей

В целом, если руководитель знает как рассчитать мотивацию менеджера по холодным звонкам правильно, он может грамотно управлять работой сотрудников и непрерывно развивать бизнес.