Обзор книги Стивен Шиффман «Техники холодных звонков»

Самый популярный учебник по активным продажам — Стивен Шиффман, «Техники холодных звонков». Мы приготовили для вас обзор книги, чтобы вы решили, стоит ли тратить время на её чтение, и насколько рекомендации из этого издания подходят конкретно вам. Мы обязательно разберемся, как работают советы бизнес-инструктора из Америки в наших реалиях и в наши дни. Все основные тезисы мы тоже в статье осветим.

«Холодные звонки» Шиффмана были написаны в 1987 году успешным торговым агентом. Вы скажете, что способы лидогенерации за эти годы изменились, но вы ошибетесь. Стивен в доступной форме рассказывает про принципы и секреты обзвона, делится деталями и лайфхаками. Да, если вы в индустрии уже долгие годы, вы не увидите ничего нового. Таким, как вы, стоит читать издания для вдохновения. А вот новичкам почти вся информация от автора будет действительно необходима. А как метод лидогенерации, к слову, активные продажи держат свои первые позиции, как в США, так и на российском рынке.

Начнем с краткого содержания «Техник холодных звонков» Стивена Шиффмана. Главная мысль первых глав — концентрируйтесь на основной цели, не теряйте зря дни, звоните больше и не бойтесь отказов!
Концентрация. Ваша задача — назначать встречи или презентации, не пытайтесь сразу заключить сделку (это отлично подтверждает нашу любимую организацию двух- и трехуровневых отделов сбыта).
Время — деньги. Не назначайте презентацию через неделю, не тяните кота за хвост. Сокращайте цикл сделки и встречайтесь с клиентом уже завтра. Или сегодня.
Математика непреклонна: звоните. Увеличьте вдвое количество попыток дозвона, удвоится количество назначенных встреч, а следом и объем сбыта, и ваша прибыль возрастут в два раза. С диалером, например, реально увеличить количество разговоров даже не в 2, а в 10 раз.
Не бойтесь слова «нет». Высокий процент отвала — это нормально, из 20 попыток у вас будет в лучшем случае пять-шесть разговоров и одна презентация. Попробуйте поставить себе цель, например, получить на этой неделе 150 отказов.
Не прекращайте поиск лидов никогда. Когда менеджеры расслабляются, даже если сейчас сделки есть, они рубят сук, на котором сидят. Пройдет месяц, и лидов будет недостаточно для работы.

Следующая часть книги Стивена Шиффмана «Холодные звонки» посвящена поиску контактов. Вот тут, признаем, рекомендации устарели. Уже давно не считается хорошим способ шерстить телефонные книжки друзей. Мы советуем искать базы более современными методами.

Потом следует рассказ про сценарии, которые состоят из 5 частей:

• первая короткая фраза, овладение вниманием;
• представление;
• объяснение причины;
• вопрос;
• назначение следующего этапа.

В принципе, мы согласны с такой разбивкой скрипта. Рекомендуем проштудировать 4 главу, или ознакомиться с нашими статьями.

Автор дает еще несколько советов: говорите с улыбкой перед зеркалом, используйте таймер и следите за временем, тренируйтесь и общайтесь больше, ведите учет и записывайте разговоры (внедрить сервис для холодных звонков Скорозвон тут будет кстати), ведите общение стоя.

Пятая часть издания рассказывает про способы борьбы с возражениями, хоть и немного устаревшими, но интересными. Всего Стивен поведает о четырех типах:

1. «Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть».
2. «Меня это не интересует».
3. «Я очень занят».
4. «Пришлите мне какие-нибудь материалы».

Потом вы сможете узнать прием «Уступ», который заключается во фразе «Простите, мне просто любопытно…», произнесенной в момент, когда разговор кажется потерянным. Что ж, интересный метод, хоть и не универсальный.

Следующую пару глав смело пропускайте. Ну зачем вам знать обе темы: дозвоны третьим лицам (зачем?) и оставление сообщений на автоответчике (век голосовой почты? серьезно?). Вся остальная книга повествует вообще про бизнес-процессы и не так интересна. Хотя читается легко, благодаря примерам.

«Техники холодных звонков» Шиффмана можно скачать бесплатно в любом формате, а можно и найти в любом книжном магазине. Объем небольшой, читается на одном дыхании за вечер. Приготовьте блокнот, чтобы фиксировать подходящую вашему бизнесу информацию.

Нам кажется, что самая главная мысль учебника состоит в том, что звонить надо больше в разы и только это даст ощутимый эффект, и только так ваши продажи вырастут в разы. Наш опыт это подтверждает, а детали описаны в нашем собственном учебнике. Впрочем, «Техники холодных звонков» Стивена Шиффмана мы рекомендуем к прочтению тоже.