Двухуровневый отдел продаж — промежуточная по эффективности стадия развития продающего коллектива. В нем все сотрудники делятся на 2 категории: лидогенераторы и закрывающие договор с клиентом. Процесс проходит так: лидогенератор (хантер) просеивает большое количество баз и обзванивает, находит лиды, подходящие для переговоров, передает контакты и полученную информацию основному продавцу (клоузеру), а тот уже закрывает сделку.
Двухуровневый отдел продаж — это отличное решение для тех компаний, у кого деятельность не подразумевает повторных сделок, кросс-продаж, допродаж и периодических повторных контактов с клиентом. Если же вы будете продавать каждому обратившемуся клиенту еще не один раз, рекомендуем создать отдел сбыта в три уровня.
Давайте повторим основные правила работы коллектива, разделенного на 2 уровня:- Разные портреты сотрудников.
Лидогенератор должен быть смелым и активным (не требуйте высокой квалификации или глубоких знаний продукта), можно удаленного сотрудника. Основной специалист-продавец же обязан отлично знать товары и услуги, работать с возражениями и так далее. - Различная мотивация.
Лидогенератор — оплата за выполнение нормы по звонкам и разговорам + премия за каждый лид. Специалист получает процент с выручки, выполняет норму по сумме сделок. - У каждого свои инструменты. У первых — специальные сервисы для холодных звонков или колл-центров. У вторых, конечно, CRM.
- Передача контактов должна быть контролируема.
Часто именно тут происходят все потери и конфликты («Ничего не знаю, мне Петя ничего не передавал»), лучше автоматизировать, как в Скорозвоне. Эксели и переписка в скайпе не подойдет. Интегрируйте вашу программу для холодных звонков с CRM.
Важно. Каждый должен заниматься только той деятельностью, которую делает лучше всего. Если у вас оформляется кипа документов и бумаг, посадите на бумажную работу специалиста, не мешайте сбыту.
Двухуровневый отдел продаж — это значит продвинутая система ведения бизнеса. На полную настройку такой схемы уйдет пара месяцев, зато результат обычно оправдывает себя уже через пару недель. Во-первых, теперь у каждого будет свой кусок ответственности, а вы будете знать, кто и чем занимается. Во-вторых, режим конвейера всегда увеличивает продуктивность любого коллектива.
