Уровни отделов продаж (одно- двух -трех)
Разделение менеджеров на уровни — это определенное распределение обязанностей между сотрудниками отдела, которое помогает повысить эффективность. Узкая специализация помогает работникам лучше разбираться в тонкостях и мелочах своей работы и экономит время компании.
- Поиск новых клиентов и расширение базы заказчиков;
- Осуществление продажи, совершение сделок;
- Работа с текущей клиентской базой.
В зависимости от того, как разделены эти обязанности, в компании может быть несколько уровней. Мы расскажем про 3 основных.
Образец трехуровневой системы в отделе продаж
Сотрудники занимаются поиском новых клиентов с помощью холодных звонков или других маркетинговых каналов. Их основная задача — расширить клиентскую базу. Например, первый уровень может быть колл-центром. Для его запуска нужно разработать скрипты холодных звонков и найти базу для обзвона.
Сотрудники занимаются непосредственно продажами и оформлением сделок. Их основная задача — сделать так, чтобы клиент совершил покупку. Для этого нужна качественная презентация, умение работать с возражениями и знание всех технических тонкостей: заключение договоров, доставка, упаковка и так далее. Всё это поможет быстро закрыть сделку.
Сотрудники работают с теплыми лидами: прозванивают действующих клиентов, налаживают с ними связи, проводят допродажи и кросс-продажи. Их основная задача — повысить репутацию компании, увеличить количество постоянных клиентов, а также увеличить средний чек.
Особенности многоуровневой системы продаж
- Формула разделения на уровни работает только при достаточном количестве сотрудников.
- Систему из 2-х и более уровней целесообразно внедрять, если в компании большое количество постоянных заказчиков. Если бизнес связан с быстрыми одноразовыми сделками, не стоит растрачивать рабочее время на допродажи.
- Внедрение многоуровневой системы отнимает много времени на структурирование и отладку процессов — стоит учитывать это при планирование отдела.
Показательный Кейс микрофинансовой организации, которая выросла в 5 раз быстрее рынка.
Программа для холодных звонков «Скорозвон»
Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе
Как по мне так сейчас актуальнее было бы написать, как перенести этот многоуровневый отдел продаж на удаленку. Вопрос в том, как мотивировать сотрудников, которые и в офисе-то не особо рвутся в бой?
Мы месяц назад перешли на удаленку фул тайм. Сервис — огонь! Продажи выросли в три раза. До того как воспользовались услугами даже в сезон было меньше заявок)
Контролировать такой отдел на удаленке можно только с помощью специальных сервисов , когда есть такой Скорозвон или передать на аутсорс, иначе вы потеряете бизнес. работа из дома пока не всем еще привычна и вызывает приступ лени у большинства сотрудников.
Контролировать такой отдел на удаленке можно только с помощью специальных сервисов , когда есть такой Скорозвон или передать на аутсорс, иначе вы потеряете бизнес. работа из дома пока не всем еще привычна и вызывает приступ лени у большинства сотрудников.
Спасибо за статью. Очень подробно описали кто чем должен заниматься. Действительно если на каждом уровне будут решаться определенные задачи, то результаты команды в целом станут выше, знаю на примере своей организации.
А у нас в колл центре проводят обучение, чтобы мы могла заменять все друг друга, это кстати интереснее переходить с уровня на уровень , понимаешь больше о работе .
Сейчас много программ для контроля работы колл центров и менеджеров, во многих программах есть прослушка, поэтому реально можно выстроить работу по плану и удаленно следить за разговорами и всем процессом по отчетам .Кому интересно просто изучите данный вопрос подробнее и посмотрите сервисы с такой функцией.
Хорошо, когда свой колл центр, а то так переведешь свой бизнес на аутсорс в колл центр и уплывут твои клиенты и данные. Интересно какая есть защита у таких сервисов от утечки данных.
Мы еще еще используем записи звонков для обучения новых операторов, даем им послушать какие звонки удачные, какие не приводят к продажам. И даем послушать о чем разговаривают операторы продажники, чтобы те, Кто на холодных звонках понимали что нужно узнать у клиента.
Разделение на уровни также помогает при контроле и расчете КРI, когда можно отследить проблемы, пробелы на определенном уровне и подкорректировать работу именно отдела, а не всей команды.