Мотивация менеджеру по холодным звонкам

Для чего нужно мотивировать менеджера по холодным звонкам

Мотивация менеджера по холодным звонкам непосредственно влияет на результативность его работы. Она помогает ему не выгореть при обзвоне большого числа клиентов и чувствовать, что он получает личную выгоду. Получает от этого выгоду и работодатель. Любая телефонная продажа начинается с холодного обзвона и общения с клиентом. И в зависимости от того, насколько убедительным будет менеджер, зависит продолжится ли это общение и конвертируется ли оно в продажу. Есть несколько способов поддержать его мотивацию:

• Фиксированный оклад

  Фиксированный оклад даёт ощущение стабильности, сокращает текучку кадров и снижает затраты на регулярный подбор новых сотрудников. Как правило, он составляет от 50% до 70% от заработной платы, но может снизиться, если менеджер сделал меньше звонков, чем указано в нормативах.

• Бонусы

  Фиксированный оклад привязан к количественным показателям, а бонусную часть можно привязать к качественным. Например, выполнил ли сотрудник норму по длительности разговора или оформляет ли правильно заявки.

• Нематериальные виды мотивации

  Кроме финансовой стороны, предложите и другие бонусы компании: перспективы получать больше, повысить квалификацию, гибкий режим или более комфортные условия.

Значимые показатели для менеджеров по холодным звонкам

Мотивация менеджера по продажам (холодные звонки) зависит от целей и возможностей компании. Схема поощрений должна быть рациональной и ориентированной на сотрудников, приносящих наибольшую прибыль.

Пример расчета мотивации менеджера по холодным звонкам

Качество работы всего колл-центра и отдельного телеоператора можно измерить и оценить. Для этого используются несколько ключевых показателей: количество сделанных звонков за определенный период и количество оформленных заявок. Для поощрения менеджеров устанавливаются надбавки к окладу, если менеджер выполнил или перевыполнил план. Стандартный образец по мотивации менеджера по холодным звонкам выглядит так:

Оклад + % от К сделанных звонков + % от К оформленных заявок

Разрабатывая систему мотивации для телефонных сделок, подумайте, что именно вы хотите в результате получить. Менеджер по продажам Джим Рой писал, что одной мотивации мало. Если вы возьмёте на работу идиота и дадите ему систему поощрений, то получите просто мотивированного идиота. Из книги «Первый после бога. Не будьте просто начальником».

Контроль работы call-менеджеров

Каждый сотрудник должен понимать, чего от него ждут, а также видеть систему мотивации. Человек вряд ли будет делать трудную задачу, не понимая своей личной выгоды. Контроль работы сотрудника по скрипту — ещё один способ повысить мотивацию и заинтересованность клиентов. Для этого используйте:

• Оценочный лист

  С его помощью вы отследите, как хорошо колл-менеджер работает с клиентами. Выделите и оцените основные этапы разговора оператора с покупателем — приветствие, уточняющие вопросы, презентация товара, заключение сделки.

• Выборка

  Не обязательно прослушивать каждый разговор, чтобы отследить над чем нужно работать. Сделайте выборку и оцените 2%-5% от всех разговоров. Чек-лист работы специалистов упростит вам задачу.

• Анализ результатов

  Изучите полученные результаты, выявленные ошибки и расскажите менеджерам, над чем им нужно работать.