Обход секретаря и выход на ЛПР

Цель звонка и выход на ЛПР

Как обойти секретаря в холодных звонках и выйти на ЛПР?

Перед тем, как начать общение с секретарём и процесс выхода на ЛПРа, определитесь, какую цель вы этим преследуете, и что вы скажете, когда сможете с ним поговорить. Лучше формулировать своё коммерческое предложение кратко и ёмко, чтобы захватить внимание ЛПР и донести до него все преимущества вашего предложения.

Ещё перед звонком лучше собрать побольше информации о руководстве целевой фирмы — в открытых источниках или на сайте компании почти всегда можно найти имя, фамилию и фото нужного вам человека. А если есть возможность действительно крупной сделки, то соберите как можно больше данных — они пригодятся при подборе аргументации и подхода к управляющему лицу. Потому что выход на ЛПР — это ещё не конец, надо правильно подать себя и продукт.

Холодные звонки и обход секретаря. Скрипты

Чтобы сделка состоялась, обязательно поговорить с ЛПР — иначе о вас, скорее всего, никто просто не узнает. Поэтому важно составлять скрипт выхода на ЛПР вдумчиво, в несколько этапов. Попробуйте разные способы, измерьте их конверсии, проанализируйте записи разговоров, определите плюсы и минусы. Каждому менеджеру подходит своя техника, и что облегчить прохождение разговора, лучше это не игнорировать.

Менеджер по продажам, у которого уже есть за плечами некий опыт, собирает несколько способов обхода секретаря при холодном звонке. Примеры:

• Честность — лучшая политика

  Вот несколько вариантов, которые не требуют особых манипуляций:

  • самый простой скрипт разговора с секретарём — воспользуйтесь справочниками по проверке контрагентов. Получив ФИО, просите конкретного человека к телефону

    

  • скажите всё, как есть — вы сотрудник из отдела продаж, и хотите рассказать руководителю о специальном предложении, которое поможет решить запросы и задачи, стоящие перед его организацией. Бывает, что такая прямолинейность положительно действует на непоколебимых секретарей

  • попросите совета — как бы секретарь поступил, если бы ему нужно было рассказать директору о важном предложении?

• Технические нюансы

  Ещё один хороший способ, как выйти на ЛПР при холодном звонке, так и избавиться от ненужного внимания со стороны менеджеров низшего звена. Покажите секретарю, что ваш вопрос — узкоспециализированный, и его компетенций точно не хватит, чтобы ответить на него полно и корректно:

  • Добрый день, Михаил! Звоню уточнить — для поставки лучше подойдут газосиликатные или арболитовые блоки?» — «Давайте я соединю вас со специалистом по снабжению, он ответит на ваш вопрос

  • Здравствуйте! Ваша компания просрочила даты оплаты перевозок — расчёт на то, что секретарь испугается нагоняя от руководителя, если это обсуждение не будет донесено до начальства

  • представьтесь интервьюером, который проводит опрос для высококвалифицированных специалистов или для руководителей в сфере компании

  • если вам дают стандартный ответ о том, что все предложения направляются на рабочую почту: Моё письмо может оказаться в спаме, а оно очень важно для вашей компании. К тому же, её обычно никто не проверяет — так что дайте мне электронный адрес ответственного за сотрудничество, пожалуйста, или Нам нужна консультация с зав. производством — образцы ламп у нас двух видов, какой именно отправлять?

• Договорённость

  

  Всем своим существом покажите человеку на том конце провода, что он не ваша цель, и что вы общаетесь с ним потому, что он промежуточное звено. Включайте актёрское мастерство — торопливая манера речи и деловитость сыграют вам на руку:

  • если вы хотите связаться с начальником отдела закупок, позвоните сначала в отдел продаж, а потом просит перевести ваш звонок: Отдел закупок? Как отдел продаж? А я должен был попасть в отдел закупок, видимо, меня неправильно перевели. Скажите добавочный номер

  • если у вас достаточно внутренней уверенности: Говорит Лёвин, переключите на директора!

  • второй вариант, если вы не обделены уверенностью: Звонят из приёмной Инсарова, переключите на директора

  • наладьте контакт с секретарём — Приветствую, Анна, подскажите, кто мне поможет по вопросу договора?

  • сделайте вид, что хотите продолжить начатое раньше обсуждение — Мы должны уточнить организационные моменты по первой партии, Наша фирма провела детальный анализ аудита по товарам для Корнея Корнеевича

  • скажите, что руководитель ждёт вашего звонка — Мы с Александром Александровичем общались на бизнес-бранче. Он дал мне этот номер и сказал позвонить сегодня и позвать его к телефону

  • действуйте в два этапа. Позвоните секретарю и попросите его назвать имя и должность нужного человека под рабочим предлогом (например, скажите, что хотите обсудить с ним детали сотрудничества). Через время сделайте ещё один звонок и просите конкретного Егора Гавриловича к телефону.

• Ошибка

  Неточность в записях, неверный номер, плохая память или безразличные сослуживцы — здесь всё идёт в ход:

  • посетуйте на ошибку в коммуникации — Здравствуйте, это Дмитрий Александрович? Как нет? Мне в отделе продаж дали этот номер и сказали, что можно обращаться по вопросам с поставкой уличных обогревателей. Продиктуйте, пожалуйста, актуальный номер — видимо, прошлый дали с ошибкой

  • покайтесь в забывчивости — Соедините с Никитой Игоревичем. Что значит “не работает здесь”? Ну он же ваш интернет-маркетолог, мы общались по поводу антивируса. А, Сергей Владимирович? Наверное я его имя спутал с именем другого сотрудника. Соедините, пожалуйста, с Сергеем Владимировичем

• Важная информация

  Здесь нужно немного надавить на секретаря — но в пределах разумного. Сотрудник должен понять, что ему невыгодно будет отправить вас на дежурную почту:

  • скажите, что вам нужно передать руководителю срочную информацию. Если на секретаря это не произведёт впечатления, действуйте так — спросите об имени ассистента ещё раз, а потом скажите — Итак, Мария. Что ж, Мария, я скажу Полиграфу Полиграфовичу, что вы халатно относитесь к выполнению своих должностных обязанностей. Ваш отказ соединить нас грозит вашей компании потерей средств и рабочих связей

Ошибки при обходе секретаря

Холодные звонки дают выход на ЛПР, но вот на что стоит обратить внимание при общении с секретарём:

• Шаблонные фразы

  Секретарь — это живой человек, который не любит спам-звонки. Продумайте свою стратегию общения так, чтобы она не звучала как бездушный скрипт. Не говорите фраз вроде «Это оператор Елена из фирмы “Важный бизнес”. Звоню рассказать вам о новых комплексах наших программ для продвижения соцсетей. Удобно будет выслушать?». Постарайтесь не как робот-автоответчик, добавьте своему тону немного уверенности

• Разговоры по душам

  Не тратьте своё время на глубокие разговоры о вашем товаре или услуге не с ЛПРом или другими ключевыми лицами. Даже если вы сможете донести секретарю актуальность и пользу вашего продукта, вряд ли у этого будет продолжение. Основная обязанность такого сотрудника — отсеивание звонков, поэтому разбираться, чем ваш продукт поможет его компании, он не станет, потому что далёк от внутренних процессов компании.

• Унифицированный подход

  Если вам удалось связаться с ЛПРом или приближёнными к нему лицами, важно не растерять их внимание. Сначала задайте уточняющий вопрос и убедитесь, что попали туда, куда хотели.

  Говорите чётко и кратко, без воды и не тратя время на лишние приветствия. О том, как правильно построить разговор при холодном звонке, рассказывали в статье. Используйте полученную заранее информацию об ЛПРе, чтобы построить общение эффективно.

Пример скрипта обхода секретаря

Как выйти на ЛПР в крупной компании?

Один из способов — это подружиться с его секретарём. Он не самый быстрый и может быть непростым, но не требует никаких хитрых планов и особых актёрских данных, а ещё лучше сработает на персональных помощниках, а не дежурных низкоранговых ассистентах. Разберём такой скрипт обхода секретаря: