Обход секретаря и выход на ЛПР

Александр, наш ведущий специалист отдела развития клиентов рассказывает о том, как обойти секретаря и выйти на ЛПР.

 А если вам некогда, внизу страницы есть очень наглядная презентация.

Чем крупнее ваши потенциальные клиенты, тем актуальнее вопрос, как пройти секретаря при холодном звонке и сложнее составить скрипт. Главный момент, не пытайтесь продать секретарю ваш продукт. Его не интересуют выгоды и качества. У него одна задача — не пустить вас к шефу. Обычный скрипт или сценарий тут тоже вряд ли сработает — у секретарей давно иммунитет.

Этап общения с ЛПР — обязательная штука. Если этот разговор не состоялся, вероятность сделки околонулевая. Поэтому составляйте скрипт холодного звонка с целью выйти на ЛПР тщательно, пробуйте много разных подходов. Померьте конверсию каждого способа и послушайте записи бесед. Не забывайте, что менеджерам, возможно, потребуются разные способы — в зависимости от личности и характера.

Обычно менеджер с опытом набирает в скрипт свой перечень способов прохода секретаря при холодном звонке. Перечислим некоторые примеры:

• найти прямой контакт в Контур.Фокус или другом справочнике;
• сначала позвонить и уточнить ФИО руководителя, потом позвонить и просить соединить уже с конкретным лицом;
• зайти с другой стороны, нужен руководитель HR — станьте кандидатом;
• зайти совсем сбоку — нужен начальник отдела продаж — звоните в отдел закупок, куда проще попасть и просите перевести «Отдел продаж? Ах, закупок? А меня на отдел продаж должны были перевести, какой у них добавочный?»;
• если достаточно наглости — «Иванов на проводе, с директором соедините!»;
• если наглости еще больше — «Приёмная Иванова, соедините с директором» (смысл в том, что звонит директор крупной компании, раз помощник занимается такой работой);
• дружите с софис-менеджером «Здравствуйте, Лена, помогите, пожалуйста, а к кому мне обратиться?»;
• загрузить собеседника вопросом, ответ на который знает только ваша цель «Юлия, у вас используется оборудование с такой-то мощностью или вот такой?» — «Соединяю с главным инженером»;
• сделайте вид, что уже общались — «Нам надо обсудить детали поставки”, “Я сделал для Владимира Владимировича анализ первой поставки”;
• позвоните вечером, в конце рабочего дня, руководители часто задерживаются;
• заранее узнайте побольше о компании «Я по поводу сбоя в поставках на той неделе»;
• срочность вопроса «Я насчет ваших просрочек по договору» — расчет на то, что офис-менеджер испугается, что руководитель отчитает его, если разговор не состоится;
• уточните имя помощника еще раз (подходит к легенде о важной информации для начальника) — «Итак, Елена. Что ж, Елена, я передам Ивану Ивановичу, что вам лень делать свою работу;
• запросите интервью или скажите, что проводите опрос высокопоставленных лиц в данной сфере (вряд ли помощник решится отказать);
• скажите честно, что вы продавец и звоните предложить интересные цены на услуги — иногда такая честность помогает пройти суровых секретарей;
• сделайте вид, что директор сам просил позвонить «Александр Алесандрович на встрече на выставке в ВДНХ вчера сказал мне - набери и попроси соединить»;
• если вас отправили на общую почту : «Я знаю, что её никто не читает и письмо может попасть в спам. Мне нужна почта руководителя» или «Так я не знаю, что мне отправлять. Сейчас я напишу вам общее предложение, а вам нужны именно лампы вот такие».

Второй вариант холодного звонка с обходом секретаря подразумевает совсем другой скрипт. Не пытайтесь в первом звонке добиться соединения. Просите только должность и имя ответственного лица (например, скажите, что хотите отправить КП на почту). А потом, на следующий день смело можно требовать конкретное лицо к трубке.

Не забудьте потом уточнить, вышли ли вы на ЛПР — «я правильно понял, вы за закупку расходных отвечаете?», «Олег, вы начальник отдела продаж, верно?».

Скрипт телефонного звонка с целью выхода на ЛПР — дело практики. После первых двух сотен звонков станет проще, это мы знаем на своем опыте :).