Чтобы построить эффективный отдел продаж в вашей организации, надо определиться с видом менеджеров по продажам, которые вам нужны. Есть 2 основных подхода к набору сотрудников: искать универсальных бойцов для закрытия всех задач или набирать профессионалов в узкой области. Конечно, второй подход намного эффективнее и работает лучше. Но и первый подход имеет право на жизнь, если у вас совсем небольшой бизнес, и рост вас не очень интересует.
Общая типология менеджеров такая:- Универсалы
- Специалисты
- по холодным звонкам;
- по теплым лидам;
- по повторным сделкам с текущими клиентами.
Универсальные бойцы.
Представьте ситуацию. Иван наполняет воронку холодными лидами, выезжает на встречи и презентации, и ведет работу с текущими потребителями. Что он делает в первую очередь? Не то, что нужно для увеличения прибыли, а то, что ему кажется важным. То, что он умеет лучше. При этом остальным этапам сделки внимания уделяется недостаточно.
Плюсы:
- для полного цикла сделки нужен один продавец;
- клиент общается только с одним человеком;
- не нужно передавать лидов и покупателей внутри компании;
- это привычно.
Минусы:
- низкий результат каждого сотрудника: на переключение он тратит много ресурсов и времени;
- каждый этап требует своих навыков, умений и качеств характера, поэтому некоторые этапы проваливаются;
- приходится обучать специалистов тонкостям каждого этапа, полное обучение занимает месяцы;
- уходит менеджер — уходит покупатель.
Итог: такая схема работы подходит небольшому бизнесу, где 1-2 работника закрывают фронт работ, и не стоит задача роста объемов прибыли. А если вы планируете расти — вам больше подходит другое решение.
