Отдел продаж — ключевое подразделение любой компании, независимо от сферы её деятельности. Для его успешной работы важно грамотно организовать внутренние процессы, постоянно их контролировать и улучшать. В статье мы подробно поговорим об отделе компании и что наиболее важно для его стабильной и успешной деятельности.
В этой статье:
Главная цель построения сейлз-подразделения — настроить работу отдела так, чтобы он нормально функционировал и стабильно приносил прибыль. При этом организация отдела охватывает множество вопросов, которые должны быть решены перед началом работы. Правильно настроенный отдел поможет в будущем выйти на новый уровень прибыли, поддерживает мотивацию сотрудников и становится удобным и прозрачным механизмом контроля и управления коллективом.
Рассмотрим основные типы организационной структуры отдела продаж:
Простой способ организации подойдёт компаниям с высокой конверсией и не сложным процессом сделки. В этом случае сотрудники берут на себя решение сразу нескольких задач: ищут клиенты, закрывают сделки и оформляют договоры.
При такой организации отдел делится на два направления: лидогенерация и закрытие сделки. Сотрудники делятся на хантеров (или охотников) и клоузеров (основной продавец, закрывающий сделки). Двухуровневый подход используют компании, которые не занимаются кросс-продажами и допродажами.
Данный тип организации отдела характерен для структуры отдела продаж оптовой компании и B2B со сложным продуктом. Создание трёх ступеней в продажах достаточно трудная задача, в которой сотрудники разделены на три вида коммуникации с клиентами. Схема структуры отдела продаж:
Для организационной структуры отдела продаж с нуля важно провести анализ доходов и расходов компании и прогнозировать будущую прибыль. Отталкиваясь от этих данных вы сможете создать рабочий механизм для эффективности отдела. Важно рассчитать капитальные, прямые, непрямые и незапланированные расходы.
Определите тип структуры работы отдела продаж: в одних компаниях придерживаются ступенчатого принципа (руководитель — подчинённые), а в других создают группы внутри команды (холодные продажи — тёплые продажи).
Рассчитав финансы и определив функциональную структуру отдела продаж, рекомендуем эффективный способ автоматизировать рутинные процессы — связать CRM-систему с сервисом Скорозвон. Так вы настроите автоперемещение заявок из вашей CRM в проект для обзвона в сервисе. Скорозвон подстроится под менеджера и свяжет его с ответившим клиентом. Интеграция уже готова — настройка своими силами занимает около 30 минут.
Используйте полученную в результате интеграции отчётность по активности сотрудников и результативности звонков:
Создайте чёткий регламент по работе с персоналом, который будет направлен на сближение ценностей и интересов компании с целями каждого сотрудника. В этот документ входит множество элементов, начиная с философии компании и заканчивая уставом и правилами распорядка. Кадровая политика также затрагивает вопросы подбора и развития персонала.
Значение высокого уровня мотивации в отделе продаж трудно переоценить: чем заинтересованнее в продажах будут менеджеры, тем больше прибыли они принесут. Потому к вопросу мотивации серьёзно подходит каждая компания, в которой есть отдел продаж.
Основная цель мотивации — сделать так, чтобы цели каждого отдельного работника совпадали с общими целями компании. При этом создать такие условия можно, а вот заставить людей искренне интересоваться целями компании и выкладываться по максимуму, чтобы их достичь, невозможно. Либо человек разделяет ценности компании, либо нет. Мотивированные сотрудники работают на 31% продуктивнее своих коллег, а вот при слабой системе мотивации складывается следующая ситуация:
Финансовая сторона — важный аспект мотивации, но далеко не единственный. Результат только от материального поощрения длится около трёх-пяти месяцев. Его эффект можно увеличить при наличии работающей системы нематериальных видов мотивации. В идеале система поощрений должна разрабатываться под интересы и ценности конкретной группы людей. Но есть и универсальные способы — похвала, уважение среди коллег, финансовая стабильность.
Если ваша цель — стабильность и высокие продажи, то советуем не ограничиваться материальными видами поощрения. Желание получить высокий процент, заработать здесь и сейчас работает безотказно, однако подходит для однократного спринта. Менеджеры будут уставать и выгорать, и вскоре задумаются о смене места работы. При построении отдела обратите внимание на следующие проверенные способы мотивации:
Чтобы правильно определить непрямой KPI, то есть процент от продажи, важно учитывать поток лидов. Так если менеджер работает с тёплыми лидами, процент как правило ниже. Если он охотится за холодными клиентами, уровень поощрения может достигать и 30% от сделки. Всё зависит от пользы для компании. Крупные компании также используют пакеты акций для удержания лучших продажников.
Не только важно, сколько денег можно заработать, но и в каких условиях. От того чем больше руководитель вкладывается в оптимизацию процессов, тем выше лояльность у его подопечных. Свою роль сыграет и расположение офиса, возможность работать удалённо, наличие спортзала и других приятных бонусов.
Включайте лучших коллег к решению сложных вопросов, касающихся формирования продуктовой линейки или ценообразования. Если сотрудник видит, что его мнение важно, а вклад значимый, заинтересованность в внутриорганизационных процессах возрастает.
В команде обязательно должен быть специалист на голову выше других: остальные сотрудники будут стремиться к его опыту и постепенно приблизятся к гео показателям. Ещё один эффективный способ подстегнуть менеджеров к результату — провести соревнования среди коллег.
Изучайте интересы и стремления ваших сотрудников, может быть, в ваших руках помочь коллеге? Связав его личные цели с продуктивностью на работе, эффективность сотрудника вырастет в разы.
Недоработки при организации коммерческого направления встречаются у 80% компаний. Независимо от отрасли и масштабов бизнеса:
Ситуация, когда руководителю приходится включаться во все рабочие процессы и решать проблемные ситуации в «ручном» режиме, говорит о том, что в компании не выстроена система продаж, а управление находится на низком уровне.
Планирование работы менеджера позволяет лучше достигать целей, только в том случае, если он расписаны и согласованы. Иначе есть риск включения режима ожидания — когда сотрудники начинают работать только после инициативы со стороны клиентов.
Явный признак недоработки в отделе — продажники реагируют только на входящие заявки, и не охотятся за потенциальными клиентами. Ведь крупные и значимые клиенты редко обращаются самостоятельно.
Прописанные речевые сценарии повышают качество коммуникации с клиентами, что положительно влияет на конверсию. Если хотите быть уверенным, что телемаркетинг работает по максимуму, используйте и совершенствуйте скрипты.
Люди, специализирующиеся на сейлзах, должны заниматься непосредственно ими, а не поиском поставщиков, контролированием поставок и контролем рабочих процессов. Чем больше времени продажники работают непосредственно с клиентами, тем выше их показатели.
При найме перспективного продавца не стоит забывать о необходимости постоянного развития его навыков. Для выхода на новый уровень в работе и формирования сильной команды вам планируйте регулярные тренинги для продажников.
Главный стимул для любого человека и особенно для работающего в коммерции, это, конечно же, деньги. В этом вопросе важно выстроить верное соотношения оклада и премии. Сегодня считается устаревшей система оплаты, при которой зарплата привязывается к проценту продаж. рекомендуется связывать её с целями компании.
В идеале короткие встречи-планёрки должны проходить каждый день: они помогут сотрудникам настроиться, согласовать процессы и обсудить текущие задачи.
Многим управленцам сложно погрузиться в процесс работы с клиентами в деталях, от того у них нет полного представления, что происходит в отделе и кто как продаёт. Решает проблему функция записи и прослушивания разговоров, а ускорить процессы поможет речевая аналитика.
С целью проложить путь для команды, важно провести аудит подразделения и найти в нём слабые места. Стратегия развития также зависит от текущих целей компании, среди которых выделяют три основные: увеличение прибыли, территориальное развитие или поддержание уровня и объёма продаж.
Итак, вы провели аудит, выявили слабые места и определили основную цель, теперь пора разработать стратегию развития отдела. Важно, чтобы ваш план был максимально детализирован и прописан: контролируйте ежедневную активность сотрудников и обновите KPI. Желательно внести коррективы в рабочие процессы, которые помогли бы решить текущие проблемы; определите ответственных за спецзадачи и перераспределите их обязанности.
Построение отдела — долгая и энергозатратная работа. Но прежде чем её начинать, важно провести глубокий анализ, выявить слабые места компании и стратегию развития. Обратите внимание на культуру компании в целом и способы коммуникации с клиентами. Всё это поможет сделать следующее управленческое решение обоснованным и эффективным. Желаем вам удачи!
Программа для холодных звонков «Скорозвон»
Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе
