Этапы, структура и план холодного звонка
Содержание
Давайте разберемся в терминах. Мы расскажем, что такое этапы, структура и план обзвона, чем отличаются эти понятия, и как использовать их для роста продаж.
-
Этапы в холодных звонках
Под этим обычно подразумевают разделение продажи на этапы: прозвон контактов, разговор с ЛПР (лицом, принимающим решение), поддержка клиента после продажи и удержания. Мы написали отдельную статью об этапах в холодных звонках, рекомендуем прочитать.
-
Структура холодного звонка
Это обязательные части разговора, через которые необходимо пройти менеджеру для успешной сделки в процессе общения с клиентом. Выделение структуры важно для того, чтобы выявить и исправить проблемный элемент для менеджера. А еще это отличная база для сценария разговора. Это обязательные части разговора, через которые необходимо пройти менеджеру для успешной сделки в процессе общения с клиентом. Выделение структуры важно для того, чтобы выявить и исправить проблемный элемент для менеджера. А еще это отличная база для сценария разговора.
-
План холодного звонка
Этот термин ближе всего к понятию сценария или скрипта разговора и часто представляет собой расширенную версию структуры. План холодного звонка включает в себя все ключевые точки разговора, которые необходимо пройти в разговоре.
Например, одна цель — снятие потребностей — расширяется конкретными вопросами: узнать, сколько закупается аналогичного товара в месяц, уточнить цену и спросить про проблемы с текущим поставщиком. Так по каждому пункту. В итоге мы получим готовый скелет для сценария звонка.
Смотрите видео
Кому на Руси звонить хорошо
Этапы продаж обзвоном мы уже рассмотрели, план разговора вы сможете найти в разделе про скрипты продаж, а структуру разговора и особенности отдельный частей мы рассмотрим подробнее в этом разделе.
Программа для холодных звонков «Скорозвон»
Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе