Достичь плановых показателей при работе с постоянными клиентами позволяет личная мотивация аккаунт-менеджера. Если сотрудник получит выгоду от оформления сделок и роста продаж, он будет заинтересован в выполнении поставленных задач. Рассмотрим, какие способы и схемы мотивации можно ввести для менеджера по работе с постоянными клиентами.
Как выполнить расчет мотивации аккаунт-менеджера
Перед этим сотрудником стоит несколько ключевых целей:
- сохранить наработанную базу заказчиков, от которых зависит большая часть продаж;
- стимулировать клиентов регулярно оформлять заказы и увеличивать сумму среднего чека;
- реализовывать новые продукты компании, осуществлять допродажи, в некоторых компаниях — искать новых клиентов.
Расчет мотивации аккаунт-менеджера должен быть основан на плановых показателях работы, которая обеспечит выполнение этих задач. Например, ежедневно он должен общаться с заказчиками, курировать поставки, рассылать напоминания и коммерческие предложения. Значит, доход сотрудника должен зависеть от активности работы с почтой, а за просроченные и сорвавшиеся поставки нужно вводить штрафы.
Чтобы обеспечить непрерывное развитие, в идеале, доход и сумма продаж должны непрерывно расти. Для этого на основе показателей предыдущего периода с увеличением на 5-10% ставится план продаж на следующий период. Заинтересовать аккаунт-менеджера в выполнении плана можно с помощью отчислений от сделок, повышающих и понижающих коэффициентов за выполнение или невыполнение целей.
На основе представленной информации приведем примерную систему мотивации сотрудника по работе с постоянными клиентами.
Пример расчета мотивации аккаунт-менеджера
Важно помнить, что доход сотрудника лучше привязывать к:
- перечисленным средствам, а не сумме оформленных сделок — стимул исключить задолженности, не продавать в долг, добиваться быстрой оплаты;
- доходности, а не общей выручке — стимул реализовать товары с наибольшей наценкой на себестоимость, продавать без скидок.
Схема-образец расчета мотивации аккаунт-менеджера
Установим, что зарплата сотрудника включает основной оклад 10 000 рублей и премию за 100% выполнение плана — еще 10 000 рублей или больше. Тогда если:
- план продаж выполнен меньше чем на половину — премия не выплачивается;
- план выполнен на 50-75% — менеджер сверх оклада получит 10000×0,85=8500 рублей;
- на 75-85% — 10 000×0,90=9 000 рублей;
- на 100% — 10 000 рублей;
- на 150% — 12 000 рублей.
Выставим также зависимость дохода от оперативности оплаты покупок. В разных ситуациях продажник получит разный процент от наценки на товар:
- внесена 100 % предоплата — 1%;
- поставка без предоплаты — 0,8%;
- задолженность по оплате больше 10 дней — 0,5%;
- поставка сорвалась по вине менеджера — штраф 1000 рублей.
Подобная мотивация аккаунт-менеджера может быть использована в разных компаниях вне зависимости от товарооборота и специфики сферы. При необходимости, можно ввести дополнительные соотношения дохода и продаж, чтобы учесть все аспекты работы.
