Мотивация аккаунт-менеджера

Содержание

• Как выполнить расчет мотивации аккаунт-менеджера
• Пример-схема расчета мотивации аккаунт-менеджера

Как выполнить расчет мотивации аккаунт-менеджера

Перед этим сотрудником стоит несколько ключевых целей:

• сохранить наработанную базу заказчиков, от которых зависит большая часть продаж;
• стимулировать клиентов регулярно оформлять заказы и увеличивать сумму среднего чека;
• реализовывать новые продукты компании, осуществлять допродажи, в некоторых компаниях — искать новых клиентов.

Расчет мотивации аккаунт-менеджера должен быть основан на плановых показателях работы, которая обеспечит выполнение этих задач. Например, ежедневно он должен общаться с заказчиками, курировать поставки, рассылать напоминания и коммерческие предложения. Значит, доход сотрудника должен зависеть от активности работы с почтой, а за просроченные и сорвавшиеся поставки нужно вводить штрафы.

Чтобы обеспечить непрерывное развитие, в идеале, доход и сумма продаж должны непрерывно расти. Для этого на основе показателей предыдущего периода с увеличением на 5-10% ставится план продаж на следующий период. Заинтересовать аккаунт-менеджера в выполнении плана можно с помощью отчислений от сделок, повышающих и понижающих коэффициентов за выполнение или невыполнение целей.

На основе представленной информации приведем примерную систему мотивации сотрудника по работе с постоянными клиентами.

Пример расчета мотивации аккаунт-менеджера

Важно помнить, что доход сотрудника лучше привязывать к:

• перечисленным средствам, а не сумме оформленных сделок — стимул исключить задолженности, не продавать в долг, добиваться быстрой оплаты;
• доходности, а не общей выручке — стимул реализовать товары с наибольшей наценкой на себестоимость, продавать без скидок.

Схема-образец расчета мотивации аккаунт-менеджера

Установим, что зарплата сотрудника включает основной оклад 10 000 рублей и премию за 100% выполнение плана — еще 10 000 рублей или больше. Тогда если:

план продаж выполнен меньше чем на половину

премия не выплачивается;

план продаж выполнен на 50-75%

менеджер сверх оклада получит 10000 × 0,85 = 8 500 рублей;

план продаж выполнен на 75-85%

менеджер сверх оклада получит 10 000 × 0,90 = 9 000 рублей;

план продаж выполнен на 100%

менеджер сверх оклада получит 10 000 × 1 = 10 000 рублей;

план продаж выполнен на 150%

менеджер сверх оклада получит 10 000 × 1,5 = 15 000 рублей;

Выставим также зависимость дохода от оперативности оплаты покупок. В разных ситуациях продажник получит разный процент от наценки на товар:

внесена 100 % предоплата

1%;

поставка без предоплаты

0,8%;

задолженность по оплате больше 10 дней

0,5%;

поставка сорвалась по вине менеджера

штраф 1000 рублей.

Подобная мотивация аккаунт-менеджера может быть использована в разных компаниях вне зависимости от товарооборота и специфики сферы. При необходимости, можно ввести дополнительные соотношения дохода и продаж, чтобы учесть все аспекты работы.