План менеджера по холодным звонкам

Количество холодных звонков в день — это один из основных показателей, на котором основывается оценка результата работы менеджера. По плану звонков и их фактическому количеству считают план продаж и другие KPI сотрудника. О том, как правильно составить план менеджера по холодным звонкам и какие условия нужно учесть при проведении расчетов расскажем в нашей статье.

Приведем наглядный пример, который можно использовать с условием незначительной корректировки.

Как выполнить расчет нормы холодных звонков в день

Техника расчета плановых показателей зависит от множества факторов, но мы перечислим основные из них.

Особенности товара или услуги.
Чем сложнее характеристики продукта и выше его уникальность, тем сложнее провести презентацию. Специалист должен потратить много времени, чтобы рассказать о продукте и доказать его преимущества, что увеличивает продолжительность телефонного разговора.

Специфика переговоров.
Нужно ли обходить секретаря или менеджер сразу ведет переговоры с лицом принимающим решение.

Качество базы.
Тяжело выполнить план, если большинство контактов недействительны, или к ним чрезвычайно часто обращались.

Расчет плана менеджера по количеству холодных звонков в день можно выполнить на основе средних показателей:

  • длительность 1 разговора — 2-7 минут;
  • процент дозвона — 50-80% в зависимости от качества базы;
  • оптимальная продолжительность работы — до 4-5 часов — рано утром, во время обеда, вечером эффективность звонков резко снижается и расходовать на них рабочее время нецелесообразно;
  • процент продаж или назначенных встреч — 2-5% и больше.

Для наглядности приведем пример расчета нормы холодных звонков, который описывает логику и формулы проведения вычислений, а также итоговые показатели. Дополнительно покажем, как можно учитывать время, необходимое на обработку и фиксацию результатов. Именно на отчетах основывается схема начисления заработной платы и разработки прогнозов на следующий период.

Пример плана менеджера по холодным звонкам

Теоретический подход
При продолжительности разговора до 5 минут за 4 часа можно обзвонить 30-50 потенциальных клиентов, если менеджер работает с телефоном и excel, 40-80 при внедрении CRM системы и телефонии, больше 100 если используется профессиональная программа дозвона и учета показателей.
Опытный и активный сотрудник может добиться хорошей конверсии — около 10% потенциальных клиентов станут реальными. Если работает новичок, или база плохая, результативность составляет всего 0,5-5%.

Система учета Количество звонков План по заявкам в день
Телефон+excel 50 1
CRM 80 4
Профессиональная программа 150 9

Практический подход
Для установки плана можно использовать реальные показатели, которых удалось достичь в вашей компании. Определите среднюю продолжительность разговора, количество звонков, конверсию, и, если данные показатели сильно отличаются от теоретически возможных, постепенно меняйте план в сторону большей эффективности. Для достижения плана разработайте сценарий, или скрипт, по которому будут говорить сотрудники.

Подобный образец плана менеджера по холодным звонкам можно без изменений применить в собственной компании, или подкорректировать с учетом поставленных задач и особенностей сферы.





Bебинары и события:

Бесплатный курс «Руководитель отдела холодных продаж»

Пройди онлайн-курс по холодным звонкам от сервиса Скорозвон и получи именной сертификат.

ПОСМОТРЕТЬ КУРС


Бесплатный вебинар «Как запустить холодные звонки»

Дилара Музафарова расскажет, как быстро и без ошибок запустить холодные звонки и получить заявки по низкой стоимости.

  • Что такое холодные звонки и кому они подходят
  • Почему контекст не заменяет холодные звонки
  • Работают ли сейчас холодные звонки
  • Что сделать, чтобы дело пошло
  • Частые проблемы при запуске и их решение
  • Успешные кейсы
  • Бонусы и полезные материалы

Регистрация

Frame 59

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

+
Мы отправим вам смс с кодом регистрации
Нажимая на кнопку «Попробовать бесплатно», вы даёте согласие на обработку персональных данных

Или попробуй профессиональный инструмент для холодных звонков

Зарегистрироваться в Скорозвоне