План менеджера по холодным звонкам

Количество холодных звонков в день — это один из основных показателей, на котором основывается оценка результата работы менеджера. По плану звонков и их фактическому количеству считают план продаж и другие KPI сотрудника. О том, как правильно составить план менеджера по холодным звонкам и какие условия нужно учесть при проведении расчетов расскажем в нашей статье.
Приведем наглядный пример, который можно использовать с условием незначительной корректировки.
Как выполнить расчет нормы холодных звонков в день
Техника расчета плановых показателей зависит от множества факторов, но мы перечислим основные из них.
Чем сложнее характеристики продукта и выше его уникальность, тем сложнее провести презентацию. Специалист должен потратить много времени, чтобы рассказать о продукте и доказать его преимущества, что увеличивает продолжительность телефонного разговора.
Нужно ли обходить секретаря или менеджер сразу ведет переговоры с лицом принимающим решение.
Тяжело выполнить план, если большинство контактов недействительны, или к ним чрезвычайно часто обращались.
Расчет плана менеджера по количеству холодных звонков в день можно выполнить на основе средних показателей:
- длительность 1 разговора — 2-7 минут;
- процент дозвона — 50-80% в зависимости от качества базы;
- оптимальная продолжительность работы — до 4-5 часов — рано утром, во время обеда, вечером эффективность звонков резко снижается и расходовать на них рабочее время нецелесообразно;
- процент продаж или назначенных встреч — 2-5% и больше.
Для наглядности приведем пример расчета нормы холодных звонков, который описывает логику и формулы проведения вычислений, а также итоговые показатели. Дополнительно покажем, как можно учитывать время, необходимое на обработку и фиксацию результатов. Именно на отчетах основывается схема начисления заработной платы и разработки прогнозов на следующий период.
Пример плана менеджера по холодным звонкам
Теоретический подход
При продолжительности разговора до 5 минут за 4 часа можно обзвонить 30-50 потенциальных клиентов, если менеджер работает с телефоном и excel, 40-80 при внедрении CRM системы и телефонии, больше 100 если используется профессиональная программа дозвона и учета показателей.
Опытный и активный сотрудник может добиться хорошей конверсии — около 10% потенциальных клиентов станут реальными. Если работает новичок, или база плохая, результативность составляет всего 0,5-5%.
Система учета | Количество звонков | План по заявкам в день |
---|---|---|
Телефон+excel | 50 | 1 |
CRM | 80 | 4 |
Профессиональная программа | 150 | 9 |
Практический подход
Для установки плана можно использовать реальные показатели, которых удалось достичь в вашей компании. Определите среднюю продолжительность разговора, количество звонков, конверсию, и, если данные показатели сильно отличаются от теоретически возможных, постепенно меняйте план в сторону большей эффективности. Для достижения плана разработайте сценарий, или скрипт, по которому будут говорить сотрудники.
Подобный образец плана менеджера по холодным звонкам можно без изменений применить в собственной компании, или подкорректировать с учетом поставленных задач и особенностей сферы.
Программа для холодных звонков «Скорозвон»
Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе
Отзывы