Трехуровневый отдел продаж

Трехуровневый отдел продаж — самая продвинутая система организации сбыта. В такой структуре сотрудники выполняют свои функции максимально продуктивно, используют все возможные ресурсы и работают, как конвейер. Создание такой модели может организовать как собственник бизнеса или коммерческий директор компании, так и несколько отдельных руководителей.

Трехуровневый отдел продаж — это система, состоящая из трех уровней.

1. Первый уровень, поиск потенциальных клиентов, лидов. Обычно это колл-центр холодных звонков, которые обзванивают в специальном сервисе тысячи контактов, находят потенциальных покупателей на товар или услугу, и передают контакты следующему подразделению. Здесь требуется: смелые, можно не очень квалифицированные менеджеры, скрипт, база и инструмент для звонков.
2. Второй уровень, непосредственно продажа. Эти ребята принимают лиды, отрабатывают возражения и заключают первую сделку. Здесь нужна CRM и высококвалифицированные менеджеры.
3. Третьей частью трехуровневого отдела продаж в России часто пренебрегают. Это поддержка, кросс-продажи, допродажи и превращение клиента в постоянного. Здесь тоже необходима CRM и менеджеры, которые умеют поддерживать хорошие взаимоотношения с покупателями.

Такая модель построения сбыта подходит командам, у которых:

• Достаточно сотрудников.
  Не нужно делить двух сотрудников на три департамента, сами понимаете.
• Есть повторные сделки.
  Если у вас быстрые одноразовые сделки, то не городите огород, пусть работа делится на лидогенерацию и совершение сделок.
• Вам важна эффективность, прибыль, и вы готовы тратить время на выстраивание рабочих процессов.

Трехуровневый отдел продаж — это не значит, что можно отпустить «на волю» всех работников. Придется сначала определить, кто их них на какую роль подходит, набрать недостающих, проработать процесс в каждой команде, а потом постоянно отслеживать показатели каждой группы. Практика показывает, что на полную вся структура будет функционировать через один-два месяца. Наши статьи помогут в этом.

3-уровневый отдел продаж — это пример организации бизнеса, которая помогает увеличить прибыль в разы. Да, трудоемко. Но вполне по силам любому директору или собственнику.