Анализ эффективности холодных звонков

Анализ эффективности работы делится на учет конверсии холодных звонков, а также стоимости звонка (и клиента). Если у вас хорошая конверсия из разговора в продажу, и потенциальный покупатель стоит вам недорого, то вы проделали отличную работу!

Как правильно посчитать конверсию?

Все зависит от того, для чего вы анализируете эффективность продаж. Если вы хотите понять, хорошо ли работают менеджеры, считайте конверсию из разговора с клиентом (именно разговора, от 15 секунд) в лид. Если нужна общая картина, рекомендуем отслеживать все этапы сделки. Мы описали это подробно в статье о воронке продаж.

Как минимум, разделяйте 2 конверсии: из разговора лид и из него уже в продажу. Так вы быстро поймете, в каком месте у вас проблема.

Как определить, сколько стоит холодный звонок?

Давайте разберемся на примере.

У вас есть 3 менеджера, которым вы платите по 20 тысяч рублей. Сотрудники работают удаленно, на аренду офиса, технику и связь вы не тратите ничего, но оплачиваете Скорозвон со встроенной телефонией — например, 4 тысячи в месяц на сотрудника (зависит от региона и длительности общения с клиентом).
Итого ваши расходы 3 * 20+3 * 4 = 72 тысячи рублей в месяц.

Вы ведете учет холодных звонков и знаете, что все менеджеры делают 150 звонков в день, 150 * 22(рабочих дня) * 3 = 9 900 в месяц. Конверсия в у вас в среднем 5%, то есть, 495 лидов вы получаете.

Итого каждый звонок вам стоит: 72 000 / 9 900 = 7,27 рублей.
Каждый потенциальный покупатель — 72 000 / 495 = 145 рублей.

Обратите внимание на статистику конверсии  из холодных звонков в лид. Выше конверсия — меньше стоимость. И наоборот.

Давайте посчитаем стоимость сделки. Предположим, конверсия из лида 15%, один клиент будет стоить вам 966 рублей (145 / 15% = 966). Если средняя прибыль со сделки больше этой суммы — всё в порядке.

Отчет по холодным звонкам.

Мы рекомендуем составить свой отчет по холодным продажам для ежедневного контроля. Вам понадобится две таблицы:

• Общая картина по количеству разговоров, сделок и конверсиям;
• Таблица по работе сотрудников, чтобы контролировать их эффективность. 

Не забывайте не только каждый день смотреть цифры, но и раз в месяц сравнивать итоговые результаты с данными по прошлым периодам.

Уже готовые варианты отчетов можно найти в Скорозвоне, давайте рассмотрим примеры отчетов по холодным звонкам.
В первом вы видите, сколько каждый из сотрудников разговаривал, слушал гудки или заполнял карточку клиента за выбранный вами интервал времени.

Во втором видно, чем закончились разговоры: успешный переход в лид, недозвон или отказ. Вы можете настроить свои статусы и группировать их.

В Скорозвоне Вы найдете готовые отчеты или настроите свой, уникальный.